Erfolgsstrategien im Vertrieb

Das Wichtigste in Kürze:

• Bei der passiven Leadgenerierung wird darauf gewartet, so viele Leads wie möglich zu generieren, ohne dies beeinflussen zu können.
• Bei der aktiven Leadgenerierung braucht es tatkräftiges Handeln, erprobte Konzepte und bestens geschulte Mitarbeiter für gute Ergebnisse.
• Ziel ist es, aus jedem Interessenten ein Mitglied zu machen.
• Die geplante Reichweite und anzusprechende Zielgruppe bestimmen die Höhe des Invests.

Viele Studios haben sich viele Jahre größtenteils auf die passive Leadgenerierung fokussiert. Dies hat sich mittlerweile deutlich verändert. In der damaligen Zeit war der Wettbewerb lange nicht so stark ausgeprägt wie heute und somit kamen viele Interessenten aufgrund von Marketingkampagnen in die Clubs und trugen zum exponentiellen Wachstum bei.Heute braucht es deutlich mehr Anstrengung, um die erforderliche Zahl an Interessenten zu generieren. Die Fitnessbranche hat sich enorm weiterentwickelt und der Wettbewerb ist dementsprechend größer geworden.

Generell wird zwischen der aktiven und passiven Leadgenerierung unterschieden

Passive versus aktive Leadgenerierung

Betrachten wir die passiven Kanäle der Leadgenerierung näher. Dazu zählen z. B. die sogenannten Walk- und Call-ins, Printanzeigen, Radiospots, Facebook- und Instagram-Posts sowie Aktivitäten auf weiteren Social-Media-Kanälen. Es gibt also viele Wege, um Interessenten zu erreichen und Aufmerksamkeit zu erzeugen. Hierbei besteht zum einen die Möglichkeit, den Fokus über die verwendeten Marketingtools und -aussagen konkret auf geplante Zielgruppen zu richten.

Zum anderen können z. B. in den sozialen Medien Zielgruppen gefiltert werden. Eine Rückenstudie spricht beispielsweise eine andere Zielgruppe an als eine Abnehmstudie. Selbstverständlich gibt es auch Leads, die durch beide Varianten in entsprechend breiter Ansprache generiert werden. Erfahrungswerte aus dem Marketing belegen, dass ca. 20 Impulse notwendig sind, damit eine Person die vermittelte Botschaft aktiv wahrnimmt.

Durch die Summe dieser passiven Kanäle können Studiobetreiber verschiedenste Impulse setzen, um bei einer breiten Masse Aufmerksamkeit zu erreichen. Jedoch haben sie keine Chance, die Interessenten auf persönlichem Weg aktiv ins Studio zu führen.

Einige Interessenten reagieren auf diese unterschiedlichsten Hinweise und entscheiden sich, den ersten Schritt ins Fitness- oder Gesundheitsstudio zu wagen. Andere wiederum (noch) nicht. Das heißt, dass Interessenten entweder den klassischen Weg wählen und spontan im Studio vorbeischauen (Walk-ins) bzw. sich telefonisch melden (Call-ins), um sich über das Angebot zu informieren. Zudem gibt es auch Interessenten, die ihre Kontaktdaten freiwillig online an den Club übermitteln, sodass die Studiomitarbeiter Kontakt aufnehmen können.

Genau das ist der gravierende Unterschied zu der aktiven Leadgenerierung. In der passiven Leadgenerierung warten wir darauf, so viele Leads wie möglich zu generieren, können dies jedoch nicht beeinflussen. Warten und Hoffen liegen in der Realität bei vielen Studios leider noch zu oft nah beieinander. Beides sind keine guten Ratgeber. Es braucht tatkräftiges Handeln, erprobte Konzepte und bestens geschulte Mitarbeiter, um erstklassige Ergebnisse erzielen zu können.

Auch bei der aktiven Leadgenerierung gibt es verschiedene Möglichkeiten, um Interessenten zu gewinnen.

