Kunden möchten heute schnell verstehen, was ein Angebot kostet und welche Leistungen darin enthalten sind. Sie wollen sich online anmelden, spontan einen Termin buchen und nicht für jeden Vorgang zum Telefon greifen müssen. Gleichzeitig sollte ein Tarif zum eigenen Alltag passen. Das bedeutet nicht, dass jeder Kunde monatlich kündigen oder ausschließlich spontan trainieren möchte. Die Bereitschaft, sich ohne Weiteres 12 oder 24 Monate zu binden, ist aber nicht bei allen Zielgruppen gleich ausgeprägt. Erwartungen, die in anderen Branchen längst üblich sind, werden daher auch für Fitnessstudios relevanter.
Die klassische Mitgliedschaft bleibt wichtig
Die klassische Mitgliedschaft wird auch in Zukunft das wirtschaftliche Fundament vieler Studios bleiben. Ende 2025 zählte der deutsche Fitnessmarkt 12,36 Millionen Mitglieder und eine Standardmitgliedschaft mit 12 Monaten Laufzeit kostete durchschnittlich 48,55 Euro brutto im Monat. Verträge mit 12 oder 24 Monaten Laufzeit bieten Studiobetreibern planbare Einnahmen und einen vergleichsweise überschaubaren Verwaltungsaufwand.1
Ergänzt wird dieses Modell bereits heute durch Monatsverträge, Tageskarten, Zehnerkarten und Probetrainings. Neu ist also nicht unbedingt die Vielfalt der Angebote. Neu ist vielmehr, wie selbstverständlich Kunden diese Auswahl erwarten und wie einfach digitale Technologien den Zugang dazu ermöglichen.
Jüngere Zielgruppen als Treiber
Besonders deutlich wird die Entwicklung beim Blick auf jüngere Zielgruppen. Laut Les Mills stellen Gen Z und Millennials bereits rund 80 % der weltweiten Fitnessstudiobesucher. Der aktuelle Global Fitness Report kommt außerdem zu dem Ergebnis, dass die Gen Z inzwischen den größten Anteil der neuen Studioeintritte ausmacht. Diese Generationen sind damit nicht nur die Kunden von morgen. Sie prägen den Fitnessmarkt bereits heute. Für Fitnessstudios geht es deshalb darum, jüngere Zielgruppen nicht nur zu erreichen, sondern ihnen auch einen zeitgemäßen Zugang zum Angebot zu bieten.
Eine App allein wird dafür allerdings nicht ausreichen. Entscheidend ist, ob Preis, Zugang, Betreuung und Trainingserlebnis zusammenpassen. Das Smartphone ist häufig der erste Kontaktpunkt: Dort informiert sich der Kunde, schließt eventuell einen Vertrag ab und verwaltet später seine Buchungen. Im Studio selbst zählen aber weiterhin eine gute Betreuung, eine angenehme Atmosphäre und das Gefühl, willkommen zu sein. Flexibilität, digitale Zugänglichkeit und ein nachvollziehbares Preis-Leistungs-Verhältnis werden dabei aber zusehends eine wichtige Rolle spielen.2
Das Smartphone ist häufig, gerade bei den jüngeren Generationen, der erste Kontaktpunkt: Dort informiert sich der Kunde, schließt eventuell einen Vertrag ab und verwaltet später seine Buchungen (Bildquelle: © ViDi Studio – stock.adobe.com)
Auch im Studio werden Apps zunehmend zur Schnittstelle zwischen Mitglied und Anbieter. Sie können den Zugang organisieren, Buchungen ermöglichen, Zahlungen abwickeln, Trainingsdaten erfassen und die Kommunikation vereinfachen. Digitalisierung sollte dabei allerdings keineswegs als Ersatz für persönliche Betreuung verstanden werden. Gerade jüngere Trainierende suchen Gemeinschaft, Orientierung und soziale Motivation. Eine App kann diese Bedürfnisse nicht allein erfüllen. Sie kann aber entscheidend dabei helfen, die Betreuung im Alltag fortzusetzen, Fortschritte sichtbar zu machen und den Kontakt zwischen Studio und Mitglied aufrechtzuerhalten.3 Die entscheidende Frage lautet daher nicht „digital oder persönlich?“, sondern: Wie lassen sich digitale Einfachheit und menschliche Betreuung sinnvoll miteinander verbinden?
