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Marktanalyse Sportaggregatoren in Deutschland – Teil 2: Anbieterbefragung

Nachdem wir im ersten Teil der Analyse in der vorletzten Ausgabe einen Überblick über die Anbieter gegeben haben, stellen wir in diesem Teil die Ergebnisse unserer Befragung unter den potenziellen Partnern der Sportaggregatoren dar. In Summe haben 180 Teilnehmer den Fragebogen vollständig ausgefüllt. Der Fokus der Erhebung lag auf Gründen für und gegebenenfalls Vorbehalten gegen eine Kooperation mit Sportaggregatoren.

Im Rahmen dessen wurde auch die Bekanntheit der einzelnen Aggregatoren abgefragt. Hierbei ist Urban Sports Club mit mehr als zwei Dritteln der Teilnehmer über alle Anbieterkategorien der bekannteste Aggregator. Interfit ist zwar der älteste Aggregator und insbesondere im Firmenfitnessbereich schon lange ein starker Marktteilnehmer, bringt es aber bei der Bekanntheit unter den Betreibern nur auf rund ein Fünftel der Teilnehmer und landet damit auf Platz sieben des Rankings. Seit August 2019 ist Interfit gesellschaftsrechtlich vollständig in der Urban Sports GmbH integriert worden. Der erst im August 2019 durch Urban Sports Club übernommene Anbieter OneFit kommt mit 17 % immerhin auf Platz neun. Die Marke sollte jedoch nach der Übernahme durch Urban Sports Club auf dem deutschen Markt nicht weiter existieren.

Mit einer Bekanntheit von 45 % kommt der ausschließlich im Business-to-Business-Bereich aktive Anbieter Gympass auf den zweiten Platz im Hinblick auf die Bekanntheit. Während Gympass bei den traditionellen Fitness-Studios relativ bekannt ist, ergibt sich die Platzierung durch eine geringere Bekanntheit bei den sonstigen Sportanbietern. Auf Platz drei landet My Fitness Card mit rund 41 %. Der Aggregator ist zusammen mit der Profession Fit GmbH, welche auf dem Markt für betriebliches Gesundheitsmanagement aktiv ist, eng mit der LifeFit-Gruppe verbunden. Die LifeFit-Gruppe ist in Deutschland darüber hinaus für Fitness First, ElbGym, Barry’s Bootcamp und weitere Konzepte verantwortlich.

 


Bekanntheit der Anbieter

 

Gründe für die Zusammenarbeit mit Sportaggregatoren
Mehr als die Hälfte der Anbieter ist bereits eine Kooperation mit mindestens einem Aggregator eingegangen. Rund ein Drittel der Anbieter war noch nie in einer Kooperation und hat auch noch keine geplant. Von den noch nicht kooperierenden Anbietern hat sich in etwa die Hälfte noch gar nicht mit dem Thema beschäftigt und bietet somit noch Potenzial zur Kooperation. Die andere Hälfte hat entweder noch keine Entscheidung getroffen oder hat sich gegen eine Kooperation mit Aggregatoren entschieden.

Als Grund für die Kooperation geben 78 % der mit Aggregatoren kooperierenden Anbieter die „Steigerung der Bekanntheit“ an. Diese ist als Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche wirtschaftliche Tätigkeit insofern der kleinste gemeinsame Nenner. Konkreter gibt es die Hoffnung auf die „Erzielung zusätzlicher Erlöse“ direkt durch den Aggregator, was als zweitwichtigster Grund für eine Kooperation genannt wurde und gerade dadurch attraktiv wird, dass dies ohne Kosten möglich ist. Insbesondere erhoffen sich die Anbieter hierdurch eine „Erhöhung der Auslastung“ sowie die „Erschließung neuer Kundengruppen”.

