Das Wichtigste in Kürze
- Motivation scheitert selten am Trainingsplan, sondern daran, dass sich Menschen nicht gesehen, verstanden oder ernst genommen fühlen.
- Motivational Interviewing wirkt über Haltung statt Druck: Beziehung, Empathie, Partnerschaftlichkeit und Wertschätzung kommen vor Technik.
- Zentrale Elemente sind Partnerschaftlichkeit, Akzeptanz, Mitgefühl und Empowerment – Trainer begleiten, statt vorzugeben oder abhängig zu machen.
- Ambivalenz ist kein Widerstand, sondern der natürliche Ausgangspunkt jeder Veränderung und liefert den Schlüssel für echte, nachhaltige Motivation.
Im ersten Teil unserer Serie zum Motivational Interviewing (MI) haben wir uns mit der Frage beschäftigt, warum so viele Mitglieder trotz guter Trainingspläne und moderner Ausstattung frühzeitig aussteigen. Die Antwort liegt seltener im „Zeitmangel“ oder in fehlender Disziplin, sondern viel häufiger darin, dass sich Menschen im Gespräch nicht wirklich gesehen oder verstanden fühlen.
Teil I: Motivational Interviewing: Wenn das Fitnessstudiomitglied im Mittelpunkt steht
Motivation entsteht nicht durch Druck, Argumente oder Fachwissen, sondern durch Beziehung, Empathie und eine wertschätzende Haltung – den MI-Spirit. Er besteht aus Partnerschaftlichkeit, Akzeptanz, Mitgefühl und Empowerment. Wir haben gelernt:
- Fachwissen wirkt erst, wenn zuvor Verständnis entsteht.
- Mitgliederbindung ist weniger eine Frage des Angebots, sondern der Zwischenmenschlichkeit.
- Veränderung gelingt, wenn Menschen ihre eigene Motivation entdecken, nicht wenn man sie überredet.
Damit wurde die Basis gelegt: Ohne die richtige Grundhaltung greifen keine Gesprächstechniken. Haltung und Methodik sind keine getrennten Elemente, sondern bilden in MI eine untrennbare Einheit. Dennoch braucht es Werkzeuge, die diese Haltung im Alltag erlebbar machen – in jedem Beratungsgespräch, bei Unsicherheit oder Motivationsschwankungen. In diesem Artikel tauchen wir noch etwas tiefer in das Thema Grundhaltung ein.
Partnerschaftlichkeit als erster Bestandteil?
Zuerst ist hier der Punkt Partnerschaftlichkeit zu nennen. In unserer Arbeit erleben wir immer wieder, dass wir als Experten auftreten. Wir geben vor, wie oft trainiert werden soll, welche Ernährung passt, welche Schritte nötig sind. Der Klient hört zu, nickt vielleicht sogar – bleibt aber am Ende passiv. Wir reden, er soll machen.
Genau hier liegt das Problem. Motivierende Gesprächsführung setzt auf Partnerschaftlichkeit. Wir sehen uns nicht über dem Klienten, sondern an seiner Seite. Wir bringen unser Fachwissen ein, der Klient bringt seine eigenen Erfahrungen, Werte und Vorstellungen mit. Er ist der Experte seines Lebens und wir sind die Experten in den jeweiligen Bereichen. Erst zusammen entsteht daraus ein Weg, der auch wirklich gangbar ist.
Das bedeutet für uns: weniger Ansagen, mehr Zusammenarbeit. Statt zu sagen „Du musst dreimal pro Woche trainieren“, fragen wir: „Realistisch gesehen – wie oft schaffst du es zu trainieren?“ Wir geben also nicht die Richtung allein vor, sondern entwickeln sie gemeinsam, denn Partnerschaftlichkeit heißt, ein Team zu sein. Wir sind nicht die Befehlsgeber, sondern die Geleiter. Trainer helfen dabei, dass der Weg sichtbar und machbar wird – aber gehen muss ihn der Klient selbst. Klar ist: Wir wollen ein Team sein und wollen nur das Bestmögliche für unsere Klienten. Dadurch, dass Trainer kommunikativ häufig wenig bis gar nicht geschult sind, lösen unsere Worte und unser Auftreten häufig genau das Gegenteil aus. Wir wirken anders, als wir eigentlich wirken wollen!
Das Gegenüber annehmen
Als nächster wichtiger Bestandteil der Grundhaltung ist die Akzeptanz zu nennen. Das bedeutet, den Menschen so anzunehmen, wie er ist. Bedingungslos. Wertungsfrei. Ohne sofort Ratschläge, Kritik oder Bewertungen auszusprechen. Genau das fällt uns im Alltag oft schwer – besonders dann, wenn Klienten Dinge tun, die unseren Empfehlungen widersprechen oder für uns unlogisch erscheinen.
