Tipps für den Verkauf von Fitnessmitgliedschaften: Das sollten Ihre Mitarbeiter beachten

Das Wichtigste in Kürze:

• Der Erfolg eines Verkaufs hängt maßgeblich vom Verkäufer ab, nicht von äußeren Umständen oder dem Kunden. Gute Verkäufer bieten Kauferlebnisse statt Verkaufsgespräche und schaffen Vertrauen.
• Top-Verkäufer sind charismatisch, leidenschaftlich und kundenorientiert. Sie sehen den Verkauf als Hilfe für den Kunden und setzen auf Beratung statt Manipulation.
• Kaufentscheidungen basieren oft auf Emotionen. Erfolgreiche Verkäufer bauen eine persönliche Verbindung auf, verstehen die Bedürfnisse der Kunden und bieten maßgeschneiderte Lösungen an.
• Verkäufer müssen sich auf Gespräche vorbereiten, flexibel auf Kundenbedürfnisse eingehen und mit Einwänden professionell umgehen. Ein Leitfaden gibt Struktur,
• Regelmäßige Schulungen, Coachings und klare Zielsetzungen sind essenziell für den Verkaufserfolg. Führungskräfte sollten ihre Verkäufer motivieren und ihnen die Bedeutung des Verkaufs bewusst machen.

Verkauf ist ein facettenreiches, spannendes und umfangreiches Thema. In diesem Artikel geht es nicht um digitale Möglichkeiten des Verkaufs, die jeder Club zweifelsfrei, parallel zum analogen Verkauf, als Standardsäule anbieten sollte. Es geht vielmehr darum, Sie dafür zu sensibilisieren, welche Macht der Mitarbeiter im Verkauf über Abschluss oder Nichtabschluss einer Mitgliedschaft im Studio besitzt.

Ich möchte aufräumen mit den Vorurteilen, es läge am Kunden oder unsere Rahmenbedingungen seien ein Hindernis. Es geht um die Verantwortung, die ein Mitarbeiter hat, wenn ein Interessent den Club betritt und unsere Hilfe benötigt. Manche Äußerungen sind provokant, manche werden Sie mit einem Schmunzeln lesen. Ich möchte ehrlich sein und vielleicht auch mal den „Finger in die Wunde“ legen, denn nur so entsteht ein Anstoß, Prozesse zu überdenken und ggf. zu verbessern. Das sehe ich als meine Aufgabe.

Anders als der Durchschnitt

Die besten Verkäufer, die ich in meiner über 20-jährigen Erfahrung als Sales Mitarbeiterin und Coach erleben durfte, sind einfach anders als der Durchschnitt und zeichnen sich durch ganz besonderes Auftreten, Verhalten und sehr gute Rhetorik aus.

Sie interessieren sich aufrichtig für ihre Gäste und bieten ihnen statt typischer Verkaufsgespräche echte Kauferlebnisse – ein partnerschaftliches und kommunikatives Miteinander, in dem der Gast den Verkäufer nicht mehr als solchen sieht, sondern fast schon als Freund, dem er glaubt und vertraut. Das ist das wohl wichtigste Element in jeder Kundenbeziehung und im gesamten Verkaufsprozess. Eigentlich würde an dieser Stelle der Begriff „Kaufgespräche“ sogar besser passen als Verkaufsgespräche.

Wahre Top-Performer sind leidenschaftlich, charismatisch und abschlussstark. Nur wer für eine Sache brennt, kann in anderen etwas entzünden. Gute Verkäufer haben eine besondere Einstellung, die ihnen hilft, erfolgreich zu bleiben. Sie sehen den Verkauf nicht als Manipulation, sondern als eine Möglichkeit, dem Kunden zu helfen, seine Ziele zu erreichen. Zudem konzentrieren sie sich auf die Lösung der Probleme des Kunden und nicht nur auf den Mitgliedschaftsabschluss. Vielmehr lautet das Motto: „Zuerst den Menschen sehen, dann die Mitgliedschaft.“

Erfolgreiche Vertriebler haben eine positive Einstellung und glauben an sich selbst und ihre Produkte. Sie lassen sich von Rückschlägen nicht entmutigen, sondern wachsen an ihren Erfahrungen. Darüber hinaus sind sie stets bestrebt, ihre Fähigkeiten zu verbessern und zeitgemäße Vorgehensweisen zu erlernen.

