BODYMEDIA: Welche Art von Studios, welche Standorte sind für euch für eine Übernahme besonders interessant?
Martin Seibold: Idealerweise können wir mit neuen Standorten unsere bestehenden Clubnetzwerke verdichten oder erweitern. Dies kann ein Einzelclub oder eine Gruppe an Studios sein. Eine Stärke der LifeFit Group ist, dass sie Fitnessstudios aus unterschiedlichen Marktsegmenten und unterschiedlicher Clubgröße, ideal ab 1.300 m², übernehmen kann. Wir sind stolz, dass uns viele großartige Unternehmer ihr Lebenswerk anvertraut haben und wir diese Clubs in die Marke Fitness First integrieren konnten.
Zustand der Anlage, Ausstattung, Alter der Einbauten und Geräte, Aufteilung der Fläche aktuell und Möglichkeiten, sie zu verändern, bisherige Angebote und welche zusätzlichen Möglichkeiten es gibt – all das spielt bei der Bewertung, neben der Teammoral und finanziellen Kenngrößen, eine wesentliche Rolle. Hier ist uns die Erfahrung des Verkäufers besonders wichtig. Sehen wir Überschneidungen in der Art und Weise, wie das Studio geführt wird, und sind wir davon überzeugt, dass unser Produkt bzw. unsere Marke an diesem Standort funktioniert? Je mehr Aspekte wir positiv beantworten können, umso realistischer wird für uns die Entscheidung für eine Übernahme.
Stephan Schulan: Generell sind wir an der Expansion im gesamten Bundesgebiet interessiert. Wir verdichten unsere Präsenz in bestehenden Regionen, in denen all inclusive Fitness bereits stark präsent ist, genauso wie wir auch neue Regionen erschließen. Alle Clubs ab einer Grundfläche von 1.500 m² sind für uns spannend, egal um welche Art von Studio es sich handelt. Wir haben schon ganz tolle Premiumclubs, aber auch reine Discountstudios in die Ai-Gruppe integrieren dürfen. Mit aktuell 171 Clubs im Premium-Value-Segment sind wir größter Anbieter in diesem Branchensegment und wir haben mit 250 Clubs bis 2028 ein klares Ziel vor Augen!
BODYMEDIA: Wie kommt in der Regel der erste Kontakt zu potenziellen Verkaufskandidaten zustande? Übernehmt ihr üblicherweise die Initiative oder die Verkäuferseite?
Martin Seibold: Viele Einzelstudios und kleinere Ketten kommen direkt auf uns zu. Häufig haben sie vorher mit jemandem gesprochen, der an uns verkauft hat, um zu hören, wie wir das machen und ob man uns vertrauen kann. Oder sie haben sich über uns in Podcasts oder bei Zulieferern informiert. Und natürlich kennen wir viele Betreiber seit Jahren auch persönlich. Da wir weiterwachsen und bisher die Integrationen ordentlich und erfolgreich umgesetzt haben, eilt uns ein positiver Ruf voraus. Das freut uns und wir sind immer offen, über Möglichkeiten zu reden. Man kommt zusammen, bespricht sich und findet relativ schnell heraus, ob es eine gemeinsame Basis gibt.
Stephan Schulan: In den meisten Fällen kommt der Verkäufer direkt auf uns zu oder der Kontakt entsteht vertrauensvoll über einen Bekannten aus der Branche. Mittlerweile wissen viele Kollegen in der Branche, dass wir stark expandieren und – gemeinsam mit den Verkäufern – bereits viele tolle Deals abschließen konnten. Unser großes Netzwerk mit seriösen Maklern & Co komplettiert das Ganze. Wichtig ist, dass beide Seiten ein gutes Gefühl haben und immer ein Weg gegangen wird, der die Interessen des Verkäufers und des Käufers im Auge hat. Nur dann wird der Deal klappen, Vertrauen ist hier ein ganz wesentlicher Bestandteil in einem Verkaufsprozess.
BODYMEDIA: Wie geht es nach der ersten Kontaktaufnahme weiter? Wie schnell beginnen die Verhandlungsgespräche? Welche Themen werden zu Beginn der Verhandlungen besprochen?
Stephan Schulan: Die ersten Gespräche und das Kennenlernen laufen bei uns immer über mich persönlich. Wir haben ein fantastisches Team, dem ich alles zutraue. Darum geht es nicht. Ein Verkaufsprozess ist für viele Verkäufer ein sehr wegweisender Prozess, und es geht um viel mehr, als „Geld für die Firma“ zu bekommen.
