Das Wichtigste in Kürze
- Die Lücke nach der Therapie: Wer „austherapiert” ist, bekommt meist nur ein paar Übungen und den Rat, in Bewegung zu bleiben. Wenige Monate später sitzt er oft wieder in einer Praxis. Das ist kein fachliches Problem, sondern ein fehlendes Angebot, und das wird teurer, weil die Vergütungssteigerungen ab 2027 an die Grundlohnrate gekoppelt sind.
- Selbstzahlerleistungen lösen das Problem nicht: 86,8 % der Praxen bieten sie an, trotzdem machen sie nur rund 6 % des Umsatzes aus. Die Angebote sind meist Einzelleistungen wie Massage, die die Behandlung verlängern, aber keine Antwort auf das „Danach” geben.
- Begleitete Phase statt Fläche: Die Praxis braucht keine eigene Trainingsfläche, sondern ein Angebot mit Laufzeit. Ein externer Trainer übernimmt vier bis acht Monate lang das Training, vor Ort oder per Video, während Kundenbeziehung, Preis und Laufzeit in der Praxis bleiben. Der Wechsel richtet sich nach Selbstständigkeit statt nach Leistung.
- Drei Gewinner, zwei rechtliche Grenzen: Die Praxis erzielt wiederkehrenden Umsatz, der Trainer Auslastung ohne Kundengewinnung, der Patient Sicherheit und einen Weg zurück. Dabei darf kein Geld für Empfehlungen fließen, und der Trainer muss selbstständig mit eigenem Gewerbe und mehreren Auftraggebern arbeiten.
Ich arbeite als Trainer in einer Physiotherapiepraxis mit eigenem Studio. Bei uns kommt der Trainer schon während der Therapie dazu, kennt den Hintergrund und weiß, woran gearbeitet wird. Wer will, trainiert einen Monat kostenlos mit. Wir beantworten die Frage nach dem Danach also, bevor sie gestellt wird.
Die Frage, auf die es selten eine gute Antwort gibt
Wie es ohne diese Fläche aussieht, sehe ich an den Menschen, die online zu mir kommen. Fast alle erzählen dieselbe Geschichte: letzte Einheit, austherapiert, die Beschwerden sind weg. Alle sind zufrieden. Dann die Frage: und jetzt? Austherapiert ist dabei ein bemerkenswertes Wort.
Es beschreibt, dass die Behandlung ihr Ziel erreicht hat, und wird gehört wie ein Schlusspunkt. Für den Menschen davor ist es aber ein Anfang: Er ist beschwerdefrei und muss jetzt wieder belastbar werden. Die Antwort besteht meist aus ein paar Übungen für zu Hause und dem Rat, in Bewegung zu bleiben. Manchmal kommt der Hinweis auf ein Fitnessstudio dazu. Der Mensch macht ein paar Wochen etwas und hört auf. Einige Monate später sitzt er wieder in einer Praxis. Das ist kein fachliches Problem. Die Behandlung hat funktioniert. Es fehlt etwas, das danach kommt, und diese Lücke wird gerade teurer.
Am 10. Juli 2026 hat der Bundestag das GKV-Beitragssatzstabilisierungsgesetz beschlossen. Ab 2027 sind die Vergütungssteigerungen an die Grundlohnrate gekoppelt, für drei Jahre abzüglich eines Prozentpunkts. An der Nachfrage liegt es nicht: Der Heilmittelbericht 2025 des Wissenschaftlichen Instituts der AOK weist für 2024 rund 3,21 Milliarden Euro GKV-Umsatz in der Physiotherapie aus, ein Plus von 8,2 Prozent. Was sich ändert, ist die Marge. Über Menge lässt sich das kaum ausgleichen. Das Institut der deutschen Wirtschaft weist die Physio-therapie für 2025 als Beruf mit dem größten Fachkräfteengpass aus.
Viele Selbstzahlerangebote lösen ein anderes Problem
Die naheliegende Reaktion ist, das Angebot zu erweitern. Genau das ist längst passiert. Nach dem 4. Branchenreport Physiotherapie 2026 von ETL ADVISION und dem Verlag für Prävention und Gesundheit, einer Befragung von 500 Praxen, bieten 86,8 Prozent Selbstzahlerleistungen an.
Am Umsatz ändert das erstaunlich wenig. Die Wirtschaftlichkeitsanalyse ambulanter Therapiepraxen des Instituts für Gesundheitsökonomik kam bei 3.294 Praxen auf gut 90 % Umsatzanteil aus Kassen und privater Krankenversicherung. Alles Übrige zusammen macht rund 6 Prozent.
