Das Wichtigste in Kürze:
- Der Kursbereich motiviert die Mitglieder häufiger zu trainieren
- Das Ambiente des Kursraumes sollte zu den angebotenen Programmen und der Marken-CI des Fitnesstudios passen
- Das Kursangebot sollte für jeden etwas bieten
- Wenn der Kursbereich zum nachhaltigen Profit-Center werden soll, muss in dessen Qualität investiert werden
Für Fitnessclubbetreiber ist das Managen und Messen der Profit-Center wie z. B. Personal Training, Trainingszirkel, Theke usw. selbstverständlich. Die Kennzahlen werden einfach definiert, sind klar ersichtlich und jedes Teammitglied hat einen ungefähren Überblick über die Zahlen. Doch warum ist das im Kursbereich nicht der Fall? Warum lässt sich der lebendigste und interaktivste Bereich eines Studios so vermeintlich schwer messen?
Studiobetreiber sollten dafür sorgen, dass das Kursangebot die wichtigsten Genres beinhaltet
Die Antwort liegt in der Einstellung zum Kursbereich. Während ein Gerät erworben und angefasst werden kann, ist der Kursbereich für viele Betreiber und Manager noch immer nicht ganz greifbar, manchmal sogar eher ein „notwendiges Übel“.
Es gibt zwei Kennzahlen im Kursbereich, die Aufschluss darüber geben, wie erfolgreich der Kursbereich ist und wie viel Potenzial in diesem Bereich steckt:
- Wie viel Prozent der Mitglieder nutzen Gruppenfitnessangebote? Hier sollte die Zielzahl 50 % und mehr betragen.
- Wie hoch ist die Teilnahme an Groupfitness-Kursen in Relation zu den gesamten Studio-Check-ins pro Woche? Hier sollte der anzustrebende Wert ebenfalls bei über 50 % liegen.
Wenn Groupfitness, dann richtig
Kennen Sie diese Zahlen direkt oder tappen Sie im Dunkeln? Sollten Sie diese Zahlen nicht direkt parat haben, rate ich Ihnen in Ihrem eigenen Interesse, den Managementansatz für den Kursbereich schnell einem Feinschliff zu unterziehen. Die beiden genannten Zielzahlen können Ihnen bei vielen Managemententscheidungen eine gute Orientierung sein. Wenn Sie nun denken, dass Sie diese Werte niemals erreichen können, dann ist Ihr Kursraum im Verhältnis zu Ihrer Studiogröße und Mitgliederanzahl wahrscheinlich viel zu klein, oder Sie sollten die generelle Positionierung Ihres Kursbereichs grundlegend überdenken.
Eine pauschale Antwort, wie groß Kursräume in Bezug auf die Studiogröße sein sollten, gibt es übrigens nicht. Es ist immer abhängig davon, welche Ausrichtung Ihre Anlage hat und wie das Werteversprechen an die Kunden lautet. Unterhalten Sie einen Groupfitness-Bereich nur, um nach außen kommunizieren zu können, dass Sie ein Kursangebot haben, oder wollen Sie diesen Bereich wirklich zu einem gewinnbringenden Profitcenter entwickeln?
Mein Tipp: Wenn Sie sich dafür entscheiden, ein Groupfitness-Angebot zu platzieren, dann machen Sie es auch richtig! Ein zu kleiner Kursraum und damit einhergehend eine niedrige Teilnehmerzahl pro Kurs lassen die Pro-Kopf-Kosten pro Teilnehmer schnell in die Höhe schießen. Wenn auf der Website zu lesen ist, dass der Kursraum des Fitnessstudios eine „Erlebniswelt“ ist und dann tatsächlich nur zehn Menschen in den Kursraum passen, und das Ambiente nicht ansprechend und nicht motivierend wirkt, dann ist das sehr irritierend.
Studiobetreiber sollten dafür sorgen, dass das Kursangebot die wichtigsten Genres beinhaltet, die ansprechend auf eine maximal große Zielgruppe wirken. Der Kursplan sollte „trainingsplanfähig“ sein und es sollte ein Instruktoren-Team zusammengestellt werden, das authentisch, loyal und hochmotiviert ist, seinen Teil zur Erreichung der übergeordneten Studioziele beizutragen.
Studiobetreiber sollten beachten, dass Kurstrainer zu Mitgliedermagneten werden können, die volle Kurse garantieren und wesentlich zur Mitgliederbindung beitragen (Bildquelle: © Syda Productions - stock.adobe.com)
Sollten dann noch Kursräume vorhanden sein, in denen die Mitglieder ein zum Angebot passendes ganzheitliches Trainingserlebnis haben können, dann werden Clubbetreiber feststellen, dass der Kursbereich durchaus ein gewinnbringendes Business sein kann. Die Mitglieder werden häufiger zum Training kommen, fühlen sich der Community stärker zugehörig und sie empfehlen Ihr Studio öfter weiter.