Komfort bei der Bezahlung
Auch bei der Zahlungsabwicklung erwarten Kunden heute mehr Komfort. Neben der klassischen SEPA-Lastschrift kommen bei Onlineabschlüssen zunehmend Kredit- und Debitkarten, PayPal sowie digitale Wallets wie Apple Pay oder Google Pay zum Einsatz. Für Mitgliedsbeiträge eignen sich vor allem wiederkehrende Zahlungen. Tageskarten, Probetrainings, Personal Training oder Zusatzleistungen lassen sich dagegen unkompliziert direkt über die Website, die Studio-App oder ein Kartenterminal abrechnen. Solche integrierten Zahlungslösungen werden im Fitnessbereich zunehmend mit Mitgliedschaften, Rechnungen und weiteren Studioleistungen verbunden.4
Für Mitglieder bedeutet das: Sie können den Zugang zum Fitnessclub oder eine einzelne Leistung unmittelbar bezahlen, ohne zunächst einen längerfristigen Vertrag abzuschließen. Gerade bei digitalen Tagestickets und Pay-per-Use-Angeboten ist dieser einfache Bezahlvorgang ein wichtiger Teil des Produkts. Eine Tageskarte, die erst nach einem Telefonat oder am Empfang beim Personal gekauft werden kann, verliert einen Teil ihres Vorteils. Für Studios geht es dabei nicht nur darum, möglichst viele Zahlungsarten anzubieten. Entscheidend ist, dass Registrierung, Vertragsabschluss, Zahlung, Zugang und Abrechnung reibungslos zusammenspielen. Bei flexiblen Angeboten sollten Kunden bezahlen können, ohne vorher ein längeres Verfahren durchlaufen zu müssen. Für Betreiber liegt die Herausforderung darin, die verschiedenen Zahlungsarten sauber in die bestehende Software einzubinden. Auch Rückerstattungen, fehlgeschlagene Abbuchungen und Rückfragen brauchen klare Prozesse. Je flexibler ein Angebot ist, desto wichtiger wird eine zuverlässige technische Grundlage im Hintergrund.
Vom Probetraining zur Mitgliedschaft
Neben monatlich kündbaren Tarifen gewinnen modulare Mitgliedschaften, digitale Tagestickets, Aggregator-Angebote und Pay-per-Use-Modelle an Bedeutung. Bei einem Aggregator erhalten Nutzer über eine Plattform Zugang zu mehreren Angeboten. Beim Pay-per-Use-Modell wird dagegen der einzelne Besuch abgerechnet.
Noch einen Schritt weiter geht das Pay-per-Minute-Modell. Der Kunde öffnet die Tür per App, trainiert und bezahlt anschließend nach der tatsächlichen Nutzungsdauer. Das ist zunächst ungewohnt, folgt aber einer einfachen Logik: Wer länger trainiert, zahlt mehr. Und wer nur kurz vorbeikommt, zahlt entsprechend weniger. Für Nutzer kann dieses Modell attraktiv sein, wenn sie ein Studio erst kennenlernen oder nur gelegentlich zusätzlich trainieren möchten. Sie müssen nicht sofort einen Vertrag abschließen. Für Betreiber entsteht dadurch ein zusätzlicher Zugang zu Menschen, die bei einem klassischen Verkaufsgespräch vermutlich noch keinen Mitgliedschaftsvertrag unterschrieben hätten. Gleichzeitig können flexible Zugänge zusätzliche Besuche generieren und neue Zielgruppen ansprechen.
Ich würde Pay-per-Use deshalb nicht als Gegenmodell zur Mitgliedschaft sehen. In vielen Fällen kann es auch ein Einstieg sein. Wer ein Fitnessstudio unkompliziert ausprobiert und dabei gute Erfahrungen macht, ist möglicherweise später eher bereit, einen festen Vertrag abzuschließen. Das funktioniert allerdings nicht automatisch. Ein günstiger Zugang bringt wenig, wenn der erste Besuch enttäuschend verläuft oder der Kunde anschließend direkt zum Vertragsabschluss gedrängt wird. Der Übergang von der Einzelnutzung zur Mitgliedschaft muss einen erkennbaren Mehrwert bieten. Wer ein Studio mehrfach nutzt und dabei gute Erfahrungen macht, ist eher bereit, sich später auch längerfristig zu binden. Auch in der Fachpresse werden app-basierte Pay-per-Use-Modelle inzwischen als konkrete Entwicklung des Fitnessmarkts beschrieben.5
Wie reagieren die Ketten
Viele größere Fitnessketten haben diese Entwicklung erkannt. Sie halten weiterhin an Jahres- und Laufzeitverträgen fest, ergänzen ihr Angebot aber zunehmend um monatlich kündbare Tarife, Tagespässe und digitale Services. Laut BODYMEDIA bieten mehrere große Ketten bereits monatlich kündbare Tarife an. Diese liegen in der Regel preislich über den länger laufenden Vertragsvarianten. FitX führte zum Beispiel 2025 bundesweit Tagespässe ein und ermöglicht damit Training ohne langfristige Vertragsbindung. Flexibilität wird dadurch zunehmend zu einem eigenständigen Produkt und ist nicht mehr nur eine Ausnahme im Tarifmodell.6
Für Ketten ist diese Kombination nachvollziehbar. Laufzeitverträge sichern den Grundumsatz und schaffen Planbarkeit. Flex-Tarife sprechen Kunden an, die mehr Freiheit wünschen. Tagespässe und nutzungsbasierte Angebote senken die Hürde für den Erstkontakt und steigern damit gleichzeitig die Anforderungen an die Abläufe: Was in einem einzelnen Studio noch persönlich oder manuell organisiert werden kann, muss bei einem Anbieter mit vielen Standorten standardisiert sein und zuverlässig funktionieren. Onlineabschluss, Zahlungsabwicklung, digitale Identifikation und Zugang müssen ineinandergreifen. Ohne eine stabile technische Grundlage wird aus einem flexiblen Angebot schnell zusätzlicher Verwaltungsaufwand.
