Es ist 1988. Der Studioinhaber, selbst Athlet, trinkt mehrere Eiweißshakes am Tag und nimmt nach dem Training zwölf essenzielle Aminosäuretabletten und noch sechs bis acht Presslinge mit BCAAs. Selbstverständlich sind auch noch weitere fünf Gramm Kreatinmonohydrat, angemischt in 300 ml Traubensaft, fester Bestandteil der Nahrungsergänzungsaufnahme. Gegessen wird ausschließlich eiweißreich, und das schon zum Frühstück. Auf dem Speiseplan stehen Reis, Brokkoli und gedünstete Pute. Vegan ist zu dieser Zeit noch nicht wirklich verbreitet. Jeder Mann, der anfängt, im Studio zu trainieren, bekommt die Trainingseinweisung noch vom Chef persönlich. Alle Männer trainieren hart. Kniebeugen, Kreuzheben und Bankdrücken sind fester Bestandteil des Trainingsplans. Neueinsteiger erhalten natürlich vom Chef auch wertvolle Ernährungstipps. „Wenn du nicht ordentlich isst, bleibst du dünn“. Der moderne Mann Ende der 80er trainiert oder isst. Jede Menge Supplements gehören selbstverständlich auch dazu: Protein, Kreatin, Aminosäuren, Magnesium, L-Glutamin, Elektrolyte-Drinks und Carb-Drinks. Dementsprechend war der Thekenumsatz damals sehr gut. Das Internet steckte noch in den Kinderschuhen, Supermärkte und Drogeriemärkte führten noch keine Nahrungsergänzung. Der Fachmarkt für Sporternährung war die Fitnesstheke und der einzige Experte in Sachen Training und Ernährung war der Studioinhaber oder der Trainer.
Der Studioinhaber 2020 war früher einmal Athlet oder zumindest fitnessbegeistert. Er würde gerne trainieren, findet aber kaum die Zeit dafür. Montags ist immer ein zweistündiges Team-Meeting, dienstags steht immer das Meeting mit den Aushilfskräften an, mittwochs trifft er sich mit Kollegen zum Netzwerktreffen, donnerstags sind häufig Inhouse-Fortbildungen für alle Mitarbeiter angesetzt und freitags finden regelmäßig Service-Schulungen statt. Und wenn er während der Öffnungszeiten trainiert, wird er von den Mitgliedern, die sich über die Sauna, Duschen, Trainer oder ihren Vertrag beschweren, abgehalten. Aber das Team lebt doch bestimmt den Fitness-Lifestyle vor, genauso wie früher? Weit gefehlt. Der Sport- und Fitnesskaufmann spielt in seiner Freizeit Fußball. Seine Powerformel: zwei Bananen und ein Energydrink vor dem Training. Die Auszubildende lebt vegan und findet Shakes doof. Der Trainer, der wirklich gut aussieht und 15.000 Follower auf Instagram hat, kann leider die Marke, die es im Studio gibt, nicht öffentlich supporten, denn er bekommt jeden Monat ein ganzes Paket mit Supplementen online. Die Kunden wissen, wie wichtig Protein ist. In sämtlichen Zeitschriften und auf Social Media wird über die Vorteile von Supplements und Proteinshakes geschrieben. Und gefühlt startet jede Woche ein neues Start-up, das proteinreiche Superfood-Supplements anbietet. Erhältlich ist die ganze Palette an Nahrungsergänzung im Supermarkt, Drogeriemarkt, in der Apotheke und natürlich online.
Um mit dem Profit-Center Theke erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die Möglichkeiten die die Digitalisierung bietet, wie z. B. das bargeldlose Zahlen, zu nutzen
Hat die Fitnesstheke sich nicht weiterentwickelt?
Die Nachfrage und das Verständnis, welche Vorteile Supplements bieten, scheint größer denn je zu sein. Das Problem ist, dass sich die Theken in den Studios oft nicht mit weiterentwickelt haben. Zu viele Studiobetreiber hoffen, dass die Produkte, die hinter der Theke im Regal stehen, sich von ganz allein verkaufen. Allerdings wird heute viel zu oft außer Acht gelassen, dass die Chance, mit den Kunden in Interaktion zu treten, weniger gegeben ist als noch vor dreißig Jahren. Früher mussten die Mitglieder noch ihren Spind-Schlüssel an der Theke holen und wieder zurückbringen. Die Servicekräfte hatten also die Gelegenheit, die Mitglieder aktiv anzusprechen. Heute setzen fast alle Clubs auf die digitale Transpondervariante, sodass der direkte Kontakt zum Kunden ausbleibt.
Dass Sie mich nicht falsch verstehen: Viele Fitness- und Gesundheitsanlagen machen einen großartigen Job und verfügen über einen professionellen Bistrobereich, Preisauszeichnungen, eine Speisekarte und großartige Angebote für ihre Kunden. Die Shakes werden mit Liebe zubereitet und hübsch angerichtet und großartig serviert. Ich möchte nicht anmaßend klingen, aber das ist auch das Mindeste an Service, den ein Studio leisten sollte, um konstant Umsatz generieren zu können. Das ist längst Standard und wird von den Mitgliedern erwartet.
