Das Wichtigste in Kürze
- Geräte, Design und Marketing sind nur die Bühne – das Team ist der entscheidende Faktor für die erlebbare Positionierung eines Studios.
- Mitarbeiter müssen exakt zur Zielgruppe passen: Gesundheitsstudios brauchen empathische Coaches mit therapeutischem Know-how, Performance-Studios motivierende Fachexperten, Premiumclubs Service-Profis mit Diskretion.
- Strategische Teamentwicklung, gezielte Weiterbildung und ein angepasstes Vergütungsmodell sind die wirksamsten Investitionen für nachhaltigen Markenerfolg.
Ein Fitnessstudioinhaber investiert in die Zukunft: Neue Geräte werden bestellt, das Design wird modernisiert und die Marketingkampagne kündigt eine klare Ausrichtung an – sei es als hochmoderner Performance-Tempel oder als hochwertiges Gesundheitsstudio. Doch diese Investitionen sind nur die „Hardware“. Sie bilden die Bühne. Wer das Stück schreibt, wer die Atmosphäre prägt und wer die Positionierung für die Mitglieder jeden Tag erlebbar macht, ist das Team. Die Mitarbeiter sind die lebendigen Stückeschreiber des Unternehmens. Ohne sie bleibt jede Positionierung eine leere Hülle.
Die Hardware ist nur die Bühne – das Team schreibt das Stück
Die Fitnessbranche ist mittlerweile sehr professionell darin geworden, ihren Kunden direkt von außen und im Vorfeld zu zeigen, welche Art von Positionierung sie erwarten können. Meterlange Hantelbank- und Laufbandreihen mit bunten Farben sind typisch für lifestyleorientierte Trainingsstudios, während Fitnessstudios mit der Positionierung „Gesundheit“ von der Gestaltung her eher klassisch auftreten und eine etwas andere Auswahl an Trainingsgeräten anbieten. Diese visuellen Signale sind wichtig, aber sie sind nur der erste Eindruck.
Die Persönlichkeit, die fachliche Qualifikation und die Art der Kommunikation der Mitarbeiter müssen exakt auf die Erwartungen der Zielgruppe zugeschnitten sein (Bildquelle: © Viacheslav Yakobchuk – stock.adobe.com)
Die wahre Differenzierung findet auf der menschlichen Ebene statt. Selbst die beste Ausstattung kann nicht effizient arbeiten, wenn sie nicht professionell von Mitarbeitern eingesetzt wird, die sie als Werkzeuge für die Kundenbetreuung verstehen. Letztendlich sind die Mitarbeiter der größte Differenzierungsfaktor bei der Positionierung. Ihre Anwesenheit, ihre Kompetenz und ihre Persönlichkeit formen das Markenerlebnis. Und selbst ihre Abwesenheit ist eine klare Positionierung – hier liegt der Fokus dann auf dem autonomen Training der Mitglieder.
Wenn sich ein Fitnessstudioinhaber also über die Positionierung seines Unternehmens Gedanken macht, sollte er nicht nur über Ausstattung und Design seiner Anlage nachdenken, sondern vor allem über die Qualifikationen und die Persönlichkeit seiner Mitarbeiter. Denn sie sind es, die das Versprechen der Marke tagtäglich einlösen müssen.
Passend für die Zielgruppe
Je nach Ausrichtung eines Studios ändern sich die Anforderungen an das Team fundamental. Die Persönlichkeit, die fachliche Qualifikation und die Art der Kommunikation müssen exakt auf die Erwartungen der Zielgruppe zugeschnitten sein. In einem gesundheitsorientierten Fitnessstudio suchen die Mitglieder nach Sicherheit, Vertrauen und kompetenter Anleitung zur Lösung eines Problems – sei es der schmerzende Rücken, die Diabetes-Diagnose oder der Wunsch, im Alter fit zu bleiben. Ein empathischer Mitarbeiter mit therapeutischem Hintergrund ist hier Gold wert.
Optimalerweise haben diese Mitarbeiter eines gesundheitsorientierten Fitnessstudios einen sportwissenschaftlichen oder physiotherapeutischen Hintergrund oder zumindest eine fundierte Ausbildung bezüglich der Krankheitsbilder, mit denen sie konfrontiert werden. Sie müssen Diagnosen verstehen und Trainingspläne sicher und effektiv gestalten können.
