Das Wichtigste in Kürze:
- Ein Unternehmensverkauf erfordert frühzeitige persönliche und finanzielle Planung, damit Altersvorsorge, Lebensziele und Verkaufspreis realistisch aufeinander abgestimmt sind.
- Das Unternehmen sollte rechtzeitig strukturiert vorbereitet werden, indem Finanzen, Verträge und Abläufe transparent aufbereitet und professionell geprüft werden.
- Bei der Käufersuche kommt es nicht nur auf die Finanzierungskraft, sondern auch auf die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens unter neuer Leitung an.
- Ein guter Übergang endet nicht mit dem Vertragsabschluss, sondern beinhaltet eine saubere Übergabe und auf Wunsch eine begleitende Einarbeitung des Nachfolgers.
Gleichzeitig ist der Prozess komplex und verlangt Weitsicht: Einerseits soll die finanzielle Zukunft gesichert werden, andererseits will man sein Lebenswerk in guten Händen wissen. Ein strukturierter Ablauf erleichtert den Prozess erheblich. In der Praxis haben sich fünf Schritte bewährt, die teilweise parallel laufen können:
Phase 1: Eigene Situation analysieren
Der erste Schritt beginnt mit der persönlichen Lebensplanung: Wie soll die Zeit nach dem Verkauf aussehen? Möchte ich mich vollständig zurückziehen oder kann ich mir vorstellen, in beratender Funktion noch tätig zu bleiben? Für viele Käufer ist es ein Vorteil, wenn die Expertise des Vorbesitzers auch nach dem Übergang erhalten bleibt.
Parallel dazu stellt sich die nüchterne Frage: Wie ist meine Altersvorsorge aufgestellt? Sind Rücklagen vorhanden oder klafft eine Finanzierungslücke, die durch den Verkauf geschlossen werden muss? Eine detaillierte Finanzplanung hilft dabei, den künftigen Bedarf realistisch einzuschätzen und den gewünschten Verkaufspreis sachlich zu definieren.
Tipp: Erstellen Sie eine Finanzplanung, die alle Einnahmequellen berücksichtigt und Ihren zukünftigen Bedarf realistisch abbildet.
Phase 2: Unternehmen analysieren und prüfen
Ein Unternehmensverkauf ist kein spontaner Akt, sondern ein mehrjähriger Prozess. Idealerweise beginnen die Vorbereitungen zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Ausstieg. In dieser Zeit können Sie Strukturen optimieren, Verträge ordnen und rechtliche Risiken minimieren.
Die Due Diligence ist ein zentraler Schritt: Sie umfasst die gründliche Prüfung aller Unternehmensbereiche – von Finanzen und Controlling über Personal und Marketing bis hin zu Prozessen. Je klarer und transparenter diese Unterlagen sind, desto einfacher fällt es Interessenten, den Betrieb einzuschätzen, und desto geringer ist das Haftungsrisiko.
Phase 3: Unternehmen bewerten
Hier trifft häufig Emotion auf Realität. Während Verkäufer ihr Unternehmen als ihr „Baby“ betrachten und das Potenzial betonen, sieht der Käufer vor allem Zahlen, Risiken und Renditeerwartungen. Dieser natürliche Unterschied führt häufig zu abweichenden Preisvorstellungen.
Ein unabhängiger Berater hilft, beide Perspektiven zu verbinden und faire Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Wichtige Bewertungsfaktoren sind:
- wirtschaftliche Lage: Umsatz, Gewinn, Cashflow, Prognosen
- Mitarbeiter und Führung: Inhaberabhängigkeit, Qualifikationen, bestehende Gehaltsstrukturen
- Mitgliederstamm: Vertragslaufzeiten, Ruheverträge, durchschnittliche Fluktuation, Kundenbindung
- Vermögenswerte: Einrichtung, Ausstattung, Marken, Konzepte
- Marktumfeld: Kaufkraft, Wettbewerb, Wachstumspotenzial
- Risiken: finanzielle, rechtliche oder standortbezogene Unsicherheiten
Gängige Bewertungsmethoden sind:
- Ertragswertverfahren: Wert des Fitnessstudios anhand zukünftiger Erträge.
- Substanzwertverfahren: Wert aller Vermögensgegenstände minus Schulden
- Mittelwertverfahren: Kombination aus Ertrags- und Substanzwert
- Discounted-Cashflow-Verfahren (DCF): Prognose der zukünftigen Cashflows
Hier werden Ihnen die verschiedenen Verfahren genauer erklärt
Phase 4: Käufersuche
Parallel zur Unternehmensbewertung beginnt die Suche nach geeigneten Kaufinteressenten. Ziel ist es, Käufer zu finden, die sowohl finanziell tragfähig sind als auch das Unternehmen in guter Hand weiterführen. Seriöse Interessenten können durch LOI/NDA abgesichert werden, um die vertrauliche Handhabung der Daten sicherzustellen.
Phase 5: Due Diligence, Verhandlung und Einigung
Die Verhandlungen drehen sich nicht nur um den Preis, sondern auch um Zahlungsmodalitäten, mögliche Earn-out-Modelle oder eine zeitweise Mitarbeit des Verkäufers. Grundlage ist die transparente Due Diligence, die Risiken, Chancen und die finanzielle Tragfähigkeit beider Seiten klärt. Zu den wesentlichen Prüfpunkten der Due Diligence zählen:
- Finanzen: Buchhaltung, Jahresabschlüsse, Steuerprüfungen sowie Kennzahlenanalyse
- Personal: Mitarbeiterverträge, Sozialversicherungsthemen, potenzielle Streitigkeiten
- Preispolitik: Beitragsstrukturen, Rabattpolitik, Nebenumsätze, Risiken aus Altverträgen
- Mitgliederstruktur: Fluktuation, Alter, Trainingshäufigkeit, Bindungen zu Gruppen oder Firmen
- Markt & Wettbewerb: Positionierung, Ausstattung, Marketing und Verkaufsprozesse
Um sensible Unternehmensdaten zu schützen, werden vor Beginn der Prüfung ein Letter of Intent (LOI) sowie ein Non-Disclosure Agreement (NDA) abgeschlossen.
Tipp: Lassen Sie sich frühzeitig die Finanzierungsfähigkeit des Kaufinteressenten nachweisen, um unnötige Verzögerungen zu vermeiden.
Phase 6: Formalitäten, Übergabe und Einarbeitung
Ist die Finanzierung gesichert, folgt die offizielle Übergabe: Dazu gehören eine strukturierte Einarbeitung des Nachfolgers, die Kommunikation an Mitarbeiter und Kunden sowie die behördlichen An- und Ummeldungen. Erst mit dem „Closing“ geht die unternehmerische Verantwortung offiziell über.
Phase 7: Optional – Begleitung über Monate/Jahre
Manche Verkäufer entscheiden sich, den Käufer noch für einen begrenzten Zeitraum beratend zu unterstützen. Dies kann die Kontinuität im Betrieb sichern und den Übergang für Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner erleichtern.
Gut beraten das Lebenswerk erfolgreich vergolden
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein Meilenstein – sowohl finanziell als auch emotional. Wer frühzeitig plant, Strukturen optimiert und Experten einbindet, schafft die besten Voraussetzungen, sein Lebenswerk erfolgreich zu vergolden. Am Ende geht es nicht nur um den Preis, sondern auch um einen guten Start in den nächsten Lebensabschnitt. Erfahrene Berater können bei jedem Schritt unterstützen – von der Analyse bis zur Verhandlung.
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