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Trainieren kann jeder – verkaufen auch!

Früher mussten Fitnesstrainer die Leute zum Sport begeistern und hin und wieder einen Kurs anleiten. Heute ist es ein fester Bestandteil des Jobs, die Produkte und Dienstleistungen des Fitnessstudios zu vermarkten. Genau damit tun sich allerdings viele Trainer schwer.

Das Wichtigste in Kürze:

  • Als Verkäufer sollte man selbstsicher und freundlich auftreten und den Kunden willkommen heißen.
  • Durch Fragen können die Bedürfnisse des Kunden ausfindig gemacht und die gewonnen Informationen für den Verkauf verwendet werden.
  • Im Verkaufsgespräch und beim Studiorundgang wird dem Kunden der Mehrwert der Mitgliedschaft vorgestellt und Einwände lassen sich aus dem Weg räumen.
  • Wenn der Kunde sich für eine Mitgliedschaft entschieden hat, gibt es stets noch Potenzial für Zusatzverkäufe.

Oft heißt es dann: „Ich bin nun mal Sportler und kein Verkäufer!“ Die gute Nachricht: Mit dem Verkaufen verhält es sich wie mit dem Sport. Disziplin und Übung machen den Meister. Worauf es bei diesem speziellen Training ankommt und wie Sie Ihre potenziellen Neukunden sicher von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss begleiten, erfahren Sie in diesem Artikel.

Achten Sie auf Ihre Körpersprache

Wie heißt es so schön? „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!“ Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass Sie sich auf Ihre Verkaufsgespräche sorgfältig vorbereiten. Nicht nur inhaltlich, sondern auch in Sachen Körperhaltung, Ausstrahlung und Auftreten.


Trainer, die sich auf ihre Verkaufsgespräche vorbereiten und dabei einige Punkte beachten, wird es gelingen, potenzielle Neukunden sicher von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss zu begleiten (Bildquelle: © auremar - stock.adobe.com)

Stellen Sie sich mal vor, das Erste, was Ihre potenzielle Kundin beim Betreten des Studios sieht, sind Sie. Und zwar am Tresen lehnend, eine Hand in der Hosentasche, die andere am Smartphone. Sie schauen kurz auf, mustern die Dame mit zusammengekniffenen Augen. Sie wissen, worauf wir hinauswollen, oder? Bei so einer Körpersprache vergeht selbst dem motiviertesten Kunden die Lust, mit Ihnen einen Vertrag abzuschließen.

Was Sie stattdessen tun sollten? Gehen Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen, heißen Sie ihn willkommen. Ein leichtes Lächeln im Gesicht, suchen Sie Blickkontakt. Ob Sie direkt eine Hand anbieten, ist gerade in der aktuellen Zeit Geschmacksfrage – als Mittelding hat sich inzwischen der Fistbump (Faust) auch weit verbreitet.

Bedarfsanalyse: Lassen Sie die Kunden reden

Und dann? Ein guter Verkäufer fällt natürlich nicht direkt mit der Tür ins Haus und packt die Verträge auf den Tisch. Entscheidend ist erst einmal: Was will Ihr Kunde überhaupt? Das finden Sie am besten heraus, indem Sie fragen, fragen – und noch mehr fragen. So werden Sie schnell erfahren, was Ihren Kunden bewegt. Zudem helfen Ihnen die so gewonnenen Informationen später bei der Nutzenargumentation. Für diese Phase des Verkaufsgesprächs legen wir Ihnen vor allem die folgenden drei Fragearten ans Herz:

  • Offene Frage: Mit offenen Fragen bringen Sie möglichst viel über Ihren Kunden in Erfahrung. Offene Fragen zeichnen sich durch das W-Wort am Anfang aus. Sie wissen schon: wie, was, wo und so weiter. Ein positiver Effekt ist außerdem, dass sich Ihr Gesprächspartner wertgeschätzt fühlt, da Sie ihm zuhören und an seiner Meinung und seinen Erfahrungen interessiert sind. „Frau Maier, welche Erwartungen haben Sie an Ihr zukünftiges Fitnessstudio?“ Dann kann sie zum Beispiel darauf eingehen, dass ihr lange Öffnungszeiten wichtig sind, um auch nach der Arbeit noch trainieren zu können. Oder dass sie Wert auf Kurse ausschließlich für Frauen legt und sich die Möglichkeit wünscht, in verschiedene Angebote reinschnuppern zu können.
     
  • Alternativfrage: Ihr Kunde ist unentschlossen? Hier kann Ihnen die Alternativfrage weiterhelfen. „Möchten Sie eine feste Zahl Trainingsstunden pro Monat haben oder wünschen Sie sich Flexibilität?“ Diese Frageart ist auch gut geeignet, um Ihren Kunden wieder „auf Spur“ zu bekommen, falls Sie es mit jemandem zu tun haben, der gern vom Hölzchen aufs Stöckchen kommt und Ihnen schon seit zehn Minuten vom letzten Yoga-Urlaub auf Bali vorschwärmt.
     
