Das Wichtigste in Kürze:
- Der Verkauf eines Fitnessstudios ist komplex und wird häufig unterschätzt, besonders in Bezug auf Vorbereitung, Nachfolgesuche und realistische Kaufpreisfindung.
- Die Rechtsform ist entscheidend: Bei einer GmbH bleiben die Mitgliedsverträge bestehen, bei Einzelunternehmen können Mitglieder beim Inhaberwechsel kündigen, was den Wert erheblich mindert.
- Der Unternehmenswert richtet sich nicht nach Mitgliederzahl oder Einrichtung, sondern nach nachhaltig erzielbarem Gewinn und wird mit dem Ertragswertverfahren ermittelt, nicht über einfache Multiplikatoren.
- Ein erfolgreicher Verkauf setzt voraus, dass der künftige Gewinn sowohl den Lebensunterhalt des Käufers als auch Zins und Tilgung tragen kann, weshalb eine frühzeitige Planung und wirtschaftliche Optimierung entscheidend sind.
Selbst bei einem geplanten Verkauf wissen aber viele Studioinhaber nicht, was dafür zu tun ist, wie sie sich konkret vorbereiten können und was geplant werden muss. Erst recht herrscht große Unklarheit, wie der Wert des Fitnessclubs und damit der Übernahmepreis ermittelt werden. Und schließlich sind die möglichen Optionen der Nachfolgersuche, der Inhalt der Verhandlungen, der Informationsbedarf der Interessenten und letztlich der gesamte Ablauf einer erfolgsversprechenden Übergabeplanung häufig eher unbekannt. Die wichtigsten Aspekte dieses Themas werden hier, in diesem Artikel, beleuchtet.
Voranstellen möchten wir eine Besonderheit der Branche: Basis des gesamten Geschäftsbetriebes und damit der Umsatzerlöse sind die Verträge mit den Mitgliedern. Wird ein Club verkauft, gehen diese Verträge jedoch nicht in jedem Fall „automatisch“ auf den neuen Inhaber über, sondern nur dann, wenn der Vertragspartner für die Kunden gleich bleibt.
Das ist dann der Fall, wenn das Fitnessstudio in der Rechtsform einer GmbH betrieben wird und der Veräußerer alle GmbH-Anteile an den oder die Erwerber verkauft. Die GmbH bleibt dann weiterhin die Vertragspartnerin der Kunden und die Mitglieder brauchen, unter der Voraussetzung, dass auch die Rahmenbedingungen wie Öffnungszeiten, Preise, Angebote usw. unverändert bleiben, nicht um ihre Zustimmung gebeten zu werden.
Im Umkehrschluss wird damit klar: Geht es um ein Einzelunternehmen, müssen die Kunden einem Wechsel des Vertragspartners zustimmen und das nutzen erfahrungsgemäß viele Mitglieder, um den Vertrag erst einmal zu beenden – eine Katastrophe beim Verkauf.
Was muss man zum Ertragswertverfahren wissen?
- Entscheidend ist der ausgewiesene Gewinn über mehrere Jahre, nicht der Umsatz. Und betrachtet wird auch, ob man die Ergebniszahlen auch mit einer gewissen Sicherheit für die nächsten Jahre einplanen kann.
- Berücksichtigt wird auch eine „angemessene“ Vergütung für den Studioinhaber: In einer GmbH wird sich der Inhaber ein Gehalt zahlen. Bei einem Einzelunternehmen fließt kein Gehalt, sondern es wird eine Privatentnahme getätigt. In der Gewinnermittlung taucht diese Entnahme jedoch nicht auf, daher wird sie fiktiv, also kalkulatorisch bei der Berechnung des durchschnittlichen Studiogewinns angesetzt.
- Der jeweils ausgewiesene Gewinn des Unternehmens wird auch um „nicht betriebsbedingte“ Einnahmen und Kosten bereinigt und korrigiert. Das können Versicherungsentschädigungen auf der Einnahmenseite sein, das können Ehegattengehälter oder z. B. ungewöhnlich aufwendige Fahrzeuge auf der Kostenseite sein.
- An den „bereinigten“ durchschnittlichen Gewinn wird dann ein Kapitalisierungszins angelegt, der wiederum sehr unterschiedlich ausfallen kann. Geklärt wird hierzu unter anderem: Gibt es eine starke Abhängigkeit vom jetzigen Inhaber? Wie aktuell sind Einrichtung und Angebote? Wie ist die Wettbewerbssituation? Wie hat sich der Standort entwickelt (Demografie, Kaufkraft etc.)? Wie sind die Studioräume zu bewerten, besteht langfristig Standortsicherheit u. v. m.
- Im Ergebnis steht ein ideeller Wert, der als Gegenwert für die laufenden Umsatzerlöse zu sehen ist und für den der Kaufpreis gezahlt wird.
Der Wert des Fitnessclubs – und damit der Kaufpreis ist der häufigste Grund für das Scheitern von Verhandlungen. Der Wert eines Studios bemisst sich nicht primär nach der Einrichtung und der Ausstattung. Und auch die Mitgliederzahl stellt für sich erst einmal keinen Wert dar (© MQ-Illustrations – stock.adobe.com)
Die zwei größten Probleme
Sehr oft warten Studioinhaber mit ihrer Nachfolgeregelung viel zu lange. Dabei muss man feststellen, dass nicht wenige Fitnessstudios die laufenden und teilweise schnellen Entwicklungen in der Branche übersehen oder verpasst haben und sehr „old school“ wirken. Wer aber wichtige Trends bei den Angeboten verpasst und länger keine Investitionen in die Ausstattung und Einrichtung getätigt hat, wird es schwer haben, Interessenten für eine Übernahme zu gewinnen.