Häufig bleiben die Mitglieder passiv, hören zu und nicken, während der Trainer redet und genau weiß, was zu tun ist. So entsteht keine Partnerschaftlichkeit (Bildquelle: © Halfpoint – stock.adobe.com)
Hierzu ein kurzes Beispiel aus der Praxis: Walther ist knapp 80 Jahre alt. Den Termin hatte seine Frau vereinbart. Er hatte vor einiger Zeit versucht, sich das Leben zu nehmen, und steckte schon seit zwei Jahren in einer Depression. Bewegung sollte ihn auf seinem Genesungsweg unterstützen. Walther saß schwer atmend da und formulierte seinen Wunsch. Dieser war ganz klar: Er wollte wieder fitter werden, nicht ständig außer Atem sein, unbeschwert kleinere Spaziergänge machen. Während des Gesprächs erwähnte er eine Operation am rechten Lungenflügel – eine Folge seiner Krebserkrankung. Ein erheblicher Teil des Lungengewebes war ihm entfernt worden. Und während er davon berichtete, griff er ganz selbstverständlich zu einer Zigarettenpackung und zündete sich eine Zigarette an.
Dieser Moment kann für den Trainer eine echte Herausforderung sein, denn folgt man dem ersten Impuls, will man das Gegenüber aufklären. Im Motivational Interviewing wird das als Korrekturreflex bezeichnet. Aber wer dem inneren Drang folgt, Menschen sofort in die vermeintlich richtige Richtung zu lenken, blockiert oft genau die Offenheit, die eigentlich gefördert werden soll.
Werden sie direkt konfrontiert, reagieren Klienten meist mit Gegenargumenten. Sie erklären dann, warum sie so weitermachen wie bisher. Hierfür gibt es im Motivational Interviewing ebenfalls einen Fachbegriff: den Sustain Talk, also die Sprache des Beibehaltens. Deshalb ist Akzeptanz so wichtig. Sie bedeutet hier: Der Trainer hört zu, respektiert die Geschichte des Gegenübers, erkennt seine Realität an – auch wenn sie eigenen Vorstellungen widerspricht. Erst wenn er sich nicht verurteilt fühlt, kann überhaupt eine echte Gesprächsbasis entstehen.
Mitgefühl statt Mitleid
Der dritte Bestandteil im Bunde ist das Mitgefühl. Um das Wort direkt wieder zu entschärfen: Mitgefühl bedeutet nicht Mitleiden. Gerade in der Fitness- und Gesundheitsbranche verschwimmen diese beiden Begriffe häufig – was problematisch sein kann. Im MI bedeutet Mitgefühl, das Leid des anderen zu sehen und zu verstehen, gleichzeitig aber eine wohlwollende innere Distanz zu halten. Der Mensch wird mit seinen Interessen und Zielen ernst genommen – und ihm wird ein Raum gegeben, in dem er seine eigene Motivation entdecken und nutzen kann.
Der Trainer bleibt bei sich, nimmt die Schwere nicht in sich hinein – und möchte unterstützen, ohne sich selbst zu verlieren. Mitgefühl heißt also nicht: „Ich trage deine Last.“ Mitgefühl heißt:
„Ich sehe deine Last und begleite dich, während du sie selbst bewegst.“
Wichtig ist: Mitgefühl beschreibt die bewusste Entscheidung, das Wohl und die Interessen des Klienten in den Mittelpunkt zu stellen. Im Unterschied zur Empathie, die vor allem das Verstehen betont, geht Mitgefühl noch einen Schritt weiter: Es verbindet dieses Verstehen mit einer wohlwollenden inneren Haltung. Ein kurzer Satz bringt das gut auf den Punkt: „Wenn ich mitleide, bin ich mit mir beschäftigt. Wenn ich Mitgefühl habe, bin ich beim anderen.“
Empowerment als Schlüssel zum Erfolg
Im Fitness- und Gesundheitswesen ist ein Satz leider immer noch sehr verbreitet: „Wir müssen die Menschen von uns abhängig machen.“ Das ist fatal, denn was bedeutet das in der Praxis? Es heißt: Wir geben den Menschen das Gefühl, ohne uns nicht zurechtzukommen. Es wird der Eindruck erweckt, dass der Klient es nicht alleine schafft, sondern jemanden braucht, der ihm hilft.