Ein Grund liegt womöglich in der Struktur dieser Angebote. Ganz oben stehen private Physiotherapie, klassische Massage und Rückenmassage. Das sind Einzelleistungen: gebucht, erbracht, abgerechnet – danach ist der Kontakt wieder weg. Sie beantworten die Frage nach dem Danach nicht. Sie verlängern die Behandlung. Was fehlt, wäre ein Angebot mit Laufzeit. Eine Trainingsfläche haben allerdings nur 32,7 % der Praxen und 80,7 % finanzieren Investitionen ausschließlich aus Eigenkapital, im Schnitt gut 9.300 Euro im Jahr. Ein Trainingsbereich kostet ein Vielfaches davon.
Die Fläche ist nicht das Problem
An dieser Stelle kommt üblicherweise der Rat, sich einen guten Trainer zu suchen und dorthin zu empfehlen. Ich arbeite selbst so und fachlich funktioniert es. Wirtschaftlich betrachtet gibt die Praxis allerdings jemanden ab, der zahlungsbereit ist und ihr vertraut. Der Umsatz entsteht anderswo. Möglicherweise liegt der Denkfehler darin, dass die Trainingsfläche als Voraussetzung gilt. Nötig ist aber nicht die Fläche, sondern das Angebot.
Denkbar wäre eine andere Konstruktion: Die Praxis gibt den Patienten nicht ab, sondern verkauft ihm eine begleitete Phase, die sie weiter verantwortet. Die Trainingsarbeit erbringt ein externer Trainer als Dienstleister.
Das funktioniert in zwei Varianten. Vor Ort, wenn ein passender Trainer in der Nähe eigene Räume hat. Oder per Video begleitet, während der Mensch zu Hause oder in einem beliebigen Studio trainiert. Die zweite Variante löst das Problem der Praxis auf dem Land: Der Trainer muss nicht am Ort sein. In beiden Fällen bliebe die Kundenbeziehung in der Praxis, ebenso der Preis und die Laufzeit. Ich betreibe dieses Modell selbst nicht. Was folgt, ist der Versuch zu beschreiben, wie es aussehen müsste, damit es für alle drei Seiten aufgeht.
Der Übergang ist keine Übergabe, sondern eine Phase
Wer den Anschluss am letzten Behandlungstag anspricht, kommt zu spät. Dann klingt es nach Verkauf und der Mensch hat gedanklich schon mit der Therapie abgeschlossen. Früher angesprochen wird daraus ein Plan. Das setzt allerdings voraus, dass jemand tatsächlich etwas verändern will. Ein Teil der Patienten sucht das nicht, sondern eine schnelle Lösung ohne eigenen Aufwand. Wer im Verlauf fragt, was jemand nach der Behandlung vorhat, merkt schnell, wer dazugehört. Sobald die Beschwerden nachlassen, ist der Zeitpunkt da. Der Trainer kommt dazu, solange noch behandelt wird.
Ein bis zwei gemeinsame Einheiten genügen, um Vertrauen aufzubauen und die Vorgaben zu übergeben. Am Anfang der Phase steht ein Assessment. Der Trainer erhebt den Ausgangswert für die Muster, die er belasten wird. Der therapeutische Befund bleibt davon unberührt, es geht um Trainingsdosierung. Danach läuft die Phase vier bis acht Monate, mit zwei bis drei Einheiten pro Woche, je nach Variante vor Ort oder per Video begleitet. Die Praxis behält monatliche Kontaktpunkte von 15 bis 30 Minuten.
Die Grafik veranschaulicht das im Artikel beschriebene System, wie es nach der Behandlung für einen Patienten weitergehen kann (Bildquelle: © Jan Gensler)
Der Aufwand liegt dabei fast vollständig beim Trainer. Er plant, dosiert, dokumentiert und legt die Kriterien fest. Was die Praxis bekommt, ist ein kurzer Stand und die Frage, ob sie einverstanden ist. Sie segnet ab, sie plant nicht. Die Abbildung zeigt, wie die Verantwortung über die Phasen wandert.
Selbstständigkeit ist der bessere Maßstab als Leistung
Für den Wechsel in die nächste Phase braucht es Kriterien. Ich arbeite dabei mit dem Kriterienbogen aus dem Ausbildungsprogramm von Active Life, in dem ich mich fortgebildet habe. Er prüft vier Bereiche: das vereinbarte Ziel, das Verständnis für Programm und Beschwerden, der Stand der Bewegungsbefunde und ob die Person sich von selbst meldet. Bemerkenswert ist weniger, was geprüft wird, sondern wie. Der Maßstab ist Selbstständigkeit, nicht Leistung.