Und einer der wichtigsten Themenbereiche überhaupt – und gleichzeitig der häufigste Grund für das Scheitern von Verhandlungen und von Nachfolgeregelungen: Der Wert des Fitnessclubs – und damit der Kaufpreis. Um dabei zunächst einmal mit einem hartnäckigen Vorurteil aufzuräumen: Der Wert eines Studios bemisst sich nicht primär nach der Einrichtung und der Ausstattung. Und auch die Mitgliederzahl stellt für sich erst einmal keinen Wert dar.
Der Wert, der mögliche Kaufpreis und die Verkäuflichkeit hängen elementar vom regelmäßig ausgewiesenen und nachhaltig zu erwartenden Gewinn, also vom Betriebsergebnis ab. Nur mit stabilen Gewinnzahlen kann ein Ertragswert ermittelt werden. Und nur wenn ein „Ertragswert“ vorhanden ist, wird ein Verkauf gut gelingen. Die anerkannte Methode zur Ermittlung des Unternehmenswertes heißt entsprechend „Ertragswertverfahren“.
Die Methode zur Ermittlung des Studiowertes und damit die Basis für die Kaufpreisfindung kann man sich nicht aussuchen. Standard und allgemein akzeptiert, auch bei Banken in Verbindung mit der Kaufpreisfinanzierung, ist das Ertragswertverfahren. Eine „Praktikermethode“, wie ein Multiplikator (z. B. Jahresgewinn x 4), kann lediglich einen ersten Hinweis zum möglichen Studiowert liefern.
Die Einrichtung und Ausstattung eines Studios werden bei der Wertermittlung („modifiziertes Ertragswertverfahren“) nicht vergessen: Der realistische Zeitwert wird zu diesem immateriellen Ertragswert hinzuaddiert. In vielen Fällen wird es so sein, dass die gesamte Ausstattung ganz oder weitgehend abgeschrieben ist – im Anlagenverzeichnis stehen viele Teile vielleicht nur noch mit einem Euro.
Auch wenn der Studioinhaber das alles noch für super hält: Überbewerten darf man das alles nicht, alleine der realistische Zeitwert bzw. Marktpreis für gebrauchte Geräte zählt. Und nur zum Verständnis: Geleastes Inventar stellt keinen Wert dar – nur Gegenstände im Eigentum.
Die gesamte Wertermittlung der Studios und die darauf aufbauende Kaufpreisfindung sollten Inhaber auch einmal aus dem Blickwinkel des Käufers betrachten: Der Studionachfolger muss diesen Kaufpreis finanzieren. Dabei muss das Darlehen im Normalfall in spätestens acht bis zehn Jahren getilgt sein – diese Rückzahlung und die anfallenden Zinsen müssen also erwirtschaftet werden.
Der künftige Gewinn des Studios muss den neuen Inhaber ernähren können und damit muss dieser „Kapitaldienst“ geleistet werden. Genauso prüfen das auch Banken bei der Beantragung entsprechender Darlehen: „Kapitaldienstprüfung“.
Das Ertragswertverfahren in der Praxis: Ein vereinfachtes Rechenbeispiel, das zeigt, wie ausgehend von den Umsatzerlösen und nach Abzug relevanter Kosten der finale Ertragswert eines Studios ermittelt wird, welcher die Basis für den Kaufpreis darstellt (Bildquelle: © BODYMEDIA GmbH & Co. KG)
Die Prüfung aus Sicht eines Interessenten und dessen Banken
Nehmen wir einmal an, ein Kaufinteressent wäre bereit, 300.000 Euro für dieses Fitnessstudio (siehe Beispiel im Infokasten oben) zu bezahlen. Dann hat er den „Kapitaldienst“ (Zinsen + Tilgung) für die Kaufpreisfinanzierung aufzubringen und er muss ein angemessenes Einkommen für sich einplanen: Die Zinsen liegen anfänglich bei etwa 18.000 bis 20.000 Euro jährlich, die Tilgung macht weitere 37.500 Euro aus (über acht Jahre finanziert).
Wenn wir voraussetzen, dass auch in Zukunft der Gewinn unverändert bleibt, und wenn der Einfachheit halber alle steuerlichen Aspekte unberücksichtigt bleiben (der im Beispiel dargestellte Gewinn ist selbstverständlich steuerpflichtig, allerdings hat der Käufer auch hohe Abschreibungsvolumen), wird das hier passen. Der neue Inhaber könnte die gleiche Entnahme wie bisher für sich einplanen – und vom verbleibenden Überschuss kann der Kapitaldienst problemlos erbracht werden. Außerdem bleibt eine Reserve für künftige Investitionen oder für Unvorhergesehenes.
Fazit
Vieles spricht dafür, sich frühzeitig einen Plan für die eigene Nachfolge zu machen, also bereits dann, wenn man selbst noch ein paar Jahre tätig bleiben möchte: Das fängt mit der Rechtsform an, betrifft das Studiokonzept u. v. m. Gut aufgestellt, kann man dann auch erstklassige Ergebnisse erwirtschaften – und damit eine sehr gute Basis für den Verkauf schaffen.
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