Es geht um ein Lebenswerk, es geht um viele wertvolle Menschen, die im Unternehmen arbeiten, und es geht darum, all diese Themen perfekt nach vorne weiterführen zu können. Daher bin ich hier der erste Ansprechpartner. Ich komme einfach entspannt vorbei und wir sprechen über die Pläne und Gedanken des Verkäufers, tauschen erste Zahlen aus (alles hochvertraulich) und lernen uns vor allem kennen. Wir schaffen eine gute Basis für den Verkaufsprozess, häufig sind auch die Lebenspartner oder ein enger Vertrauter mit am Tisch.
Martin Seibold: Wenn der erste Kontakt stattgefunden hat und eine grundlegende gemeinsame Basis vorhanden ist, kommt es in der Regel zu einem persönlichen Termin, um sich weiter auszutauschen. Wenn die Chemie stimmt, machen wir einen gemeinsamen Besuch. Dies gibt uns einen guten Eindruck von der Atmosphäre, den Angeboten, dem Zustand und auch von den Teams, die wir ja übernehmen wollen. Danach stimmen wir uns über das weitere Vorgehen ab.
BODYMEDIA: Wie lange dauert in der Regel ein Verhandlungsprozess? Welche Personen sind an den Übernahmegesprächen auf beiden Seiten beteiligt?
Martin Seibold: Das kann schnell innerhalb weniger Wochen gehen. In der Regel dauert es nach dem ersten richtigen Treffen zwei bis vier Monate, bei größeren Projekten auch mal länger. Mit vielen haben wir ja auch über Jahre freundschaftlichen Kontakt.
Mit der großen Erfahrung von über 150 Clubübernahmen in den letzten Jahren haben wir den Prozess für Verkäufer- und Käuferseite mittlerweile natürlich schon sehr gut aufgestellt. Im Rahmen des Prüfungsprozesses (Due Diligence) werden die wirtschaftlichen, rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Verhältnisse analysiert, um Risiken und Chancen zu identifizieren.
Auf der Verkäuferseite ist es in der Regel der Gründer oder Geschäftsführer und sein Finanzteam. Auf Seiten der LifeFit Group koordiniert Christophe Collinet, CCO der LifeFit Group, alle unsere Transaktionen mit seinem erfahrenem Team. Wir arbeiten gemeinsam mit dem Verkäufer, um auf den gewünschten Wert zu kommen. Das Ziel ist es, eine faire Lösung für beide Seiten zu finden, und bislang haben wir das sehr erfolgreich erreicht. Häufig sind es auch mehrere Verkäuferpartien und wir unterstützen dabei, die zum Teil unterschiedlichen Interessen unter einen Hut zu bekommen. Mit dem finalisierten Kaufvertrag geht es dann zum Notar.
Unternehmensnachfolge, -kauf und -verkauf von Fitnessunternehmen
Stephan Schulan: Wenn die finale Entscheidung des Verkäufers für den Verkauf gefallen ist, benötigen wir nur zwei bis drei Wochen, um die Zahlen etc. final zu checken und alles vorzubereiten. Wir sind hier intern ein eingespieltes Team, Zukäufe sind bei uns ein Teil des Alltagsgeschäfts und entsprechend gut sind wir hier aufgestellt. Anders ist es bei dem Weg bis zur finalen Entscheidung des Verkäufers. Hier gibt es keine Regel, denn jeder Verkäufer hat seine eigenen Gedanken, Themen und Herausforderungen auf dem Weg zu meistern. Wir hatten schon Deals, bei denen zwischen dem ersten Treffen und der Unterschrift inklusive Auszahlung des Kaufpreises nur fünf Wochen lagen.
Bei anderen Deals wurde zwischendrin für Wochen oder Monate pausiert, weil es noch Dinge zu regeln galt. Wichtig ist zu wissen, dass wir sofort handlungsfähig sind und immer zur Verfügung stehen. Wir respektieren die Geschwindigkeit des Verkäufers, sind aber auch immer an einer schnellen Umsetzung interessiert.
Wie bereits angesprochen, bin ich während des Verkaufsprozesses immer zu 100 % persönlich der erste Ansprechpartner für den Verkäufer. Parallel arbeiten wir intern mit einem kleinen, vertrauensvollen Team, wenn es um die Aufarbeitung der BWAs, Jahresabschlüsse oder Umbauplanung etc. geht. Federführend ist hier Maximilian Helmreich an erster Front, der bei uns den Bereich Expansion leitet und der seit über 15 Jahren bei uns in der Company aktiv ist.