  • Motivationsfrage: Wie der Name schon verrät, nutzen Sie diese Frageart, um die Beweggründe Ihres Kunden zu ergründen. Etwa so: „Was ist Ihnen bei der Gestaltung Ihres Trainingsplans besonders wichtig? Welche Fitnessziele möchten Sie erreichen?“

Nutzen auf den Punkt gebracht

Ein Rundgang durchs Studio und schon ist die Sache geritzt? Ganz so einfach ist die Sache nicht. Doch wenn Sie es clever anstellen, kann die Führung einen entscheidenden Teil dazu beitragen, dass der Kunde später den Mitgliedschaftsvertrag unterschreibt.

Wie? Indem Sie Ihre Interessenten nicht einfach nach Schema F durchs Studio schleifen und Zahlen, Daten und Fakten runterrattern, sondern gezielt die Dinge herausstellen, die für den jeweiligen Kunden von Interesse sind und auf seine Kaufmotive einzahlen. Das können die Early-Bird-Kurse für Frühaufsteher sein, die Nutzung von Sauna und Solarium, um nach dem Training noch etwas Wellness zu genießen, die Smoothie-Bar für Gesundheitsbewusste und so weiter.

Ihr Gegenüber ist leidenschaftlicher Radfahrer? Dann lassen Sie ihn doch direkt mal probeweise auf einem Ihrer Indoor-Cycling-Bikes Platz nehmen und erläutern Sie den Ablauf einer Trainingseinheit. Die Faustregel für Sie lautet: Denke immer vom Kunden aus!

Wenn der Kunde nein sagt, beginnt das Verkaufen erst

Sie haben sich richtig ins Zeug gelegt, doch Ihr potenzieller Neukunde weicht Ihnen aus? Er sagt, dass er es sich „noch mal überlegen muss“? Dass die Mitgliedsgebühr doch ganz schön teuer ist oder er schon mal schlechte Erfahrungen mit einem Studiovertrag gemacht hat? Sowas kommt vor. Entscheidend ist, dass Sie jetzt nicht etwa geschlagen davon trotten. Einwände sind kein Weltuntergang. Verzagen Sie also nicht, sondern nehmen Sie Einwände stattdessen besser als das, was sie sind: Kaufsignale!


Um Mitglieder langfristig zu binden, müssen die Trainer bereits während des Verkaufsgesprächs verstehen, was der Kunde überhaupt will (Bildquelle: © auremar - stock.adobe.com)

„Zu teuer“ ist einer unserer Lieblingseinwände. Früher stand in Verkaufsratgebern häufig, dass Sie darauf antworten sollten: „Zu teuer im Verhältnis wozu?“ Damit kommen Sie allerdings nicht weit. Der Kunde wird antworten: „Im Verhältnis zu Studio Superfit zwei Straßen weiter“ und dann stehen Sie doof da. Unser Tipp für Sie: Lassen Sie sich gar nicht auf Vergleiche ein, sondern stellen Sie stattdessen die Besonderheiten Ihres Clubs heraus.

Etwa so: „Es stimmt, Frau Maier, dass die monatliche Mitgliedschaft bei uns etwas höher liegt als bei unseren Marktbegleitern. Dafür bieten wir jedoch auch mehr Kurse zur Auswahl und wir garantieren Ihnen Training in Kleingruppen, damit unsere Trainer individuell auf Sie eingehen können, um Ihren Trainingsfortschritt zu überwachen. Außerdem bieten wir Ihnen die neusten Fitnesstrends wie „Jumping Fitness“. Und falls Sie es mal nicht ins Studio schaffen – kein Problem, dann können Sie als Mitglied auch einfach zu Hause mit unseren Online-Trainings noch eine Einheit absolvieren.“ Mehr Mehrwert geht nicht!

„Ja, ich will!“: Die wichtigsten Kaufsignale in der Körpersprache

Alle Einwände sind vom Tisch, eigentlich wäre jetzt Zeit für den Abschluss? Viele Verkäufer sind sich nicht sicher, wann der richtige Punkt für die Abschlussfrage ist. Wird sie zu früh gestellt, fühlt sich der Kunde möglicherweise überrumpelt. Warten Sie zu lange, fragt sich Ihr Interessent möglicherweise, ob die Sache nicht doch einen Haken hat.