Hierzu ein Beispiel aus der Praxis: Ein Klient möchte seine Rückenschmerzen in den Griff bekommen. In vielen Fitnessstudios oder Physiopraxen läuft es so: Der Trainer schreibt einen detaillierten Plan, erklärt, welche Übungen wie oft und in welcher Reihenfolge zu machen sind, und überwacht die Umsetzung. Der Klient fühlt sich gut betreut – solange er im Studio ist. Doch sobald er alleine zu Hause ist, fehlt die Sicherheit. Er hat nie gelernt, selbst Entscheidungen zu treffen oder eigenständig etwas anzupassen.
Das Ergebnis? Abhängigkeit. Statt den Menschen zu stärken, entsteht Unsicherheit. Statt Selbstvertrauen wächst Hilflosigkeit. Im Motivational Interviewing wird eine andere Haltung verfolgt: Empowerment. Es wird davon ausgegangen, dass jeder Mensch Ressourcen in sich trägt – oft verschüttet, manchmal klein, aber immer vorhanden. Die Aufgabe des Trainers ist es, diese Ressourcen zu wecken und nutzbar zu machen. Empowerment bedeutet also, Menschen darin zu bestärken, ihre eigenen Stärken wahrzunehmen, sie ermutigen, eigene Entscheidungen zu treffen, und sie so zu begleiten, dass sie unabhängig werden – nicht abhängig. Denn nur wenn ein Mensch lernt, dass er selbst etwas bewegen kann, wird Veränderung langfristig möglich.
Mit der richtigen Grundhaltung kann nun die Ambivalenz, also der innere Zwiespalt zwischen dem Wunsch nach Veränderung und dem Beibehalten des Status quo, aufgelöst werden. Wie das funktioniert, schauen wir uns im Folgenden an.
Ambivalenz – der Ausgangspunkt jeder Veränderung
Stellen wir uns folgende Situation vor: Eine Person wartet an einer Kreuzung, die Ampel ist rot. Links führt der Weg ins Fitnessstudio, rechts nach Hause. Während sie wartet, beginnt ein innerer Dialog: „Sport würde mir guttun – aber ich bin erschöpft.“, „Ich könnte nach Hause zu meiner Familie – aber ich sollte eigentlich trainieren.“, „Die Nacht war katastrophal. Jetzt noch Sport?“.
Dieses Beispiel macht Ambivalenz sichtbar: ein inneres Hin-und-Her zwischen zwei gleichwertigen Bedürfnissen. Keines davon ist falsch. Beide haben Bedeutung. Solche inneren Dialoge erleben alle, also auch unsere Klienten – oft täglich. In Beratungsgesprächen tauchen viele Aussagen auf, die genau auf Ambivalenz hindeuten. Für Fitness- und Gesundheitsexperten ist es entscheidend,
- Ambivalenz zu erkennen,
- sie wertfrei zu betrachten,
- nicht vorschnell Lösungen zu geben.
Denn Ambivalenz liefert Hinweise darauf, wo ein Mitglied im Thema Gesundheit, Motivation und Lebensrealität steht. Ambivalenz ist in vielen Gesprächen zentral, jedoch nicht immer Voraussetzung. In manchen Situationen besteht bereits Klarheit und MI dient dann eher der Festigung oder Planung.
Was bedeutet Ambivalenz – und warum ist sie keine Ausrede?
Ambivalenz beschreibt den inneren Konflikt zwischen einer gewünschten Handlung (zum Beispiel Sport treiben) und einer anderen ebenfalls gewünschten Handlung (zum Beispiel Erholung oder Familienzeit). Diese Handlungen sind gleichwertig. Würde eine dominieren, gäbe es keinen inneren Dialog – die Entscheidung wäre einfach. Ambivalenz ist daher kein Mangel an Disziplin, sondern ein normaler psychologischer Prozess. Und: Sie ist ein Geschenk.
Denn sie zeigt, wo der Trainer das Gespräch beginnen muss. Der erste Schritt dabei lautet: Die Ambivalenz wird wertfrei aufgenommen – ohne Bewertung, ohne Gegenargument, ohne Lösungsvorschlag. Dann folgt der zweite Schritt, in dem die Ambivalenz sichtbar gemacht wird, damit das Mitglied seine innere Spannung verstehen kann. Wichtig dabei ist, dass Ambivalenz nicht sofort „aufgelöst“ werden muss. MI ist nicht automatisch lösungsorientiert, sondern in erster Linie erkenntnisorientiert. Das bedeutet: Manchmal endet ein Gespräch mit mehr Klarheit – ohne dass sofort ein Plan entsteht.
Beim Motivational Interviewing gibt es vier Basistechniken, kurz OARS, die helfen, Ambivalenz nicht wegzudrücken, sondern zu verstehen, zu ordnen und Motivation entstehen zu lassen. Was OARS bedeutet und wie es in der Praxis angewendet wird, erfahren Sie in der Ausgabe 2-2026 der BODYMEDIA Fitness.
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