Dabei können die Anbieter über Aggregatoren auch Kunden ansprechen, für die sie für sich genommen nicht attraktiv wären: Einerseits bekommen sie so Zugang zu großen Unternehmen mit vielen Mitarbeitern an vielen Standorten beziehungsweise Mitarbeitern, die an vielen Standorten aktiv sind. Dabei wäre es für das Unternehmen sehr aufwendig, mit vielen einzelnen Studios verhandeln zu müssen. Eine Zusammenarbeit des Unternehmens mit einem Aggregator ist also für das Unternehmen ein attraktives Angebot und schafft auch kleineren Anbietern Zugang zu den Mitarbeitern als Kunden. Eine weitere Zielgruppe der Aggregatoren sind Multisportler, also Menschen, die verschiedene Sportarten ausüben und denen somit bei jeweils einzelner Buchung sehr hohe Kosten entstehen, die nicht im Verhältnis zur Nutzungsintensität stünden. Da sich diese potenziellen Kunden aufgrund des Preisvorteils für einen Aggregator entscheiden würden, wären sie für einen einzelnen Anbieter ebenfalls schwer erreichbar.

Neben den Gründen, die direkt auf die Kooperation mit dem Aggregator zurückzuführen sind, spielt auch die „Gewinnung neuer eigener Mitglieder“ immerhin noch für fast die Hälfte der Betreiber eine Rolle bei der Entscheidung für eine Zusammenarbeit mit den Sportaggregatoren. So bietet die Nutzung eines Sportaggregatoren für den Kunden auch die Möglichkeit, die Angebote verschiedener Sportpartner intensiver kennenzulernen. Überzeugt das Angebot eines einzelnen Sportpartners einen Kunden so sehr, dass er nur noch dieses nutzen möchte, so könnte er sich dafür entscheiden, direkter Kunde des Anbieters zu werden und auf das Training bei anderen Anbietern verzichten. Das ist insbesondere dann attraktiv, wenn der Kunde dabei einen günstigeren Tarif nutzen kann. Auch im Fall, dass der Kunde über den Sportaggregator nur eine begrenzte Anzahl an Einheiten bei einem Anbieter nutzen kann, besteht außerdem die Möglichkeit, dem Kunden zusätzliche Einheiten und Leistungen direkt zu verkaufen.

80 % der Teilnehmer sind mit ihrer Zusammenarbeit mit einem Aggregator insgesamt zufrieden (siehe Abbildung). Fast ein Drittel ist dabei sogar vollkommen zufrieden mit der Kooperation. Die Zufriedenheit hängt dabei immer auch von den Erwartungen gegenüber dem Aggregator ab und muss letztendlich stets individuell bewertet werden.

 


Gründe für die Zusammenarbeit mit Sportaggregatoren

 

Gründe, die gegen eine Zusammenarbeit sprechen 
Wichtigster Vorbehalt gegen eine Zusammenarbeit mit einem Aggregator, der von allen Teilnehmern, die sich gegen eine Zusammenarbeit entschieden haben, angeführt wurde, sind Bedenken bezüglich der Durchsetzbarkeit der eigenen Preise. So besteht für die Anbieter insbesondere dann ein Risiko, wenn das eigene Angebot über einen Aggregator günstiger verfügbar ist als mit den eigenen Verträgen. Somit könnte der Kunde über den Aggregator mehr Leistung in Form eines breiteren Angebots zu einem besseren Preis buchen und die eigenen Preise wären schwer gegenüber den Kunden zu rechtfertigen. Zweitwichtigster Grund für die Entscheidung gegen die Kooperation mit einem Aggregator war, dass die angebotene Vergütung zu niedrig lag. Hinzu kommen Bedenken, dass der Anbieter eigene Mitglieder verlieren könnte. Weiterhin waren einige Anbieter skeptisch, dass die Aggregatoren zu erhöhter Bekanntheit und Auslastung beitragen könnten.

Kritisch für eine erfolgreiche Kooperation mit einem Aggregator ist folglich die Preisstruktur. Dabei ist die Nutzung über den Aggregator im besten Fall teurer als eine vergleichbare Buchung direkt beim Anbieter. Somit sollte also entweder der absolute Preis des Pro duktes über dem eigenen Preis des Anbieters liegen oder aber die Nutzungshäufigkeit insofern eingeschränkt sein, als der Preis dadurch in einem angemessenen Verhältnis zum eigenen Preis steht. Dadurch bleiben die eigenen Preise durchsetzbar und die Gefahr der Abwanderung eigener Mitglieder wird deutlich gesenkt. Ein weiterer Punkt für den Anbieter ist die Wirtschaftlichkeit: Eine attraktive und transparente Vergütung ist neben der realen Umsatzgenerierung durch letztendlich erfolgte Besuche unerlässlich, damit die Bedenken der Anbieter ausgeräumt sowie ihre erhofften Ziele erreicht werden können.