Altes mit Neuem verbinden als Erfolgsformel
Um mit dem Profit-Center Theke erfolgreich zu sein und den gestiegenen Anforderungen der Mitglieder gerecht zu werden, ist es wichtig, das Beste aus früheren Tagen mit den Möglichkeiten der neuen Welt zu verbinden. Wie genau das aussehen könnte, verdeutlichen die folgenden Beispiele.
1. Proteinshake (alt und bewährt)
Ansprüche der Kunden von heute:
• „Gibt es den auch in vegan und in Bio-Qualität?“
• „Gibt es den auch in Natur und ohne Zusatzstoffe?“
• „Wurden natürliche Aromen verwenden?“
• „Können Sie mir einen Superfood-Smoothie zubereiten?“
• „Gibt es den Shake auch mit Mandelmilch?“
• „Hat euer Shake einen eigenen „HASHTAG“?
• „Gibt es zu dem Shake auch ein Konzept? Beauty? Abnehmen? Forever Young?“
Zu den Vorteilen zählt, dass mit einem entsprechenden Angebot Studios nicht nur den Ansprüchen der Kunden gerecht werden, sondern gleichzeitig auch höhere Deckungsbeiträge erzielen können. Persönlicher Kundenkontakt ist ebenfalls vorprogrammiert. Frische Shakes mit Superfood ergänzt sind keine homogenen, leicht austauschbaren Produkte, sodass Sie einen tollen Zusatzservice bieten. Zu den Nachteilen zählt, dass das Servicepersonal intensiv geschult werden muss. Service muss gelebt und ständig kontrolliert werden. Die Qualität der Produkte und des Personals müssen dem Standard eines 5-Sterne-Hotels gerecht werden.
2. Trainer klärt die Kunden über den Nutzen von Protein auf (alt und bewährt)
Ansprüche der Kunden von heute:
Der Trainer klärt den Kunden im Rahmen der Ersteinweisung und beim Vital-Check-up über die Bedeutung der Ernährung und über die Vorteile von zusätzlicher Proteinzufuhr in Form eines Shakes auf. Zudem zeigt der Trainer dem Kunden während des Gesprächs auf einem Tablet, welche Tipps und Angebote er in der clubeigenen App finden kann.
• Der Kunde checkt ein, nutzt die App für das Training
• Die App erinnert ihn, wie wichtig Protein ist
• Die App verweist auf die Fitnesstheke und bietet den Shake des Monats an
• Der Kunde wählt mit zwei Klicks einen Shake aus
• Die Zahlung erfolgt per PayPal oder Kundenguthaben
• Die Bestellung geht an der Theke ein
• Der Kunde schickt über Zubereitungsicon die Info an die Theke, das er bereit ist, den Shake abzuholen
• Der Kunde holt den fertig zubereiteten Shake ab
• Anschließend kann der Kunde den Service und die Qualität des Shakes bewerten
• Am zweiten Tag nach dem Training erhält der Kunde eine Erinnerung, dass sein Studio ihn vermisst
Um die Verkaufszahlen an der Theke zu steigern, muss der Fokus auf den persönlichen Kundenkontakt gerichtet werden
Die Vorteile liegen auf der Hand. Dieses Vorgehen ist modern, innovativ, trifft den Zeitgeist, spart Papier und vereinfacht Prozessabläufe im Studio. Der Nachteil ist, dass je nach Anbieter Prozesse erst oft wiederholt werden müssen, bis diese im laufenden Betrieb perfekt funktionieren.
3. Das Mitglied zahlt mit Bargeld an der Fitnesstheke (alt und bewährt)
Ansprüche der Kunden von heute:
Vom Check-in bis zum Check-out ist mit ein- und demselben Transponderband alles möglich und alle Prozesse sind komplett digitalisiert.
• Zugang zur Anlage
• Bedienung der elektronischen Kraftgeräte
• Zugang zu separaten Bereichen wie Sauna, Kursbereich und Kinderbetreuung
• Schließen der Spinde
• Nutzung der Solarien und Massageliegen
• Shake am Shake-Automaten ordern und bezahlen
• Bedienung der Schankanlage
• Freischalten der Extraleistungen wie z. B. Vibrationstraining und Cyberkurse
• Bestellung von Riegeln, Shakes und Supplementen am Automaten, inklusive Bezahlung
Die Vorteile sind, dass eine Kasse im Studio nicht mehr nötig ist und dass die Mitglieder bargeldlos bezahlen können. Der tägliche Kassensturz erfolgt digital und ist deutlich einfacher, was die Dokumentation und Abrechnung betrifft. Ist der Meldebestand erreicht, gibt es eine Nachricht an den Service, dass Ware nachgefüllt werden muss. Das Personal kann sich somit auf das Kerngeschäft konzentrieren. Der Nachteil ist, dass nicht jede Zielgruppe diesen Fortschritt als verbesserte Serviceleistung sieht. Für manche Menschen geht die Digitalisierung zu schnell und sie gewöhnen sich nur langsam an die modernen Prozesse im Studio.
Fazit
Die Fitnesstheke hat sehr unter Covid-19 gelitten. Mundschutz, Plexiglaswände und vorgegebene Laufwege sind nicht gerade verkaufsfördernde Maßnahmen. Vielleicht ist genau das die Chance, Altes loszulassen und neue Wege zu gehen. Qualität, clevere Lösungen und Digitalisierung werden sich durchsetzen.
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