Das Wichtigste in Kürze:
- Reformer-Pilates zeigt sich als nachhaltiger Trend mit starkem Wachstum: Sowohl internationale Beispiele als auch steigende Nutzungszahlen im DACH-Raum sprechen für ein weiterhin großes Marktpotenzial ohne kurzfristige Sättigung.
- Trotz hoher Anfangsinvestitionen in Geräte kann sich das Modell wirtschaftlich lohnen, da hohe Kurspreise, starke Auslastung und mehrere Kurse pro Tag attraktive Umsätze ermöglichen.
- Aggregatoren wie Urban Sports Club oder Wellpass spielen eine zentrale Rolle bei der Kundengewinnung und sorgen für eine hohe Auslastung sowie Zugang zu neuen Zielgruppen.
- Aktuell ist die Zielgruppe überwiegend jung und weiblich, wobei Social Media und „Instagramability“ ein entscheidender Wachstumstreiber sind – langfristig wird jedoch eine breitere Zielgruppe erwartet.
- Für Betreiber bietet sich ein risikoarmer Einstieg über ein „Club-in-Club“-Modell an, um das Konzept zu testen und von hoher Nachfrage sowie starker Kundenbindung zu profitieren.
Viele Trends in der Fitnessbranche kommen und gehen. Ist Reformer-Pilates anders? Ein Blick in die USA legt dies nahe. Dort haben sich skalierte Konzepte wie z. B. Solidcore bereits vor über zehn Jahren etabliert und wachsen weiterhin stark.
„Man sieht in den USA, dass das Reformer-Pilates-Business schon über zehn Jahre anhält.“
Daniel Donhauser, Geschäftsführer des Nalu Reformer Pilates
Auch hierzulande sprechen die Daten eine deutliche Sprache: Urban Sports Club verzeichnete zuletzt ein Wachstum von 115 % im Reformer-Pilates-Bereich und auch in den ACSM-Trends taucht das Segment unter „Balance, Flow and Core Strength“ prominent auf. Daniel Donhauser ist überzeugt:
„Wir sehen, dass es noch stark wachsend ist und eine Sättigung des Marktes, insbesondere abseits der absoluten Hotspots wie München oder Berlin, noch lange nicht erreicht ist.“
Das Businessmodell: Hohe Investition, hoher Ertrag?
Im Gegensatz zum klassischen Matten-Pilates ist Reformer-Pilates materialintensiv. Das Herzstück ist der „Reformer“, ein Schlitten mit Seilzügen und Widerständen, der je nach Hersteller zwischen 2.500 und 7.000 Euro kostet. Lohnt sich diese Investition? Die Kalkulation von Nalu zeigt das Potenzial:
- Preis: Ein Single Drop-in liegt im DACH-Raum oft zwischen 25 und 35 Euro brutto.
- Auslastung: Bei Nalu liegt die durchschnittliche Buchungsrate über alle Kurse hinweg bei über 84 %.
- Deckungsbeitrag: Selbst bei konservativer Rechnung (ca. 20 € Nettoerlös pro Kopf) und Abzug der Trainerkosten bleibt bei vollen Kursen ein attraktiver Deckungsbeitrag pro Stunde.
Das Design bei Nalu Reformer Pilates in Salzburg ist eine Mischung aus Ibiza- und Bali-Style. Die Einrichtung ist dabei nicht nur Dekoration, sondern harter Wirtschaftsfaktor (Bildquelle: © Maikai GmbH)
Ein entscheidender Faktor ist hierbei die Frequenz: Aufgrund der hohen Nachfrage können in Spitzenzeiten bis zu neun Kurse pro Tag in einem Studio angeboten werden, oft mit Wartelisten von bis zu 20 Personen. Auf der anderen Seite werden für einen Break-even aber auch ca. drei volle Kurse am Tag benötigt.
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Aggregatoren als Wachstumstreiber
Interessanterweise spielt der klassische Verkauf von Einzelmitgliedschaften oft eine geringere Rolle als gedacht. Aggregatoren wie Wellpass oder Urban Sports Club sind massive Lead-Bringer. Bei Nalu kommen mittlerweile rund 50 % der Buchungen über solche Plattformen. Dies öffnet den Markt für eine breitere Zielgruppe, die sich den hohen Einzelpreis für zehn bis zwölf Besuche im Monat vielleicht nicht leisten könnte, über ihr Firmenfitnessangebot aber Zugang erhält.
Die Zielgruppe: „Instagramability“ als Währung
Aktuell ist die Zielgruppe homogen: zu etwa 95 bis 98 % weiblich und jung. Das Training ist extrem „instagramable“. Das Design des Studios – bei Nalu eine Mischung aus Ibiza- und Bali-Style – ist dabei kein bloßes Dekorationselement, sondern harter Wirtschaftsfaktor.
Daniel Donhauser ist Geschäftsführer des Nalu Reformer Pilates in Salzburg (Bildquelle: © Maikai GmbH)
Kunden teilen ihren Besuch in den sozialen Medien („User Generated Content“), was dazu führt, dass erfolgreiche Studios kaum Budget für klassisches Marketing aufwenden müssen. Die Viralität rekrutiert die Neukunden. Dennoch prognostiziert Daniel Donhauser, dass sich die Zielgruppe mittelfristig analog zum Yoga entwickeln wird: breiter, älter und zunehmend auch männlicher.
Die Personalfrage: Fachkräftemangel vs. Ansturm
Während die Fitnessbranche oft unter Fachkräftemangel leidet, erlebt der Reformer-Bereich ein Paradoxon: Es gibt wenige fertig ausgebildete Trainer, aber einen enormen Ansturm von Personen, oft Quereinsteigerinnen, die Trainer werden wollen.
Die Strategie von Nalu beispielsweise ist hier pragmatisch: Statt auf jahrelange Zertifikate zu warten, setzt man auf interne Ausbildungen und Workshops. Entscheidend ist der Mix aus Energie, Motivationsfähigkeit und dem „Vibe“, den der Trainer in den Kurs bringt. „Zum Schluss entscheidet der Kunde, was gut oder schlecht ist“, so Donhauser, was sich in extrem hohen NPS-Werten (Net Promoter Score) von rund 80 % widerspiegelt.
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Fazit: Club-in-Club als Einstieg
Für Betreiber, die bereits mit einem Club am Markt sind und kein weiteres Boutique-Studio eröffnen möchten, empfiehlt Donhauser das Club-in-Club-Konzept. Mit einer Investition in einige wenige Reformer lässt sich auf kleiner Fläche testen, wie das Angebot angenommen wird. Das Risiko ist durch das Leasing der Geräte überschaubar, das Upselling-Potenzial jedoch enorm.
Die Prognose: Der Markt wird weiter wachsen, bevor in einigen Jahren die Konsolidierung einsetzt. Wer jetzt einsteigt, trifft auf eine zahlungskräftige Zielgruppe und ein Produkt, das eine extrem hohe Kundenbindung durch das intensive Trainingserlebnis erzeugt.
Bildquelle Header: © Maikai GmbH