Erfahrungen aus der Praxis Wie solche Modelle funktionieren können, zeigt ein Studio in der Innenstadt von Chemnitz. Dort wurde das klassische Probetraining vollständig durch einen digitalen Testzugang (Pay-per-Minute) ersetzt. Die Resonanz war äußerst positiv: 46 % der Nutzer wechselten anschließend direkt in eine Mitgliedschaft. 37 % nutzten den Zugang wiederkehrend mindestens dreimal im Monat. In einer Nutzerbefragung bewerteten 96 % der Teilnehmer die Zugänglichkeit, die Nutzung, das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Weiterempfehlung als positiv. Und genauso spannend ist die Auswertung der bestehenden Mitgliedschaften: Mehr als 74 % der Nutzer waren bereits Mitglied in einem anderen Fitnessstudio. Der digitale Zugang erreichte somit nicht nur Interessenten ohne Vertrag, sondern auch Menschen, die ein zusätzliches Angebot testen wollten und bereit sind, dafür zusätzlich Geld zu bezahlen.
Auch außerhalb großer Städte kann ein solches Modell sinnvoll sein. Für kleinere Studios bietet ein digitaler Zugang die Möglichkeit, Interessenten unabhängig von Öffnungs- und Verkaufszeiten zu erreichen. Angesprochen werden können beispielsweise Menschen, die unregelmäßig trainieren, beruflich pendeln oder sich zunächst nicht langfristig festlegen möchten. Entscheidend bleibt aber auch hier der erste Besuch. Wenn Training, Betreuung und Atmosphäre nicht überzeugen, wird selbst ein einfacher digitaler Zugang keine langfristige Bindung schaffen.
Weniger Verwaltung, mehr Klarheit
Der Verwaltungsaufwand bleibt überschaubar, wenn Registrierung, Zahlung, Zugang und Nutzungsabrechnung digital miteinander verbunden sind. Häufig reichen dafür die digitale Registrierung, hinterlegte Zahlungsdaten und ein personalisierter QR-Code aus. Trotzdem sollte die technische Umsetzung nicht unterschätzt werden. Preise und Bedingungen müssen verständlich sein, der Datenschutz muss gewährleistet bleiben und bei Fragen brauchen Nutzer einen erreichbaren Ansprechpartner. Ebenso wichtig ist ein klarer Übergang von der Testnutzung zu einer passenden Mitgliedschaft. Der Kunde sollte nach dem ersten Besuch nicht das Gefühl haben, lediglich in einen Verkaufstrichter geraten zu sein. Ein überzeugendes Angebot zeigt stattdessen, welchen zusätzlichen Nutzen eine Mitgliedschaft gegenüber der Einzelnutzung bietet.
In den kommenden Jahren werden Laufzeitverträge, Flex-Tarife, Tageskarten und nutzungsabhängige Angebote wahrscheinlich nebeneinander bestehen. Welches Modell passt, hängt vom Standort, der Zielgruppe und der Auslastung des Studios ab. Digitale Angebote können den Zugang erleichtern und den ersten Kontakt herstellen. Ob daraus aber eine langfristige Mitgliedschaft entsteht, entscheidet sich letztlich vor Ort: durch gute Betreuung, ein überzeugendes Trainingserlebnis und den konkreten Mehrwert für den Kunden. Für Betreiber liegt die Chance darin, flexible Einstiegsangebote sinnvoll mit ihrem bestehenden Mitgliedschaftsmodell zu verbinden. Die Zahlungsart, der digitale Zugang und der Tarif sind dabei wichtige Bestandteile. Entscheidend bleibt aber, was der Kunde im Studio erlebt.
Quellen: 1 Quelle: Deloitte – Der deutsche Fitnessmarkt 2026, www.deloitte.com/de/de/Industries/consumer/research/deutscher-fitnessmarkt-studie.html 2 Les Mills – Gen Z Fitness, www.lesmills.com/articles/landmark-report-lifts-the-lid-on-gen-z-fitness 3 fitness MANAGEMENT – Generation Z und Mitgliederbindung, www.fitnessmanagement.de/generation-z-fitnessstudios-mitgliederbindung-strategie 4 business.virtuagym, business.virtuagym.com/de/blog/zahlungsarten-fitnessstudios 5 BODYMEDIA – TrainToGo und das Pay-per-Use-Modell, www.bodymedia.de/news/gym-app-traintogo-will-den-fitnessmarkt-revolutionieren 6 BODYMEDIA – Die größten deutschen Fitnessstudio-Ketten im Preischeck, www.bodymedia.de/news/die-zehn-groessten-deutschen-fitnessstudio-ketten-im-preischeck
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