Jede Beratung wird als Chance gesehen statt als Übel, das sie neben ihrer Trainertätigkeit noch abdecken müssen. Ich treffe auf sehr qualifizierte Trainer, die im Verkauf an Qualität verlieren. Entweder weil sie schlechte Erfahrungen gemacht haben oder ihnen niemand gezeigt hat, dass echtes Verkaufen etwas mit Vertrauen, Ehrlichkeit und persönlichem Wachstum zu tun hat.

Die besten Trainer könnten die besten Verkäufer sein, nur leider nutzen sie ihr Talent, welches auf der Fläche überzeugt, nicht ausreichend, um auch im Verkauf erfolgreich zu sein. Dabei wäre es doch die perfekte Kombination.

Wird man als Verkäufer geboren?

Werden Top-Performer so geboren? Keineswegs. Mag sein, dass jemand ein „besseres Händchen“ für das Thema Verkauf hat. Jedoch gibt es wertvolle, für jedermann erlernbare Prozesse und Eigenschaften, um erfolgreich im Sales zu sein. Wie kann ich zum Beispiel souverän auftreten? Denn nur wer Sicherheit ausstrahlt, überträgt diese auf seinen Gast – und wir alle wissen, dass der ausschlaggebende Punkt für einen Kauf Sicherheit ist.

Niemand, der sich unsicher fühlt, wird heute Mitglied. Deshalb ist es hilfreich, sich vor dem Gespräch mit dem Kunden vorzubereiten. Habe ich Informationen zu meinem Gast, die ich gleich bei dem Gespräch einfließen lassen kann? Habe ich meinen Leitfaden im Kopf, weiß ich, was ich wann sagen oder fragen möchte? Ein Leitfaden, der zwar eine Struktur hat, allerdings nicht bei jedem Gast gleich ist. Denn jeder Kunde kommt mit seiner eigenen Geschichte zu uns. Sollen wir da einen Standard-Fragenkatalog abarbeiten? Ich denke, die Antwort liegt auf der Hand.

Eine gute Mitarbeiterführung ist im Vertrieb von entscheidender Bedeutung (Bildquelle: © POSITION Consulting GmbH)

Das bedeutet, dass Verkäufer in Fitnessstudios anpassungsfähig und in der Lage sein müssen, sich auf Gespräche einlassen zu können. Leitfäden dienen der Orientierung. Jeder Verkäufer sollte seine „Werkzeuge“ so gut beherrschen, dass er im Kundengespräch auf jede Situation optimal vorbereitet ist.

Ich habe das Talent, empathisch auf Äußerungen zu reagieren und „zwischen den Zeilen“ zu lesen. Ich nehme meinen Gast ernst, auch wenn nicht jeder Gast vermeintlich „einfach“ ist, es gibt einen Grund, warum er zu mir gekommen ist. Es gilt, diesen Grund durch offene, gezielte, ergebnisorientierte Fragen herauszufinden, sodass es letztlich zu einem Abschluss kommt (Needs-Based Selling).

Nichts dem Zufall überlassen

Entspricht mein äußeres Erscheinungsbild dem Produkt, das verkauft wird? Wer Premium verkaufen möchte, muss auch Premium aussehen. Saubere, gepflegte Teamkleidung und Ausstrahlung sind unabdingbar. Es darf nichts dem Zufall überlassen werden und es gilt, auf jede Eventualität vorbereitet zu sein.

Wie reagiere ich, wenn der Gast Argumente hervorbringt, die einen Kauf bei einem Mitbewerber rechtfertigen würden? Kenne ich meinen Mitbewerber und dessen Leistungen überhaupt? Neben den Stärken des eigenen Clubs muss man als Verkäufer auch die Stärken der Mitbewerber kennen und in der Lage sein, diese in einem Kundengespräch zu entkräften. Nur wer den Mitspieler kennt, kann das Spiel gewinnen.

