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Langfristige Kundenbindung durch das BIG WHY

Während im Januar frisch motivierte Kunden die Trainingsfläche stürmen, wird es ab dem Frühjahr langsam wieder ruhiger. Langfristige Trainingsmotivation muss her für zufriedene Mitglieder und stabilen Umsatz.

Die Hälfte der deutschen Erwachsenen war im Laufe ihres Lebens schon einmal im Fitnessstudio angemeldet – das Primärmarketing funktioniert. Dabei attestieren die Daten aus dem aktuellen DSSV-Bericht gerade einmal 10,3 Millionen Deutschen die Mitgliedschaft in einem Fitnessstudio. Eine große Dunkelziffer an Doppelmitgliedschaften und Wenignutzenden mindert die Quote der tatsächlich regelmäßig Trainierenden. Warum lässt die anfängliche Motivation zu Jahresbeginn schnell nach?


Zum Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung muss den Fitnessstudiomitgliedern der Spaß am Training vermittelt werden (Bildquelle: © nd3000 - iStockphoto.com)

Zu Neujahr sind die guten Vorsätze omnipräsent. „Gewichtsverlust“ ist gemäß einer Umfrage des Marktforschungsunternehmens Appinio aus dem Jahr 2019 das Trainingsziel Nr. 1. Viele Kunden erreichen die gewünschte Anpassung allerdings nicht in der erwarteten Zeit. Die Folge: Motivationsverlust und Resignation.

Langfristige Kundenbindung durch effektives Sekundärmarketing

Um das zu vermeiden, sollten die meist oberflächlichen und ästhetischen Ziele – das SMALL WHY – schnellstmöglich durch das BIG WHY ersetzt werden. Hierbei geht es um die positiven Effekte, die das Training auf alle Facetten des Lebens hat. Der unmittelbare Wert für Gesundheit und Wohlbefinden muss von der Einrichtung und den Trainern verständlich vermittelt und erlebbar gemacht werden.

Training – nicht nur ein Mittel zum Zweck

Während der Fokus beim SMALL WHY auf ein Ergebnis (Gewicht reduzieren, Muskelmasse aufbauen etc.) gelegt wird, orientiert sich das BIG WHY am Prozess, dem Training selbst. Das Erleben von Spaß und der Steigerung von Lebensqualität und Genuss stehen hier im Mittelpunkt. Diese subjektiven Ziele sind unabhängig vom Erreichen einer bestimmten Zahl auf der Waage oder eines gewissen Bizepsumfang relativ schnell spürbar und motivieren langfristig. Das Training wird mehr als nur ein Mittel zum Zweck!

Schlüsselrolle: Intrinsische Motivation

Die intrinsische Motivation kommt von innen und gilt als intensivste und nachhaltigste Form der Motivation. Entwickeln kann sie sich durch die Befriedigung der basalen psychischen Grundbedürfnisse: Autonomie, Kompetenz und soziale Eingebundenheit.


Die Motivation der Trainierenden muss von innen kommen, ansonsten lässt diese schnell nach (Bildquelle: © PeopleImages - iStockphoto.com)

Der Fokus auf die innere Gefühlswelt und die Erlebnisse der Trainierenden muss zur wesentlichen Messgröße und persönliches Wohlbefinden zum Standard werden. Erreicht wird dies durch Flexibilität, Erfolgserlebnisse, realistische Trainingszielsetzung sowie Interaktion mit Gleichgesinnten.

Als Mitglied des Experten Allianz für Gesundheit e.V. profitierst Du von fundierten Tools zur Optimierung Deines Sekundärmarketings. Mit zielgruppengerechter Kommunikation klären wir Deine Kunden über das BIG WHY auf und unterstützen sie beim Aufbau von langanhaltender Trainingsmotivation.

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