Laut Duden ist ein Aggregator ein „Dienstleister, der für Kunden etwas auswählt, zusammenstellt und ihnen zum Kauf anbietet“. Der Kunde schließt dazu in der Regel einen Vertrag mit dem Aggregator und erhält damit das Recht, einzelne Angebote oder eine Zusammenfassung von Angeboten verschiedener Dienstleister, oft auch über Mitgliedschaftsprogramme, zu nutzen. Bekannte Beispiele aus anderen Bereichen sind Essenslieferdienste, Hotel- oder Flugbuchungsplattformen sowie Musik- oder Videostreaming-Dienste. Und auch in der Fitnessbranche gewinnen die Aggregatoren zunehmend an Bedeutung. Vom ursprünglichen „One size fits all“-Ansatz hat sich die Industrie in den vergangenen rund 20 Jahren längst verabschiedet. Verhältnismäßig neu ist die Verbreitung eines aggregierten Angebotes einzelner Sport- und Fitnessangebote in der Regel mittels einer Mitgliedschaft. Doch auch hier gehen die Anfänge zumindest im Firmenkundenbereich auch in der Fitnessindustrie deutlich länger zurück. Gerade dieser Firmenfitnessbereich und die Bereitschaft der Unternehmen, in die Gesundheit ihrer Mitarbeiter zu investieren, ist heute auch ein wesentlicher Treiber für die Aggregations- oder auch Netzwerkangebote. All diese Angebote weisen für den Konsumenten den Vorteil der Vereinfachung der Produktauswahl sowie insbesondere den flexiblen Zugang zu einer Vielzahl an Angeboten auf.
Firmenfitness als Wachstumsfaktor
Das Zusammenführen einzelner Fitnessangebote zu einem Netzwerk ist keine ganz neue Erscheinung. Bereits 2001 hat Frank Böhme mit seinem Unternehmen InterFit eine Lösung für Unternehmen geschaffen, die deren Mitarbeitern in einer Mitgliedschaft das Training in allen angeschlossenen Fitness-Studios ermöglichte. In der Folge sind weitere Unternehmen wie zum Beispiel qualitrain und Hansefit in das Geschäft mit der Aggregation von Sport- und Fitnessleistungen für Unternehmenskunden eingestiegen. Zunehmende Dynamik hat dieses Segment jedoch erst mit dem Auftreten weiterer Anbieter sowie vor allem auch mit der steigenden Bedeutung von Firmenfitnessangeboten in den vergangenen Jahren gewonnen. Mit dem wachsenden Bewusstsein für die Bedeutung der Fitness und Gesundheit ihrer Mitarbeiter sowie des stärker werdenden Wettbewerbs um neue Mitarbeiter öffnen sich auch immer mehr Unternehmen möglichen Investitionen in diesem Bereich. Und gerade größeren Unternehmen erlaubt die Zusammenarbeit mit einem Aggregator die effiziente Bereitstellung von vielseitigen Sportmöglichkeiten für die Mitarbeiter auch an mehreren Standorten.
Abbildung 1: Entwicklung der Anlagenzahlen der Anbieter zum Jahresende 2018
Vor- und Nachteile von Kooperationen mit Aggregatoren
Als Gründe für eine Kooperation sind grundsätzlich ein zumeist kostenfreies (Online-)Marketing der Aggregatoren für ihre Partner zu nennen, verbunden mit deren größerer Bekanntheit. Daraus kann sich das Erschließen neuer Kundengruppen ergeben, welche die Auslastung der gegebenen Kapazität erhöhen und letztlich auch zusätzliche Erlöse durch die vergüteten Besuche der Aggregatormitglieder ermöglichen. Über die direkten besuchsabhängigen Zahlungen hinaus kann sich für den einzelnen Fitness-Studio-Betreiber natürlich auch die Chance ergeben, die „Gäste“ langfristig von seinem einzelnen Angebot zu überzeugen und zu eigenen Mitgliedern zu transformieren. Auf der anderen Seite besteht ein gewisses Risiko, den Zugewinn eigener neuer Kunden und den Bestand an Mitgliedern zu kannibalisieren. Dies ist insbesondere dann gegeben, wenn die Mitgliedschaft des Aggregators nur unwesentlich teurer oder sogar günstiger ist als die des jeweiligen Fitness-Studios. Daher sollte dieser immer darauf achten, dass die Tarife des potenziellen Partners sich deutlich von den eigenen abgrenzen. Eine Differenzierung kann hierbei entweder über den Preis oder über eine Limitierung der Besuchshäufigkeit erfolgen. Auch sollte bei einer Entscheidung immer die eigene Position im Markt berücksichtigt werden. Während z. B. für den Boutique-Fitness-Anbieter fokussiert auf einzelne Leistungen wie Yoga oder Pilates in einer Großstadt der Mehrwert eher darin liegen könnte, Teil eines attraktiven Angebotes für Multisportler zu sein, dürften für ein klassisches Fitness-Studio in einer ländlichen Region aufgrund der Wettbewerbssituation eher die Gewinnung von Kunden über Firmensport-Kooperationen im Vordergrund stehen.
