Das Wichtigste in Kürze:
- Im Hybriden Training werden unterschiedliche Trainingsangebote, wie das Training vor Ort und Training @home zusamengeführt.
- Bevor Hybrides Training angeboten wird, sollte eine IST-Analyse stattfinden, damit den Mitgliedern eine zielorientierte und individuelle Problemlösung angeboten werden kann.
- Durch Hybrides Training können neue Zielgruppen erschlossen werden und mit der richtigen Vorbereitung und Ausführung kann sich ein langfristiger Erfolg für das Unternehmen einstellen.
Hybrides Training war schon im ersten Lockdown für viele Fitnessclubs eine vorübergehende Lösung, um den Kontakt mit den Mitgliedern aufrechtzuerhalten und ihnen eine Trainingsmöglichkeit zu geben. Aber was heißt „hybrides Training“ eigentlich? Schlägt man das Wort „Hybrid“ nach, findet man unterschiedliche Bezeichnungen. Eine davon ist „von unterschiedlicher Herkunft zusammen vereint“. Diese Definition trifft es ganz gut. Für die Fitnessbranche heißt es: unterschiedliche Trainingsangebote zusammenzuführen. Dazu zählen Trainingsangebote im Studio, Kurse im Livestream (online oder offline) oder mit verstärkter Nachfrage nun auch Lösungen für das Training @home.
Eines ist klar: Hätte es die Corona-Krise nicht gegeben, hätten sich die Fitnessclubs in so kurzer Zeit auch nicht in dieser Geschwindigkeit entwickelt. Wer hätte vor Jahren gedacht, dass Fitnessclubs Angebote entwickeln, die Mitglieder außerhalb des Fitnessstudios nutzen können? Obwohl es doch eigentlich immer die Aufgabe war, diese zum Training in den Studios zu motivieren. Aber: Die aktuelle Lage zwingt Fitnessstudiobetreiber, flexibel zu sein.
Die Vorbereitung
Zu Beginn der Umsetzung einer hybriden Fitnesslösung sollte immer eine IST-Analyse stehen. Möglicherweise hört sich eine Lösung gut für den Betreiber an, passt aber gar nicht zu seinen Mitgliedern. In Schritt eins sollte man sich fragen, wie viele Mitglieder aktuell zum Training ins Fitnessstudio kommen. Das lässt sich einfach über die Check-in-Zahlen ermitteln. Mit Schritt zwei sollte herausgefunden werden, warum die anderen Mitglieder nicht zum Training kommen. Dafür kann es viele Gründe geben: 2G, eine hohe Hürde durch die Testpflicht, Verunsicherung oder die Nutzung von Fitness@home-Optionen. Dafür lohnt es sich, die Mitglieder zu kontaktieren, um ein möglichst genaues Bild zu bekommen. Schritt drei geht dann auf die Trainingsziele der Mitglieder ein.
Also unabhängig davon, ob sie gerade trainieren oder nicht, sollte herausgearbeitet werden, ob sie eher abnehmen bzw. ihre Figur verbessern, Rückenbeschwerden lindern, Muskeln aufbauen oder ihre Ernährung verbessern, ihre Beweglichkeit trainieren möchten. In Schritt vier stellt sich nur noch die Frage, welche Trainingsoptionen für das Mitglied infrage kommen. Will es warten, bis das Training im Fitnessstudio wieder möglich ist, trainiert es auch gerne von zu Hause oder am liebsten sogar beides, also hybrid? Denn erst, wenn der Betreiber weiß, wieso die Mitglieder aktuell nicht ins Studio kommen und was sie erwarten, kann er eine passende Lösung bieten. Für solche Fälle gibt es in den meisten Fitnessstudiosoftwares die Möglichkeit, eine Umfrage zu erstellen.