Empfehlenswert für ein authentisches Trainingserlebnis ist, dass das Ambiente des Kursraumes zu den angebotenen Programmen passt. Die Kursräume sind unbedingt im Marken-CI des Studios zu gestalten, sodass sie nahtlos zur Value-Proposition passen.
Cycling als Profitcenter
Wer z. B. den Cycling-Bereich als nachhaltiges und auf die Zukunft ausgerichtetes Profitcenter etablieren möchte, benötigt unbedingt einen separaten Cycling-Raum. Anhand der vielen positiven Beispiele aus dem Cycling-Bereich lässt sich erkennen, dass man mit diesem Trainingssegment sehr profitabel arbeiten kann, vorausgesetzt, es wurden die Hausaufgaben gemacht und Folgendes wurde
beachtet:
- Im Cycling-Raum herrscht ein motivierendes Ambiente und er verfügt über eine qualitativ hochwertige Licht- und Soundanlage.
- Zur Ausstattung zählen qualitativ hochwertige Bikes.
- Das Angebot ist abwechslungsreich (inklusive HIIT-Cycle-Lösung).
- Es stehen 24/7 Cycling-Angebote zur Verfügung. Ein virtuelles Angebot sollte zur optimalen Kursraumauslastung implementiert werden.
- Es finden regelmäßige Event-Tage statt.
- Cycling-Kurse werden als fester Bestandteil in die Trainingspläne der Mitglieder integriert.
- Das Angebot wird regelmäßig beworben, besonders über die Social-Media-Kanäle.
Es ist ungemein schwieriger, das maximale Potenzial aus dem Indoor-Cycling-Bereich herauszuholen, wenn die Bikes für die jeweiligen Kurse immer auf- und abgebaut werden müssen. Überlegen Sie sich, wie das auf Ihre Mitglieder wirkt, wenn Sie nach einer Cycling-Class abbauen und danach eine Yoga- oder Mediationseinheit stattfindet. Das fühlt sich unpassend an, oder? Für Betreiber, die ein durchdachtes Kursangebot implementieren möchten, machen mehrere Kursräume auf jeden Fall Sinn und bieten eine Menge Vorteile.
Ist Ihr Kursplan „schmackhaft“?
Den Kursplan kann man mit einer Menükarte eines Restaurants vergleichen. Die „Gerichte“ sollten qualitativ hochwertig, abwechslungsreich, aber nicht verwirrend, ansprechend dargestellt und zubereitet, gesund sein und gut schmecken. Ist das bei Ihrem Kursangebot der Fall? Testen Sie selbst, wie gut Ihnen die angebotenen „Kursgerichte“ schmecken. Ein gutes Restaurant lebt von Weiterempfehlungen, genau wie Ihr Kursbereich auch. Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Kursangebot den Mitgliedern „schmeckt“; dann werden sie Ihr Studio auf jeden Fall weiterempfehlen.
Voraussetzung für einen profitablen Kursbereich ist, dass in den Kursräumen ein angenehmes Ambiente herrscht und hochwertiges Equipment vorhanden ist (Bildquelle: © Syda Productions - stock.adobe.com)
Mein Tipp: Ich persönlich mag in meinen Lieblingsrestaurants neben meinen Lieblingsgerichten natürlich auch immer ein paar „Specials“. Sie sind manchmal wie das Salz in der Suppe. So gut ein Kursplan auch sein mag, er wird irgendwann als gegeben wahrgenommen. Setzen Sie deshalb auf regelmäßige Kurs-Specials – Ihre Mitglieder werden begeistert sein.
Wie viele Kurse sollte der Kursplan umfassen?
Bevor ich diese Frage beantworte, fassen wir kurz zusammen: Sie sollten Ihren Mitgliedern das am meisten anbieten, was ihnen am besten schmeckt und was auch Neukunden am ehesten anlockt. Die einzelnen Kursprogramme sollten so oft pro Woche angeboten werden, dass Ihr Kursplan trainingsplanfähig ist. Kurse, die weniger als dreimal pro Woche stattfinden, sind dies nicht! Wie wirkt es auf Kunden, wenn ein Kurs nur ein- oder zweimal pro Woche angeboten wird? Die versteckte Botschaft lautet: Den Kurs brauchen wir nicht öfter oder den gibt es nur einmal, weil die Nachfrage nicht höher ist.