 


Zufriedenheit mit der Zusammanarbeit mit Sportaggregatoren

 

Wünsche an die Aggregatoren
In Bezug auf grundsätzliche Wünsche der Anbieter an die Aggregatoren steht der Aspekt Marketing mit Abstand an erster Stelle und macht rund ein Drittel der ungestützten Nennungen von gewünschten Leistungen oder Angeboten aus. So wünschen sich die Betreiber mehr Werbung generell oder auf der Plattform beziehungsweise Unterstützung dabei. Das steht im Einklang mit der Motivation für die Kooperation mit den Aggregatoren, bei welcher ebenfalls die Steigerung der Bekanntheit an erster Stelle genannt wurde.

An zweiter Stelle stehen organisatorische Aspekte. Dabei ist es den Anbietern wichtig, dass die Integration insbesondere im Alltag unkompliziert läuft und sich möglichst nahtlos in die bestehenden Prozesse einfügt. Im Optimalfall ist das System des Aggregators direkt mit dem System des Betreibers verknüpft und es sind keine Umwege notwendig, um das eigene System auf einem Stand mit den Buchungen beim Aggregator zu halten. Bei Anbietern, die eine Anmeldung für einzelne Kurse benötigen, ist es beispielsweise entscheidend, dass sie Änderungen am Kursplan nicht manuell sowohl im eigenen als auch im Fremdsystem vornehmen müssen, sondern dass diese automatisch übernommen werden, auch wenn die Änderungen kurzfristig sind. Auch beim Check-in-Prozess ist es wünschenswert, dass dieser über das eigene System vorgenommen werden kann. Außerdem wünschen sich einige Betreiber, dass sie Änderungen am System selbst vornehmen können. Dadurch wird deutlich, dass sie bei Anpassungen in Kursplan und Beschreibungstexten nicht vom Support des Aggregators abhängig sein wollen, sondern diese einfach selbst vornehmen können wollen.

Fazit
Nachdem der Markt für aggregierte Sportangebote in den vergangenen Jahren sehr schnell gewachsen ist, bleibt die weitere Entwicklung spannend. Wie auch bereits in der Vergangenheit zu beobachten war, ist es wahrscheinlich, dass der Markt in der Zukunft weiter verdichtet wird und dass es zu einer weiteren Konsolidierung der Aggregatoren kommen dürfte. In diesem Zusammenhang ist es für die Aggregatoren erfolgskritisch, dass sie ausreichend Kunden für die Anbieter generieren können, damit die Erwartungen der Partner erfüllt werden.

 

Quellen
Header: Yakobchuk Olena - stock.adobe.com
Bild 2: edelhelfer GmbH
Bild 3: edelhelfer GmbH
Bild 4: edelhelfer GmbH

Die Autoren

  • Niels Gronau

    Niels Gronau gründete zusammen mit seinem Kollegen Gregor Titze die Beratungsboutique edelhelfer GmbH, die ihre Kunden auf allen Etappen der Unternehmensentwicklung begleitet. Die edelhelfer wurde nach dem „Edelhelfer“ im Radsport benannt. Dieser arbeitet in besonderer Position für den Erfolg seines Mannschaftskapitäns und unterstützt ihn in jeder Situation des Rennens.

    Kontakt:
    www.edelhelfer.com;
    kontakt@edelhelfer.com

  • Gregor Titze

    Gregor Titze gründete zusammen mit seinem Kollegen Niels Gronau die Beratungsboutique edelhelfer GmbH, die ihre Kunden auf allen Etappen der Unternehmensentwicklung begleitet. Die edelhelfer wurde nach dem „Edelhelfer“ im Radsport benannt. Dieser arbeitet in besonderer Position für den Erfolg seines Mannschaftskapitäns und unterstützt ihn in jeder Situation des Rennens.

    Kontakt:
    www.edelhelfer.com;
    kontakt@edelhelfer.com

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