Neue Zielgruppen – Vorteile für Fitnessclubs
Bisher wurden hybride Lösungen vorwiegend eingesetzt, um die Mitglieder während des Lockdowns zu betreuen und damit eine hohe Kündigungswelle zu verhindern. Nun aber, im ersten Quartal des Jahres 2022, kann es maßgeblich für die Neukundengewinnung eingesetzt werden. Denn glaubt man den Schlagzeilen, hat die Gesellschaft einen Höchststand an Übergewichtigen erreicht und der Hauptwunsch für 2022 lautet sehr häufig „Abnehmen und eine bessere Figur bekommen“. Nun heißt es für den Betreiber, offen für neue Optionen zu sein und sich nicht die Butter vom Brot nehmen zu lassen. Die Interessenten werden sich eine Lösung für ihr Problem suchen. Und finden diese dann hoffentlich in den Fitnessstudios.
Durch hybrides Training eröffnen sich neue Zielgruppen:
- Interessenten aller Art, die sich nicht für eine Mitgliedschaft vor Ort entscheiden
- Ehemalige Kunden (vor allem die, die in letzter Zeit gekündigt haben)
- Interessenten, die in letzter Zeit nicht abgeschlossen haben
- Kunden, die gerade jetzt aktiv kündigen
- Und nicht zu vergessen: die aktuellen Mitglieder
Ergo: Hybrides Training ist nicht nur eine Lösung für die aktuellen Mitglieder, sondern auch eine Möglichkeit für Neukunden – wenn man die richtigen Optionen anbietet.
Das passende Angebot
Jeder Betreiber muss sich im Vorfeld klar sein, was er seinen Kunden anbieten möchte. Soll es eine Lösung für Training im Club bleiben oder wird das Spielfeld für das Training @Home erweitert? Hier sollten zwei Fragen im Mittelpunkt stehen: WAS beinhaltet das Trainingsangebot (im Fitnessstudio oder @home) und WIE soll die Leistung zum Kunden gebracht werden?
Das „WAS“ ist schnell beantwortet: die Kernkompetenz des Fitnessstudios. Abnehmspezialisten sollten keine hochkomplexen Bodybuilding-Pläne schmieden. Hier geht es vielmehr darum, die Inhalte bewusst und verstärkt zu transportieren. Regionale Rückenspezialisten machen Angebote, mit den besten Rückentipps usw. Der Abnehmspezialist wird den Mitgliedern natürlich Inhalte liefern, wie einen speziellen Trainingsplan für das Thema Figurforming (@home oder im Club), die besten Ernährungstipps für schnelle Ergebnisse, gezieltes LIVE-Training zum Thema Figur & Abnehmen, 1 x wöchentlich eine Ernährungssprechstunde, einen Support-Booster: Trainingsequipment für @home Figurtraining (wie z. B. Slim Belly@home) und wöchentliche Motivationsinfos im Rahmen von Online-Meetings (WhatsApp oder Zoom). Bei der Erstellung des individuellen, zielgruppenorientierten Angebots kann gerne auch das Team miteinbezogen werden.
Wie das Mitglied die Leistung erhält, entscheidet es selbst – daher ist die vorherige Umfrage und Einschätzung der Kunden/Interessenten so wichtig. Kunden sollten die Option haben, beide Welten kennenzulernen: das Training im Fitnessstudio vor Ort und das Training @home. Die Angst vor dem Training zu Hause sollten alle Betreiber ablegen. Wer das Angebot mit einer entsprechenden Personal-Leistung supportet, macht den Kunden erfolgreich. Nicht weil er zu Hause trainiert hat, sondern weil er Support und Betreuung vom Team erhalten hat. Und das ist das Einzige, was zählt. Kunden in hoher Zahl, die erfolgreich schlank geworden sind, nur weil sie sich einen Hometrainer gekauft haben, gibt es einfach nicht. Der Kauf macht den Kunden nicht erfolgreich. Sondern vielmehr die erfolgreiche Nutzung durch den Support vom Team des Fitnessstudios.