Und eine Einschränkung ist ausdrücklich kein Ausschluss. Wer eine Bewegung nicht vollständig ausführt, sie aber schmerzfrei nutzt und versteht, warum er in seinem verfügbaren Bereich arbeitet, erfüllt das Kriterium. Das ist vermutlich der Punkt, an dem sich dieses Vorgehen von dem unterscheidet, was Patienten sonst hören. Niemand muss erst perfekt werden, um weitergehen zu dürfen. Der Wechsel selbst läuft dann überlappend über vier bis zwölf Einheiten, nicht an einem Stichtag.
Drei Seiten, drei verschiedene Gewinne
Für die Praxis entsteht wiederkehrender Umsatz über Monate statt einer weiteren Einzelleistung. Die Phase umfasst rund 40 bis 90 Einheiten plus die monatlichen Kontaktpunkte, verkauft als Paket oder Monatsbeitrag. Der Trainer stellt seine Stunden in Rechnung, die Differenz ist die Marge. Ein Nebeneffekt wiegt womöglich schwerer. Diese Menschen verschwinden nicht. Sie bleiben in einem System, das den Rückweg kennt.
Denn Rückschläge gehören dazu. Wenn etwas auftritt, das der Trainer nicht einordnen kann, geht der Fall zurück in die Praxis. Nicht als neuer Patient mit unklarer Vorgeschichte, sondern mit dokumentiertem Verlauf: Was belastet wurde, wie er reagiert hat, woran es lag. Und zurück heißt nicht von vorn. Die Behandlung läuft neben dem Training weiter, angepasst statt ersetzt, und danach geht es an der Stelle weiter, an der es unterbrochen wurde. Für Menschen, die bei jedem Flare-up in Panik geraten, ist genau das die Sicherheit, die sonst fehlt. Und Sicherheit ist das, worüber Patienten sprechen.
Für den Trainer entsteht Auslastung ohne Kundengewinnung. Dafür akzeptiert er einen niedrigeren Stundensatz, als er allein verlangen könnte, und investiert diese Marge in etwas, das er sonst mit Werbung bezahlen müsste. Nach der Phase geht die Person in ihr eigenes Angebot über. Für den Patienten entsteht die Antwort auf die Frage vom Anfang: was jetzt kommt, und ein Weg zurück, falls etwas dazwischenkommt.
Zwei rechtliche Grenzen bestimmen die Konstruktion
Zwei Dinge entscheiden darüber, ob ein solches Modell trägt. Erstens darf für eine Empfehlung kein Geld fließen. Bezahlte Patientenzuweisungen sind seit dem Antikorruptionsgesetz im Gesundheitswesen strafbar, Umsatzbeteiligungen eingeschlossen. Das beschriebene Modell berührt das nicht, weil die Praxis eine Dienstleistung einkauft und ein eigenes Angebot verkauft. Zweitens darf der Trainer kein verkappter Angestellter sein. Seit 2023 gilt freie Mitarbeit in zugelassenen Praxen als schwer darstellbar und die Rentenversicherung stuft solche Verhältnisse häufig als abhängige Beschäftigung ein. Wer nur für eine Praxis, nur in ihren Räumen und mit ihren Geräten arbeitet, ist angestellt.
Deshalb gehört zu diesem Modell ein Trainer mit eigenem Gewerbe, gegebenenfalls eigenen Räumen und mehreren Auftraggebern. Die fachliche Grenze bleibt davon unberührt: Training ist keine Heilkunde. Die Therapie endet in der Praxis, das Training beginnt beim Trainer. Den konkreten Vertrag klärt am Ende die Steuerberatung, die Struktur steht davor.
Nachsorgelücke mit einem begleiteten Angebot schließen
Möglicherweise wird die Frage nach dem Danach deshalb so selten beantwortet, weil sie als fachliche Frage behandelt wird. Sie ist aber eine Angebotsfrage. Solange die Praxis nichts hat, was auf die Behandlung folgt, bleibt nur der Hinweis, in Bewegung zu bleiben. Und dann entscheidet der Zufall, ob jemand einen guten Trainer findet, in einem Studio landet oder nach zwei Wochen aufhört.
Patienten verlassen selten nur eine Praxis. Sie verlassen einen Zustand, in dem sich jemand um sie gekümmert hat, und finden nichts, was ihn fortsetzt. Wer stattdessen ein Anschlussangebot hat, muss dafür weder Fläche noch Geräte kaufen. Der Preis steht nicht in der Investitionsplanung. Er besteht aus einem Gespräch mit einem Trainer und vier bis acht Monaten, in denen jemand die Verantwortung behält.
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