Wie sollte man reagieren, wenn einer der gängigen Einwände geäußert wird, wie z. B. das Angebot sei zu teuer, oder wenn der Gast die Mitgliedschaft nicht sofort unterschreiben oder zuvor erst noch mal Rücksprache mit dem Partner halten will? Sind Sie darauf vorbereitet? Versteht der Verkäufer den Kunden wirklich oder nutzt er eine Floskel, um Gegenargumente zu äußern? Das hat nichts mit partnerschaftlichem Verhalten zu tun. Einwände sind ganz normal und bieten die Chance, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Agieren Sie als Berater und helfen Sie dem Kunden, die beste Entscheidung für sich zu treffen (Konsultatives Selling).

Wichtige Tipps

Hier sind einige wichtige Tipps für die Umsetzung:

• Zuhören: Hören Sie aufmerksam zu, um den wahren Grund für den Einwand zu verstehen.
• Fragen stellen: Stellen Sie offene Fragen, um mehr über die Bedenken des Kunden zu erfahren.
• Empathie zeigen: Zeigen Sie Verständnis für die Bedenken des Kunden.
• Lösungen oder Alternativen anbieten: Überzeugen, nicht überreden. Bieten Sie sinnvolle Lösungen an, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen.

Einwände im Vorfeld vermeiden

Wenn Sie im Vorfeld eine zielorientierte Bedarfsermittlung durchgeführt haben und mit den Erkenntnissen daraus eine nutzenorientierte Leistungspräsentation erstellt haben, wird es erst gar nicht zu einem Einwand kommen.

Kennen die Verkäufer die eigenen Leistungen und viel wichtiger den Nutzen, den die Kunden aus diesen Leistungen ziehen können? Wie sicher sind Sie inhaltlich? Haben Sie selbst schon mal Ihre Leistungen ausprobiert? Wie ist es möglich, überzeugend über etwas zu sprechen, das man selbst nicht nutzt oder kennt? Neben einer positiven inneren Einstellung und klaren Zielsetzung im Verkauf benötigt man auch eine hohe Authentizität und Begeisterung.

Menschen kaufen erstens den Verkäufer, d. h. das gute Gefühl, das dieser bewirkt, und zweitens den Nutzen, die Emotion, die Vorstellung, wie ihr Leben aussehen wird, wenn sie Mitglied im Studio werden.

Sie kaufen in zwei Momenten am leichtesten und am liebsten: wenn es ihnen gut oder schlecht geht (Lust- oder Frustkäufe). Im „neutralen“ Zustand kaufen wir am wenigsten. Also muss man den Kunden zu einem guten Kaufgefühl verhelfen, zu einer Bestätigung, dass sie bei Ihnen in guten Händen sind und durch Sie auf ihrem Weg begleitet werden. Präsentieren Sie sich als Lösung für die Probleme Ihrer Kunden (Solution Selling).

Glaubwürdigkeit ist das A und O

Erfolgreiches Verkaufen basiert auf Glaubwürdigkeit. Auf kaum etwas reagieren Menschen so positiv bzw. ablehnend wie auf (un)echtes Verhalten. Ihre Worte sollten auch zu Ihrem Verhalten passen. Wollen Sie Kunden überzeugen, dann seien Sie selbst überzeugt. Manchmal erlebe ich, dass Mitarbeiter in ihrem Club selbst nicht kaufen würden, wie soll es dann der Kunde tun? Nichts wirkt auf Menschen so stark wie echte Begeisterung und Leidenschaft.

Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt. Reflektieren Sie Ihr Verhalten, wenn der Kunde nicht abgeschlossen hat. Begleiten Sie ihn noch bis zur Tür und verbleiben Sie verbindlich (Follow-up). Geht der Kunde mit einem guten Gefühl nach Hause oder ist er froh, dass das Gespräch beendet ist? Manchen Mitarbeitern sieht man die Erleichterung regelrecht an, wenn das Verkaufsgespräch zu Ende ist, anstatt zu überlegen, ob man sein Bestes gegeben hat, um den Kunden davon zu überzeugen, dass es in seinem Sinne ist, Mitglied zu werden.