BODYMEDIA: Ist der Verkaufspreis tatsächlich immer der Knackpunkt bei den Verhandlungen? Wie ermittelt ihr für euch den Preis des jeweiligen Studios? Welche Faktoren sind für den Preis entscheidend?
Stephan Schulan: Der Verkaufspreis ist natürlich ein wichtiger Bestandteil des Deals, doch geht es vielen Verkaufsinteressenten um viel mehr als das. Wie geht es mit meinem Team weiter? Was passiert mit meinem Studio, haben meine langjährigen Mitglieder weiterhin eine tolle Trainingsmöglichkeit? All diese Themen sind wichtig, wenn wir über einen Verkauf sprechen. Bei der Kaufpreisfindung spielen Faktoren wie das Jahresergebnis, die Mitgliederanzahl und der Umsatz, aber auch die Struktur des Mietvertrages eine Rolle. Die Ansätze sind unterschiedlich und es wäre unseriös, hier eine Faustformel zu nennen. Ich darf aber sagen, dass wir alleine im Jahr 2025 wieder fast 40 Studios in Deals erwerben konnten und immer einen fairen Weg für beide Seiten gefunden haben. Wenn beide Seiten wollen, wird sich ein Weg finden – und damit auch ein fairer Kaufpreis.
Wie viel ist mein Fitnessstudio wert?
Martin Seibold: In der Prüfungsphase führen wir eine umfassende Analyse des Unternehmens durch, um es anschließend fundiert bewerten zu können. Neben der wirtschaftlichen Basis des Unternehmens spielt auch das Entwicklungspotenzial des Standorts eine entscheidende Rolle bei der Preisgestaltung. Natürlich ist der Preis bei den Verhandlungen ein entscheidender Faktor. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass es vielen Verkäufern wichtig ist, dass ihre Mitarbeitenden und ihr Unternehmen, oft ihr Lebenswerk, in vertrauensvolle Hände übergeben werden. Sie suchen nach Sicherheit und wünschen sich eine wertschätzende Atmosphäre für die Mitarbeitenden und die Studios, die sie abgeben.
BODYMEDIA: Wie schwierig ist so ein Übernahmeprozess und was genau macht ihn, abgesehen von unterschiedlichen Preisvorstellungen, so kompliziert?
Martin Seibold: Wir haben seit 2018 insgesamt 155 Fitnessstudios übernommen – davon bereits 109 erfolgreich in die Marke Fitness First integriert. Diese Studios haben sich mit dem Fitness First Konzept so gut entwickelt, dass unsere Erwartungen übertroffen wurden. Aktuell integrieren wir mit FIT/One und den moreFIT-Studios in Österreich weitere 45 Clubs – unser bisher größtes Projekt. Für den Übernahmeprozess nehmen wir uns entsprechend viel qualitative Zeit, denn dieser betrifft sämtliche Abteilungen – von der Personalabteilung über die IT, Bauwesen, Facility, Accounting und Marketing bis in die Operative etc. – mit vielfältigen Abhängigkeiten untereinander.
Deshalb ist es entscheidend, so detailliert wie möglich zu arbeiten und die verschiedenen Abteilungen frühzeitig einzubeziehen. Für den Verkäufer ist ein Verkaufsprozess oft Neuland. Unsere Teams sind hier mittlerweile Profis und können helfen, um das gemeinsame Ziel zu erreichen, die Mitarbeitenden und Studios vertrauensvoll in die LifeFit Group und Fitness First zu übergeben.
Stephan Schulan: Ein Übernahmeprozess ist nicht kompliziert, es ist immer ein tolles Ereignis und ein toller Schritt in eine neue Zeit. Wir machen dies regelmäßig, für die meisten Verkäufer ist es jedoch das erste Mal und daher ist es absolut verständlich, dass hier ein gewisser Respekt oder sogar Angst vorhanden ist. Aus diesem Grund ist unser erstes Treffen auch immer dafür da, grundsätzliche erste Fragen entspannt zu besprechen, damit der Verkaufsinteressent sich sicherer fühlt und keine Fragen mehr offen bleiben. Es gibt für alles eine Lösung, wir sind hier wirklich sehr pragmatisch und unkompliziert. Jeder Verkauf ist individuell und jeder Verkäufer hat das Recht, dass seine persönlichen Anliegen in diesem Prozess ernst genommen und berücksichtigt werden.