Ein Großteil der untersuchten Anbieter arbeitet mit einer Art „Mitgliedschaft“ für ihre Kunden. Die jeweiligen Endkunden erwerben hier für einen festen monatlichen Beitrag die Möglichkeit, sämtliche angeschlossene Kooperationspartner des Aggregators zu nutzen. Lediglich zwei Anbieter arbeiten mit einer Art Ticketmodell. Die Endkunden erwerben hier ein Ticket für die ein- oder mehrmalige Nutzung der Angebote eines Sportanbieters.
Die größten Anbieter in Deutschland
Die nach Anzahl an Sportpartnern größten Anbieter in Deutschland sind aktuell Urban Sports Club, qualitrain, Gympass, InterFit sowie Hansefit. Die einzelnen Anbieter unterscheiden sich sowohl in ihrem jeweiligen Hintergrund als auch im individuellen Angebot. Mit über 4.150 Partnern bietet der Urban Sports Club das größte Netzwerk an Sportmöglichkeiten auf dem deutschen Markt. Grund für die deutlich höhere Anzahl ist das im Vergleich zu den meisten anderen Anbietern deutlich breitere Angebot mit „über 50 Sportarten“, wobei Fitness, Yoga, Bouldern und Schwimmen den größten Anteil haben. Mit einem reinen Business-to-Consumer-Angebot im Jahr 2012 gestartet, hat sich das Unternehmen im vergangenen Jahr mit dem Firmenfitness-AnbieterInterFit zusammengeschlossen, um sein Angebot im Business-to-Business-Bereich zu stärken und durch die Integration seine führende Stellung als Aggregator weiter auszubauen. Rund 2.450 Fitness-Studios vereint der in diesem Vergleich zweitplatzierte Anbieter qualitrain. Das auf Firmenfitnessangebote spezialisierte Unternehmen wurde im Jahr 2018 von eGym übernommen. Über eine vergleichbare Zahl an Partnerangeboten verfügt auch der aus Südamerika stammende Anbieter Gympass, der Ende 2015 in den deutschen Markt gestartet ist. Gympass arbeitet ebenfalls ausschließlich im Bereich Firmenfitness und kommt in Deutschland auf rund 2.200 Fitness-Studios. Auch bei dem im Anlagenranking fünftplatzierten Hansefit hat sich im Jahr 2018 die Gesellschafterstruktur geändert. Mit dem Einstieg von Waterland Private Equity Investments soll das „vorhandene Marktpotenzial durch eine beschleunigte Expansion ausgeschöpft und das Hansefit-Angebot weiter digitalisiert werden.
Abbildung 2: Gesamtanlagenzahlen der Anbieter im Juli 2019
Die geografische Verteilung der Aggregatoren
Die Mehrheit von knapp 80 Prozent der Sportanbieter arbeitet derzeit nur mit einem Aggregatoren zusammen. 14 Prozent kooperieren mit zumindest zwei Aggregatoren und ein kleiner Anteil von 6 Prozent ist sogar bei drei oder mehr Anbietern gelistet. In den Millionenmetropolen ist eine deutliche Verschiebung zugunsten von Mehrfachpartnerschaften zu erkennen. Nimmt man die größten Städte als Anhaltspunkt und zieht Parallelen zu anderen Branchen, so ist davon auszugehen, dass der einzelne Sportanlagenbetreiber zukünftig eher mehrere Partnerschaften eingehen wird.
Betrachtet man die geografische Verteilung der aggregierten Sportbetriebe, so wird deutlich, dass der größere Teil bislang in den großen Städten zu finden ist. Gut 60 Prozent der Anlagen sind in Städten mit mindestens 100.000 Einwohnern konzentriert. In absoluten Zahlen führt Berlin die Liste der deutschen Großstädte mit großem Abstand an. Rechnet man die Kooperationspartner aller Anbieter zusammen, kommt die deutsche Hauptstadt auf rund 2.000 Sportanlagen, die bei einem der Aggregatoren gelistet sind. Die zweitplatzierte Stadt Hamburg liegt mit etwa 1.000 Anlagen deutlich dahinter. In der relativen Betrachtung führt hingegen Köln das Ranking an. Auf 100.000 Einwohner kommen hier knapp 83 Kooperationspartner. Auch hier weist München als Zweitplatzierter mit 58 Anlagen pro 100.000 Einwohner einen deutlichen Rückstand auf. Interessant ist auch eine Betrachtung der Verteilung der einzelnen Sportanbieter nach ihrer Zugehörigkeit zu den einzelnen Netzwerken. In den allermeisten Städten mit mehr als 300.000 Einwohnern verfügt der nach der Gesamtanlagenzahl führende Urban Sports Club auch über den größten Marktanteil. Allein in Berlin macht er mit über 1.000 Anlagen mehr als die Hälfte des gesamten lokalen Aggregatormarktes aus.
Fazit
Die aktuellen Entwicklungen bei einer Vielzahl der Marktteilnehmer unterstreichen die Dynamik und letztlich auch das in diesem Segment gesehene Potenzial. Addiert man die Partner der zehn identifizierten Anbieter (siehe Abb. 2), so kommt man in Summe auf rund 16.000 Sportangebote in Deutschland. Mehr als 10 Prozent der Betreiber, kooperieren schon heute mit mehr als einem Aggregatoren.
Quelle
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