Die sicher interessantesten Kontakte werden innerhalb des Studios generiert, z. B. am Point of Sale einer Gesundheitsberatung oder auch auf der Trainingsfläche. Diese Leads gehören zu den hochwertigsten, da sie über zufriedene Mitglieder bzw. begeisterte Interessenten entstehen und gleichzeitig als weitere Multiplikatoren dienen. Diejenigen, die von Dienstleistungen und Produkten fasziniert und begeistert sind, sprechen viel darüber, wodurch sich automatisch die Weiterempfehlungsquote erhöht.

Dieses Szenario sollte jeder Studiobetreiber als Ziel haben. Diese Art der Kundengewinnung ist nicht nur effektiv, sie zählt gleichzeitig zu den kostengünstigsten Varianten, um neue Mitglieder zu gewinnen.

Promotion als ein Erfolgsgarant in der Vertriebsstrategie

Darüber hinaus bestehen die Optionen, weitere aktive Kanäle für die Neukundengewinnung zu nutzen. Hierzu zählen der regelmäßige Einsatz von Promotion-Teams, das Aufstellen von Leadboxen im regionalen Markt, Firmenfitness und Kooperationen. Anhand einer Promotion in Verbindung mit einer aktiven Leadgenerierung, zum Beispiel durch ein Gewinnspiel, kann immer das Leadvolumen vergrößert werden.

Hat z. B. ein Studio nur noch sehr wenige Leads zur Bearbeitung und es ist bereits klar vorherzusehen, dass das geplante Monatsziel nicht erreicht wird, muss gehandelt werden. Die Option, auf das erhoffte Wunder zu warten, haben wir bereits als wenig zielführend bewertet. Aktives Gegensteuern ist angesagt, um das geplante Vertriebsziel noch erreichen zu können. Je regelmäßiger Promotion-Aktionen eingesetzt werden, umso höher die Leadgenerierung und die Wahrscheinlichkeit, geplante Ziele zu erreichen.

Das Bild des Trichters verdeutlicht, worauf es bei der Leadgenerierung ankommt. Je mehr der Trichter gefüllt wird, desto höher steigen Chancen die angestrebten Ziele bei der Neukundengewinnung zu erreichen

Die Qualität der Leads ist entscheidend

Sicherlich ist die Qualität der Leads, die über eine Promotion-Aktion generiert werden, nicht so hoch wie die der Leads, die im Studio getätigt werden. Dennoch ist zu betonen, dass auch diese Kontakte zu Mitgliedschaften führen können. Oder anders gesagt: Statt Ausreden zu suchen oder die Neukundengewinnung dem Zufall zu überlassen, ist es in der heutigen Zeit wichtig zu agieren, um Ziele zu erreichen und dem Mitgliederrückgang aufgrund der Corona-Pandemie gezielt entgegenzuwirken.

Am besten zeigt es das Bild des „Trichterprinzips“ auf. Je mehr der Trichter gefüllt wird, desto mehr steigen die Chancen und realisierbaren Zielzahlen, die für den ein oder anderen unvorstellbar erscheinen. Für Clubbetreiber, die nicht so handeln, ist das Erreichen von angestrebten Zielen unmöglich. Vorzugsweise bei den aktiven Kanälen besteht die Möglichkeit, einen Interessenten durch den direkten Dialog einzuschätzen und intern zu kategorisieren.

Sehr interessierte Kontakte können entsprechend priorisiert werden. Für Studiobetreiber ist es wichtig, mit dem Team und entsprechend implementiertem Controlling kontinuierlich an der Neukundengewinnung dranzubleiben, sowohl über die aktiven als auch die passiven Kanäle. Alle Maßnahmen und Tools sollten auf die jeweils passende Zielgruppe abgestimmt sein.