Setzen Sie auf die wichtigsten Genres, die zusammen dafür sorgen, dass über 80 % der Mitglieder zufrieden sind. Diese Genres lauten: Kraft, Kardio, Mind/Body, HIIT, Martial-Arts, Core, Cycling und Dance. Zu große Vielfalt anzubieten bedeutet oftmals, dass Mitglieder nicht genug von dem bekommen, was sie wirklich wollen. Idealerweise sollten in jedem Kursraum nicht mehr als 7–8 verschiedene Programme angeboten werden. Bezüglich der Auslastung sollte man die folgende Kalkulation erstellen: Wie viel % der Öffnungszeiten werden die Kursräume genutzt? Das sollten möglichst über 90 % sein. Nur dann kann von einer rentablen Auslastung gesprochen werden.
Da natürlich nicht zu jeder Zeit Live-Kurse angeboten werden können, machen virtuelle Kurse Sinn. Bei der Umsetzung darf aber nicht an der Qualität gespart werden, weder bei der technischen Umsetzung noch bei den virtuellen Inhalten. Optimalerweise spiegeln die virtuellen Inhalte das Live-Angebot wider und ergänzen dieses ggf. zusätzlich. Durch ein virtuelles Trainingsangebot erhöhen Studioinhaber die Raumauslastung ganz einfach und sie schaffen sogar noch einen wichtigen Zubringer für die Live-Classes, weil die Hemmschwelle für Neueinsteiger, in einen virtuellen Kurs zu gehen, wesentlich geringer ist.
Den Kursbereich für mehr Menschen zugänglich machen
Das Kursangebot sollte so gestaltet werden, dass es mit allen anderen Profit-Centern des Studios vernetzt ist. Der Kursbereich kann das lebendige Herzstück jedes Studios werden, wenn man es richtig anpackt. Darüber hinaus kann er die wichtigste Schnittstelle für ein At-Home-Angebot für Mitglieder und potenzielle Neumitglieder sein.
Fitnessclubbetreiber sollten ihre Komfortzone verlassen und darüber nachdenken, wie sie ihren Kursbereich mehr Menschen zugänglich machen können, und zwar auf einfache und bequeme Art und Weise, live, virtuell und digital. Kunden wollen heutzutage volle Flexibilität und einfache Zugangsmöglichkeiten. Das sollte der Maßstab sein, auch bei der Vermarktung Ihres Kursbereiches. Dabei sollte man auf die besten Markenbotschafter des Studios setzen. Das sind die eigenen Mitarbeiter und Kurstrainer.
Es ist zu empfehlen, Social-Media-Kampagnen zu starten, in denen verschiedene Storys des Kursangebotes in den Vordergrund gestellt werden. Professionell erstellte Werbe-Trailer ergänzen „Selfmade-Videos“ der Mitarbeiter sinnvoll und sorgen dafür, dass der Kursbereich auch auf Social-Media der lebendigste Bereich des Studios wird – garantiert!
Der Kursbereich als Verkaufsinstrument
Denjenigen, die besonders großen Wert auf Verkauf legen, sei gesagt: Der Kursbereich ist der beste und wichtigste Cross-Selling-Bereich in Ihrem gesamten Studio – wetten, dass? Oder wo haben Sie sonst die Möglichkeit, 30 – 50 Menschen gleichzeitig ansprechen zu können, die freudig und aufnahmebereit sind und Ihnen ihre volle Aufmerksamkeit schenken?
Der Kursbereich soll ein nachhaltiges Profit-Center werden? Dann muss unbedingt in Qualität investiert werden, angefangen beim Equipment, der AV-Anlage, den Kurs- und Marketingkonzepten bis hin zu den Kurstrainern. Instruktoren können die Mitgliedermagneten werden, die Ihnen volle Kurse garantieren. Studiobetreiber sollten deshalb nicht am falschen Ende sparen und die besten Instruktoren an ihr Studio binden. Ich spreche hierbei übrigens nicht nur von monetären Faktoren. Denken Sie einmal darüber nach, wie Sie die Begeisterung eines Kurstrainers nutzen können, um Ihre Mitglieder enger an den Kursbereich zu binden, indem Sie Ihre Instruktoren Projekte durchführen lassen, in denen sie sich verwirklichen und Ihrem Studio Erfolgsgeschichten produzieren können?
Ob der Kursbereich in den Mitgliedschaftsbereich inkludiert sein sollte oder ein Zusatz-Abo Sinn macht, sollte von der generellen Beitragsstrategie abhängig gemacht werden. Mein Tipp: Entscheiden Sie sich bei Ihren Beiträgen am besten für eine kurze, am besten einmonatige Kündigungsfrist. Überzeugen Sie Ihre Kunden durch ein durchdachtes Leistungsangebot, anstatt sie über lange, unflexible Verträge an das Studio zu binden. Zufriedene Kunden werden ihre Mitgliedschaft nicht kündigen und es droht auch kein Ärger auf Social-Media aufgrund von schlechten Bewertungen.