Das Mitglied wird durch die Unterstützung des Fitnessstudio-Teams erfolgreich, auch, wenn er zuhause trainiert (Bildquelle: ©NDABCREATIVITY - stock.adobe.com)
Die passende Preispolitik – der Rendite-Booster
Die Fitnessbranche arbeitet jedes Jahr akribisch daran, den Gewinn pro Mitglied zu erhöhen. Leider bleibt vielen bisher verwehrt, einen deutlichen Sprung zu machen. Gute Fitnessstudios liegen im zweistelligen Bereich. Viele liegen deutlich darunter. Mit hybridem Training gibt es eine Chance, das zu verändern. Beim Angebot von hybridem Training geht es darum, was die Mitglieder möchten, es geht aber auch darum zu fragen, was das primäre Ziel des Betreibers ist. Sind es insgesamt mehr Mitglieder, ist es ein Mehrumsatz pro Mitglied oder vielleicht sogar eine geringere Fluktuation durch Kompensation? Erst wenn das geklärt ist, sollte man das Thema Preispolitik angehen, denn nichts im Fitnessmarkt ist so sensibel wie das Thema Preispolitik. Daher sollte man das nicht überstürzen, oder frei nach Rockefeller: „Es ist besser, einen Tag im Monat über sein Geld nachzudenken, als einen ganzen Monat dafür zu arbeiten.“
Ziel: mehr Mitglieder
Für mehr Mitglieder sollte der Region eine Möglichkeit geboten werden, die Angebote des Fitnessstudios möglichst flexibel kennen und lieben zu lernen. Hierbei sollte man auf die folgenden Punkte achten: kurze und flexible Laufzeiten, eine Mitgliedschaft, die nur das Training @Home beinhaltet – als niedrige Einstiegshürde und günstiger als die reine Studio-Mitgliedschaft, spezielle Angebote für die beste Zielgruppe wie „Abnehm-Paket & Rücken-Abo“ etc. und als Upgrade und langfristiges Ziel: das Kombi-ABO, mit dem der Kunde sowohl die Home- als auch die Studiomitgliedschaft wählen kann.
Ziel: mehr Umsatz pro Mitglied
Der erste Schritt hierbei ist, das Angebot so attraktiv zu machen, dass es für jeden Kunden einen wirklichen Mehrwert darstellt. Jetzt in der heißen Phase sollte jeder Trainingstermin genutzt werden, in dem das Team ein Mitglied über die neue Option informieren kann. Eine Möglichkeit wäre, dem Kunden OHNE Vertragsverlängerung eine Zusatzoption temporär oder langfristig anzubieten. Lieber einen niedrigeren monatlichen Preis (10 €+ monatlich) und viele Upgrades verkaufen als hoher Betrag (20 €+ monatlich), den dann nur wenige Kunden zubuchen. Der Folgeeffekt eines zu teuren Upgrades ist, dass zu wenige Anwender präsent sind. So entsteht kein Momentum, das wiederum Sog erzeugt. Leider ein häufiger Fehler in der Preispolitik. Hier hilft es, sich an den aktuellen Gewinn pro Kunde / Monat zu erinnern. Dann ist dieses Upgrade ganz gewiss ein Umsatz-Booster.
Ziel: geringere Fluktuation
Im ersten Lockdown haben einige Fitnessstudios die Option gewählt, dem Mitglied eine Zusatzleistung zu schenken, und dadurch gehofft, dass der Kunde glücklich und zufrieden ist. Sieht man sich nun die Zahlen rückwirkend an, ist schnell zu erkennen, dass das oft eine falsche Entscheidung war. Nur weil der Betreiber dem Kunden etwas schenkt, ist er nicht besser betreut oder erfolgreicher. Immer wieder gilt der Satz: „Was nichts kostet, ist nichts wert.“ Betreiber, die ihre Schäfchen ins Trockene bringen wollen, sollten – auch in Anbetracht des neuen Verbraucherschutzgesetzes – aktiv werden und die Mitglieder motivieren, eine Umschreibung zu machen, ggf. sogar ohne Zusatzkosten, aber mit neuer langer Laufzeit. Aber Achtung: Das Thema Preispolitik ist wahnsinnig sensibel.
Fazit
Das Thema hybrides Fitnesstraining kann das Angebot eines Fitnessstudios maßgeblich erweitern. Wer das mit der richtigen Strategie angeht, wird es langfristig am Erfolg seines Unternehmens bemerken. Denn das Angebot muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Klar wäre es schöner, alle Mitglieder würden im Studio trainieren. Aber die Welt der Mitglieder hat sich nun mal drastisch verändert.
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