Ich möchte Sie ermutigen. Verkauf hat auch mit Ablehnung zu tun. Doch die Zahlen haben immer recht, es gibt keinen Verkäufer mit 0 % Abschlussquote und auch keinen mit 100 %. Das bedeutet, dass jedes „Nein“ Sie näher zu dem bringt, der „ja“ sagt. „Nein“ ist keine Antwort, es ist eine Chance, Dinge anders zu machen.

Erfolge feiern ist einfach. Doch wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein möchten, sollten Sie schauen, wie Sie mit Misserfolgen umgehen. Viele verlieren ihre Motivation, dabei ist Motivation im Verkauf ein Trugschluss. Es geht eher um Disziplin und Kontinuität als Schlüssel zum Erfolg. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Erfolge und auf das Erreichen Ihrer persönlichen Ziele, die Ihnen diese Erfolge ermöglichen.

Emotionaler Verkauf im Fitness- und Gesundheitsclub

In der heutigen wettbewerbsintensiven Fitnessbranche ist es entscheidend, sich von der Masse abzuheben. Wie oft haben wir das schon gehört? An der Stelle möchte ich meine wichtigsten Umsetzungshilfen mit Ihnen teilen. Es geht nicht nur darum, Mitgliedschaften zu verkaufen, sondern eine Kundenbindung aufzubauen, die Bedürfnisse zu verstehen und zu helfen, dass die persönlichen Ziele erreicht werden.

Die Psychologie des emotionalen Verkaufs basiert auf der Erkenntnis, dass Menschen emotionale Wesen sind. Kaufentscheidungen werden oft auf der Grundlage von Gefühlen getroffen, nicht nur auf rationalen Überlegungen. Indem Sie die Emotionen Ihrer potenziellen Mitglieder ansprechen, können Sie eine tiefe Bindung herstellen und die Motivation, mit dem Training zu beginnen, steigern.

Fragen Sie, was sich im Leben dieses Menschen ändern oder verbessern wird, wenn er heute Mitglied in Ihrem Studio wird.W ie lange überlegt er schon, etwas zu ändern? Und wenn er schon lange überlegt, was hat ihn bisher davon abgehalten, diese Entscheidung zu treffen bzw. was ist der ausschlaggebende Grund, der heute dazu geführt hat, dass er den Club besucht? Das ist doch sehr spannend zu wissen, nur so kann man ihn wirklich verstehen und ihm eine vernünftige, sinnvolle Lösung anbieten.

Ich verkaufe natürlich nicht „ins Blaue hinein“. Das hat nichts mit Nutzenorientierung oder Aufrichtigkeit zu tun. Strategisches Vorgehen gepaart mit emotionaler Intelligenz sind die besten Voraussetzungen, um professionell beraten zu können. Verkaufen soll nicht nach verkaufen aussehen, der Kunde braucht eher das Gefühl, hier in den besten Händen zu sein.

Vorteile des emotionalen Verkaufs

• Kundenbindung: Emotionale Bindungen führen zu stärkerer Loyalität. Kunden, die sich verstanden und wertgeschätzt fühlen, bleiben eher treu.
• Mundpropaganda: Zufriedene Kunden, die eine positive emotionale Erfahrung gemacht haben, werden eher über ihre Erfahrungen berichten und neue Kunden werben. Der zielführendste Weg, um das Wachstum von innen heraus zu steuern, ist die aktive Generierung von Empfehlungen. Was gibt es vorteilhafteres für Kunden, als gemeinsam mit einem Menschen, der ihm wichtig ist, etwas für seine Gesundheit zu tun?
• Höhere Abschlussquote: Indem Sie die emotionalen Bedürfnisse ansprechen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Kunde eine Mitgliedschaft abschließt.
• Geringere Fluktuation: Kunden, die emotional an Ihr Studio gebunden sind, werden seltener abwandern.

