Ich selbst habe bereits vor rund 15 Jahren in einigen Fitnessstudios monatlich kündbare Mitgliedschaften eingeführt. Auch heute wird uns von einigen Kollegen und Betreibern vorgeworfen, dass wir ausschließlich mit monatlich kündbaren Mitgliedschaften arbeiten. Damals waren diese Modelle zwar verfügbar, wurden jedoch kaum nachgefragt. Und das, obwohl die Preisunterschiede zu langfristigen Verträgen teilweise überschaubar waren. Der Grund war einfach: Die Menschen waren es nicht gewohnt.
Handyverträge liefen über Jahre, Streamingdienste spielten praktisch keine Rolle und die meisten Dienstleistungen waren auf langfristige Bindung ausgelegt. Heute sieht die Welt völlig anders aus. Die Menschen abonnieren Serien, Musik, Software, Lebensmittel und sogar Autos. Flexibilität ist vom Zusatznutzen zur Selbstverständlichkeit geworden. Genau das meine ich, wenn ich von der „Netflixisierung“ der Fitnessbranche spreche.
Die Erwartungshaltung hat sich verändert
Viele Betreiber diskutieren noch immer darüber, ob lange Laufzeiten oder flexible Mitgliedschaften die bessere Lösung sind. Ich halte diese Diskussion mittlerweile für falsch. Die eigentliche Frage lautet: Welche Erwartungshaltung bringt der Kunde heute mit? Wer sich daran orientiert, wird schnell feststellen, dass monatlich kündbare Modelle längst kein Nischenprodukt mehr sind. Sie gehören inzwischen zu den festen Erwartungen vieler Verbraucher.
Dabei beobachten wir in der Praxis etwas sehr Interessantes: Viele Betreiber haben Angst, dass flexible Verträge automatisch zu höheren Kündigungsquoten führen. Diese Angst bestätigt sich jedoch häufig nicht. Menschen bleiben nicht wegen einer Laufzeit Mitglied. Sie bleiben wegen Ergebnissen, Betreuung, Atmosphäre und Service. Anders formuliert: Wer seine Mitglieder nur durch eine Vertragslaufzeit halten kann, hat meist ein anderes Problem als das Vertragsmodell.
Der Blick über den Tellerrand
Wenn wir verstehen wollen, wohin sich Mitgliedschaften entwickeln, müssen wir andere Branchen beobachten. Dort sehen wir bereits heute Entwicklungen, die früher oder später auch in Fitnessstudios ankommen werden.
Ein Beispiel ist Dynamic Pricing. Hotels, Fluggesellschaften oder Streaminganbieter passen ihre Preise längst an Nachfrage, Auslastung oder Nutzungsverhalten an. Warum sollte ein Studio in Zukunft nicht unterschiedliche Preise für Stoßzeiten und Randzeiten anbieten?
Ein weiteres Beispiel sind hybride Modelle. Kunden denken immer weniger in festen Kategorien. Sie wollen das nutzen, was für sie gerade sinnvoll ist. Mal vor Ort, mal digital, mal intensiv, mal flexibel.
Die klassische Einheitsmitgliedschaft wird deshalb langfristig an Bedeutung verlieren. Die Zukunft gehört Modellen, die sich stärker an den individuellen Bedürfnissen der Mitglieder orientieren.
Die Mitgliedschaft der Zukunft
Viele Experten erwarten immer individuellere und komplexere Mitgliedschaftsmodelle. Ich sehe das völlig anders. Aus meiner Sicht wird die Zukunft vor allem einfacher. Menschen treffen Entscheidungen heute schneller als jemals zuvor. Social Media, permanente Reizüberflutung und eine sinkende Aufmerksamkeitsspanne sorgen dafür, dass komplizierte Angebote immer schlechter funktionieren. Die erfolgreichsten Anbieter werden deshalb nicht diejenigen sein, die ihren Kunden die größte Auswahl bieten, sondern diejenigen, die die Entscheidung am einfachsten machen.
Die Netflixisierung bedeutet nicht, dass langfristige Verträge verschwinden werden. Sie bedeutet vielmehr, dass Flexibilität, Einfachheit und Wahlfreiheit für viele Menschen wichtiger geworden sind als jemals zuvor (Bildquelle: © Alex Pios – stock.adobe.com)
Diese Entwicklung beobachten wir mittlerweile in vielen Fitnessstudios. Ich glaube nicht an unzählige Tarifvarianten, Zusatzoptionen oder komplizierte Preisstrukturen. Ich glaube an wenige, klar verständliche Mitgliedschaften, die ein Interessent innerhalb weniger Sekunden versteht.
Die Herausforderung der Zukunft wird nicht sein, mehr Tarife zu entwickeln. Die Herausforderung wird sein, maximale Einfachheit mit der nötigen Flexibilität zu verbinden.
Bezahlen wird unsichtbar
Ähnlich spannend ist die Entwicklung beim Thema Bezahlmethoden. Die meisten Innovationen werden nicht dadurch entstehen, dass neue Zahlungsmöglichkeiten hinzukommen. Sie werden dadurch entstehen, dass der eigentliche Bezahlvorgang immer stärker in den Hintergrund rückt. In anderen Branchen wird bereits mit Gesichtserkennung, Fingerabdruck oder automatisierten Authentifizierungsverfahren gearbeitet. Der Kunde identifiziert sich und der Rest läuft im Hintergrund.
Auch in Fitnessstudios wird sich dieser Trend fortsetzen. Das Ziel ist nicht mehr, das Bezahlen zu modernisieren. Das Ziel ist, dass der Kunde möglichst gar nicht mehr darüber nachdenken muss.
Fazit
Die Fitnessbranche befindet sich nicht nur in einem technologischen Wandel. Sie erlebt vor allem einen Wandel der Kundenerwartungen. Die Netflixisierung bedeutet nicht, dass langfristige Verträge verschwinden werden. Sie bedeutet vielmehr, dass Flexibilität, Einfachheit und Wahlfreiheit für viele Menschen wichtiger geworden sind als jemals zuvor.
Wer diese Entwicklung ignoriert, wird zunehmend gegen die Gewohnheiten seiner Kunden arbeiten. Wer sie versteht, kann daraus einen echten Wettbewerbsvorteil machen. Denn am Ende wollen Menschen nicht möglichst lange gebunden werden. Sie wollen die Freiheit haben zu gehen und bleiben trotzdem.
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