Professioneller Vertrieb als unerlässliche Unternehmenssäule

Die höchste Kunst liegt darin, aus jedem Interessenten ein Mitglied zu machen und einen internen und externen Leistungskommunikator für das Studio zu gewinnen. Erreicht wird dies unter Berücksichtigung folgender Aspekte

• Professioneller Interessentenumgang von A–Z
   
• Einsatz von Tools und Wording für den erfolgreichen Kundenumgang in der Bedarfsermittlung
   
• Nutzendefinitionen für den Kunden als Grundlage der Kaufentscheidung
   
• Zielgerichtete Entkräftung der klassischen Vorwände und Einsatz einer gezielten Einwand-Behandlung
   
• Bedarfsorientierte Präsentation des Studios
   
• Professionelle Angebotspräsentationen (visuell, rhetorisch, didaktisch)
   
• Gesprächskompetenzen bei der telefonischen Interessentenkontaktierung

Kompetenz ist Voraussetzung für den Vertriebserfolg

Die Kompetenz des Vertriebsteams im Studio ist für den Vertriebserfolg entscheidend. Regelmäßige, individuelle Schulungen, um eine kontinuierliche Weiterentwicklung zu bewirken und Erfolge verbuchen zu können, sind unerlässlich. Gerade nach den überstandenen Hürden der vergangenen Monate können sich Clubbetreiber keine Schwachstelle im Vertrieb leisten. Eine überzeugende Sicherheit in allen Phasen des Verkaufs und Vertriebs im Unternehmen ist elementar wichtig für jeden Mitarbeiter, um mit Begeisterung und fachlichem Können neue Mitglieder zu gewinnen.

Dieses Fundament muss permanent gegeben sein, genauso wie die Erhaltung diverser aktiver Kanäle. Daran knüpft unmittelbar das Thema Retention, also die Mitgliederbindung und Mitgliederrückgewinnung, an. Die unzureichende Kontinuität innerhalb der Prozesse zählt immer wieder zu den größten Fehlern der Betreiber und Vertriebsteams. Um die notwendige Konstanz zu erreichen, ist die Begleitung des Teams durch erfahrene Sales Coaches Gold wert.

Im besten Fall empfiehlt sich, pro Quartal ein Inhouse-Coaching durchzuführen, um Prozessabläufe aufzufrischen, Motivation aufrechtzuerhalten und um zu vermeiden, dass die Jahreszielerreichung früh in Gefahr gerät. Eine rechtzeitige Jahresausbildungsplanung mit dem Team und bewährten Instituten und Referenten bietet sich an.

Jahresplanungen als Erfolgsgrundlage

Studiobetreiber haben sich mit Sicherheit schon einmal die wichtige Frage gestellt, wie viele Leads sie pro Jahr generieren müssen und welche Zeit sich hierfür am besten eignet. Bei der Beantwortung dieser Frage spielen viele Faktoren eine Rolle. Basierend auf den definierten Zahlenzielen eines jeden Unternehmens ist die Antwort individuell zu geben. Das dargestellte Trichterprinzip, die Qualifikationen des Teams und das tägliche Controlling bieten eine verlässliche Berechnungsgrundlage. Durch den aktiven Vertrieb ist eine qualitativ hochwertige Vertriebsplanung messbar und steuerbar.

Lohnt sich der Invest in Leadgewinnungs-Kampagnen?

Die Frage nach dem finanziellen Aufwand, um Leadgewinnungs-Kampagnen durchzuführen, ist nicht pauschal zu beantworten. Die geplante Reichweite und anzusprechende Zielgruppe bestimmen die Höhe des Invests. Je mehr Anzeigen z. B. geschaltet werden müssen, desto höher natürlich das erforderliche Budget. Fitnessanbieter mit einem professionellen Vertriebssystem erreichen in der Regel unausweichlich nach kürzester Zeit einen Return on Invest.

Erfahrungsgemäß werden innerhalb einer achttägigen Vertriebsimplementierung etwa 150–300 Kontakte generiert und mindestens zehn Abos geschrieben. Somit findet der direkte Ausgleich statt und das Unternehmen profitiert durch Mitgliedschaften und Wachstum.

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