Anders als in einem gesundheitsorientierten Fitnesstudio sollte man dem Trainer in einem Performance-Gym ansehen, dass er Spaß am Sport hat und selbst Leistung verkörpert Bildquelle: © dikushin – stock.adobe.com
Eine weitere Kernkompetenz ist Empathie. Es kann durchaus passieren, dass Mitglieder weinen, weil ein Arzt ihnen durch eine fatalistische Diagnose Angst vor der Zukunft gemacht hat. Damit muss man professionell umgehen können. Genauso wie mit Mitgliedern, die Angst vor Bewegung und Schmerzen haben. Hier sind Einfühlungsvermögen, Fingerspitzengefühl und Beständigkeit nötig, um Vertrauen aufzubauen und die Menschen zu einem aktiveren Lebensstil zu motivieren. Ein Gesundheitscoach trainiert in den meisten Fällen nicht wie seine Mitglieder, sondern arbeitet mit dem Spielraum, den ihm die vorhandene Diagnose ermöglicht.
In einem Performance-Studio hingegen steht die Leistungssteigerung im Mittelpunkt. Die Mitglieder wollen ihre Grenzen austesten, stärker werden und messbare Ergebnisse sehen. Der Trainer ist hier weniger Therapeut als vielmehr Motivator und Fachexperte für Trainingsmethodik. Ein Performance-Coach muss sich mit spezifischen Trainingsinhalten wie HIIT, funktionellem Training oder Wettkampfvorbereitung bestens auskennen. Daher sind Zertifizierungen in diesen Bereichen unerlässlich.
Hinsichtlich der sozialen Kompetenz sind Energie und Ausstrahlung entscheidend. Dem Trainer sollte man ansehen, dass er Spaß am Sport hat und selbst Leistung verkörpert. Er muss in der Lage sein, eine motivierende, fast schon wettkampfähnliche Atmosphäre zu schaffen, die die Mitglieder zu Höchstleistungen anspornt. Performance-Coaches können und sollten oft selbst aktive Sportler sein, um maximale Glaubwürdigkeit bei ihrer anspruchsvollen Zielgruppe zu genießen.
Service trifft Diskretion
In Premiumclubs rechtfertigt nicht nur die Ausstattung den hohen Mitgliedschaftspreis, sondern vor allem das Gefühl, exzellent betreut zu werden. Der Mitarbeiter ist hier ein Dienstleister auf höchstem Niveau, ähnlich wie in der gehobenen Hotellerie. Eine solide Fitnessausbildung ist die Grundlage, aber sie tritt fast hinter der Servicekompetenz zurück.
Wichtiger sind Kenntnisse in den Bereichen Servicemanagement und Kundenkommunikation. Ein professioneller, eher zurückhaltender und stets aufmerksamer Umgang ist hier entscheidend. Der Mitarbeiter agiert proaktiv, kennt die Namen und Vorlieben der Mitglieder und schafft eine Atmosphäre der Diskretion und des Wohlbefindens. Es geht darum, Wünsche zu antizipieren und einen reibungslosen, luxuriösen Aufenthalt zu gewährleisten.
Vom Ist zum Soll: Die strategische Teamentwicklung
Selten baut man seine Positionierung von Grund auf neu auf. Meistens ist es ein evolutionärer Prozess, der sich dem Marktgeschehen oder den Wünschen der Mitglieder anpasst. Wenn ein klassisches Studio beispielsweise eine stärkere Gesundheitsorientierung anstrebt, muss sich diese Entwicklung im Team widerspiegeln. Dieser Wandel erfordert eine klare Strategie.
Der erste Schritt ist die Investition in die Qualifikation des Teams. Das bedeutet nicht nur, Mitarbeiter zu einem beliebigen Workshop zu schicken, sondern gezielt Ausbildungen in Bereichen zu fördern, die für die neue Positionierung entscheidend sind (z. B. Rehasport, medizinisches Fitnesstraining, Ernährungsberatung). Außerdem muss sich die neue Ausrichtung in den Betreuungsprozessen manifestieren. Ein gesundheitsorientiertes Studio benötigt beispielsweise eine deutlich tiefere Anamnese und regelmäßigere Check-ups als ein reines Trainingsstudio. Diese neuen Prozesse müssen klar definiert und vom gesamten Team gelebt werden.
Der Wandel sollte sich auch im Vergütungsmodell widerspiegeln. Wenn von einem Trainer erwartet wird, dass er sich zum Gesundheitscoach weiterbildet und mehr Verantwortung in der Betreuung übernimmt, müssen diese höhere Qualifikation und der gestiegene Aufwand auch honoriert werden. Leistungsanreize können sich von reinen Verkaufsboni hin zu Boni für Mitgliederzufriedenheit oder -erfolg verschieben.
Fazit
Die Positionierung eines Fitnessstudios wird nicht an der Rezeption oder auf einem Flyer entschieden, sondern jeden Tag auf der Trainingsfläche. Die Mitarbeiter sind der entscheidende Hebel, um eine Markenstrategie mit Leben zu füllen. Eine Investition in die Auswahl, Ausbildung und Weiterentwicklung des richtigen Teams ist daher die wirksamste Investition in die eigene Marke und die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens.
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