Umsetzungsmöglichkeiten des emotionalen Verkaufs

• Aktives Zuhören: Nehmen Sie sich Zeit, um die Geschichten, Ziele und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Zeigen Sie echtes Interesse an ihnen als Person.
• Empathie: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Zeigen Sie Verständnis für ihre Situation und ihre Gefühle.
• Beziehungen aufbauen: Konzentrieren Sie sich darauf, eine echte Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Seien Sie freundlich, hilfsbereit und authentisch.
• Die „Wunsch“-Frage stellen: Finden Sie heraus, aus welchem Grund ein Kunde trainieren möchte. Was ist sein wichtigster Beweggrund? Was wird anders, wenn wir das gemeinsam erreichen und umsetzen? Welchen Impact hat es auf sein Leben? Machen Sie sich Notizen vor den Augen des Kunden. Er fühlt sich dadurch ernst genommen und wertgeschätzt.
• Die Vorteile kundenorientiert hervorheben: Erklären Sie, wie Ihr Studio und Ihre Dienstleistungen dem Kunden helfen können, seine Ziele zu erreichen und seine Bedürfnisse zu erfüllen. Nutzen Sie hierfür die kundenorientierte Sprache, stellen Sie ihn also in den Mittelpunkt. Wovon profitiert er? Was sind seine Vorteile. Welche Möglichkeiten bekommt er? Sprechen Sie nicht nur über die Eigenschaften Ihres Angebotes, sondern betonen Sie vor allem den Kundennutzen. Wie wird sein Leben durch die Mitgliedschaft im Studio besser? Verlieren Sie sich nicht in fachspezifischen Begrifflichkeiten, sondern sprechen Sie „gehirngerecht“. Verwenden Sie eine emotionale und bildhafte Sprache, die die Vorstellungskraft anregt.
• Geschichten erzählen und Social Proof: Teilen Sie inspirierende Geschichten von anderen Kunden, die ihre Ziele erreicht haben. Nutzen Sie Testimonials und Erfolgsgeschichten, um Vertrauen aufzubauen. Visualisieren Sie diese Erfolge gerne im Studio. Dies kann potenziellen Kunden helfen, sich mit den Erfolgen anderer zu identifizieren und ihre eigenen Motivationen zu festigen.
• Körpersprache: Achten Sie auf Ihre Körpersprache. Lächeln Sie, halten Sie Blickkontakt und zeigen Sie offene Gesten. Gesten können Ihre Worte unterstreichen und den Gesprächsverlauf lebendiger gestalten. Ihre volle Aufmerksamkeit gilt dem Kunden, sprechen Sie bei der Begrüßung im besten Fall als Erstes, warten Sie nicht darauf, angesprochen zu werden. Proaktives Verhalten versus reaktives Verhalten.

Gastgeberqualitäten machen den Unterschied. Sorgen Sie für eine angenehme, einladende Atmosphäre. Nicht umsonst nenne ich die erste Phase des Beratungsgesprächs gerne „Welcome-Phase“.

Der emotionale Verkauf ist schlussendlich eine der effektivsten Strategien, um Kunden zu gewinnen, zu binden und die Rentabilität Ihres Fitnessstudios zu steigern. Indem Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen, das Verständnis der Bedürfnisse und die Erzeugung positiver Emotionen konzentrieren, können Sie ein unvergessliches Kundenerlebnis schaffen, das zu langfristigem Erfolg führt.

Welche Rolle spielt die Mitarbeiterführung im Verkauf?

Eine gute Mitarbeiterführung ist im Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Wer nichts plant, plant zu versagen. Jede Personalstunde im Verkauf ist Gold wert. Eine klare und erreichbare Zielsetzung und eine systematische Begleitung der Ziele sind entscheidend für den Verkaufserfolg.

Bieten Sie regelmäßige Schulungen an (Sales Days, Sales Kick-offs, Vertriebsleiterausbildungen, Newcomer Days), um das Wissen und die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu verbessern. Bieten Sie individuelle Coachings an, um Stärken zu fördern.

Ich empfehle hier auch Impulse von außen. Motivieren und ermutigen Sie Ihre Verkäufer durch Anerkennung und ein positives Arbeitsklima. Auch materielle Anreize können gesetzt werden. Geben Sie regelmäßig Feedback, sowohl positiv als auch konstruktiv. Wenn Sie den Verkauf als wichtig erachten, wird der Mitarbeiter es Ihnen gleichtun. Der Mitarbeiter macht meistens nur das gründlich, wonach Sie schauen.

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