Die gute Nachricht: Selbst wenn Ihr Gegenüber noch nicht „Ja“ gesagt hat, sein Körper wird es Ihnen schon wesentlich früher verraten. Achten Sie während Ihrer Beratung auf die folgenden Anzeichen. Wenn Sie im besten Fall mehrere davon entdecken, können Sie entspannt die Abschlussfrage stellen. Kaufbereitschaft äußert sich unter anderem durch:

  • Leichtes Kopfnicken
  • Der Oberkörper ist Ihnen voll zugewendet
  • Verstärktes Lächeln
  • Der Blickkontakt wird fester, ohne dabei unangenehm zu werden

Keine Angst vor der Abschlussfrage

Die Anzeichen sind da – doch wie sage ich es jetzt? Nicht wenige Verkäufer sind im Moment der Abschlussfrage plötzlich sprachlos oder verstecken sich hinter seltsamsten Wortkonstruktionen. Etwa so was wie: „Ich würde mich freuen, wenn Sie Mitglied werden …“ Geht’s noch? Bitte verzichten Sie auf Konjunktive und Verben wie würde, könnte, müsste oder sollte. Denn damit relativieren Sie den Super-Job, den Sie gemacht haben, um über die Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und das Preisgespräch bis zum Abschluss zu kommen.

Denken Sie immer daran: Der Konjunktiv ist der Tod des Abschlusses. Also: Locker raus damit! Ein selbstsicheres Auftreten ist der Spiegel Ihrer inneren Überzeugung, dass Sie für Ihren Kunden das beste Angebot haben. Und dass Sie ihn deshalb nicht ohne Abschluss verlassen wollen.

Nach dem Abschluss ist noch lange nicht Schluss

Die Kaufentscheidung ist gefällt, der Kunde hat sich für eine Mitgliedschaft entschieden? Trainer, die ihren Kunden jetzt nur noch lächelnd zur Tür begleiten und sich verabschieden, verschenken wertvolles Potenzial! Denn gerade dieser Moment ist ideal, um noch mal nachzulegen.

„Darf es sonst noch etwas sein?“ Egal, ob beim Bäcker, an der Tankstelle oder an der Fleischwarentheke: Zusatzverkäufe sind Programm. Der Gedanke dahinter ist so einfach wie genial. Der Kunde ist zufrieden, positiv gestimmt und möglicherweise offen für ein weiteres Angebot.

Um Ihre Chancen zu erhöhen, rate ich Ihnen dazu, dem Kunden eine Auswahlmöglichkeit zu geben. So wie es in der Gastronomie von cleveren Kellnern auch gerne gemacht wird: „Möchten Sie noch einen Kaffee oder ein Dessert?“ Auch Amazon macht sich dieses Prinzip zunutze. Egal, auf welches Produkt Sie klicken, am Ende der Seite wird immer die Rubrik „Andere Kunden kauften auch“ auftauchen. Sicher haben Sie sich dadurch auch schon öfter verleiten lassen, noch ein weiteres Produkt zu kaufen.

Konkret möchten wir Ihnen eine Technik ans Herz legen, die bei uns „die Nimm-2-Frage“ heißt. Dabei formulieren Sie eine Alternativfrage unter Verwendung der Worte „nur“ und „auch“. Konkret klingt das dann so: „Liebe Frau Maier, buchen Sie nur den Basistarif oder nehmen Sie auch die Getränke-Flatrate dazu?“ Die Suggestion ist klar: Sie gehen fest davon aus, dass Ihr Kunde die Entscheidung für die erste Alternative bereits getroffen hat. Mit dem Wörtchen „nur“ signalisieren Sie, dass dieser Entscheidungsschmerz bereits überwunden ist. Es folgt ein viel kleinerer Schmerz, nämlich die Entscheidung, ob es zusätzlich die zweite Alternative sein soll.

Ein positiver psychologischer Nebeneffekt, den Sie sich dabei zunutze machen: Das zuletzt genannte Angebot bleibt im Kopf immer am längsten haften und wird dann häufig auch gekauft.
 

Bildquelle Header: © auremar - stock.adobe.com

Die Autoren

  • Martin Limbeck

    Martin Limbeck, Inhaber der Limbeck® Group, ist Wirtschaftssenator (EWS), Mitglied des BVMW Bundeswirtschaftssenats, Serienunternehmer, Investor sowie einer der führenden Experten für Sales und Sales Leadership in Europa. Der Blended-Learning-Fachmann und fünffache Bestsellerautor hat es sich zur Aufgabe gemacht, gemeinsam mit seinem Team Unternehmen dabei zu begleiten, ihre Mannschaft fit für Next Generation Sales zu machen. Sie unterstützen Unternehmen unter anderem bei der Entwicklung ihrer digitalen Vertriebsstrategie sowie bei der Integration von digitalen Tools, KI und agilen Prozessen in bestehende Vertriebsstrukturen.

  • Jens Sauter

    Jens Sauter  ist Berater, Trainer und Marketingexperte, Partner der Limbeck® Group.

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