BODYMEDIA: Welche Punkte sind den Verkäufern, abgesehen von finanziellen Aspekten, besonders wichtig? Gibt es Forderungen an euch, die gestellt werden? Worauf legt ihr, abgesehen vom Preis, besonderen Fokus?
Stephan Schulan: In den meisten Fällen decken sich die Erwartungen seitens Verkäufer und Käufer sehr stark. Wir sind absolut interessiert daran, das bestehende Team für uns zu begeistern, und möchten unbedingt, dass dies Teil des neuen AI-Standortes wird. Die Teams vor Ort sind ein riesiger Mehrwert für einen Standort, hier geht es nicht nüchtern um Mietverträge oder eine Kaufpreissumme. Jeder Verkäufer hat seine eigenen, ganz individuellen Themen, die wir besprechen und berücksichtigen. Hier gab es noch nie, in allen Transaktionen, unlösbare Dinge, an denen es dann gescheitert wäre.
Wichtig ist für uns, dass wir gemeinsam einen ruhigen und transparenten Übergang schaffen – sowohl für die Teams als auch für die Mitglieder. Hierfür haben wir eine starke Taskforce in der Firma, die nach Vertragsunterzeichnung antritt. Diese arbeitet ganz eng mit dem bestehenden Team, dem Verkäufer und allen Beteiligten daran, dass wir in kürzester Zeit den Standort als umgebrandeten all inclusive Fitness-Standort führen können. Der Prozess macht riesig Spaß und es entsteht immer eine ganz besondere, fast magische Dynamik dabei!
Martin Seibold: Menschen, mit denen wir über die Übernahme ihrer Studios sprechen, stehen nicht selten vor dem Verkauf ihres Lebenswerks. Es bedeutet den Verkäufern viel, dass ihr Geschäft, ihre Mitarbeitenden und ihre Studios in gute Hände kommen. Sie möchten gerne, dass das, was sie aufgebaut haben, erfolgreich weitergeführt wird, wenn auch unter anderem Namen. Damit sind sie bei der LifeFit Group mit Fitness First genau richtig. Wir haben ein großes Netzwerk und mit Fitness First eine sehr erfolgreiche und bekannte Marke, die ein Produkt anbietet, das sich über die Jahre immer weiterentwickelt und von jeder Übernahme profitiert hat. Zudem leben wir das Motto „Das Neue kommt, das Beste bleibt“, was bedeutet, dass wir übernommenen Studios nicht die Seele herausreißen, sondern mit Bedacht integrieren und Bewährtem auch weiterhin einen Raum geben.
BODYMEDIA: Was sind für euch absolute No-Gos? Was sind die häufigsten Gründe, warum Verhandlungen scheitern, und wie oft kommt das vor?
Martin Seibold: Verhandlungen sollten immer fair und respektvoll geführt werden. Das bedeutet für uns einen ehrlichen und vertrauensvollen Austausch. Absolute No-Gos sind mangelnde Transparenz, etwa wenn wichtige Informationen oder Dokumente im Rahmen der Due Diligence bewusst zurückgehalten werden, um eine bessere Verhandlungsposition zu erzielen. Auch das kurzfristige, deutliche Abweichen von getroffenen Zusagen kann Verhandlungen ins Stocken bringen. Glücklicherweise kommt das so gut wie nie vor – in den meisten Fällen ist das gegenseitige Interesse spürbar, eine faire Lösung zu finden und den Übergang für Mitarbeitende und Mitglieder positiv zu gestalten.
Stephan Schulan: Wenn alle Beteiligten ehrlich, transparent und auf Augenhöhe miteinander an dem Verkaufsprozess arbeiten, fehlt mir die Fantasie, welches No-Go es geben sollte. Ob eine Transaktion klappt oder nicht, zeigt sich eigentlich bereits in den ersten zwei Gesprächen, wenn wir die Erwartung des Verkaufsinteressenten kennenlernen und er unsere Vorgehensweise. Manchmal ist es einfach noch nicht der richtige Zeitpunkt, aus welchen Gründen auch immer. Aus Erfahrung kann ich aber berichten, dass dies extrem selten der Fall ist.
BODYMEDIA: Wie genau geht es weiter, wenn sich beide Parteien einigen konnten?
Stephan Schulan: Dann geht es ganz schnell. Wenn wir uns einig sind, werden die Verträge entworfen, wobei dies in Abstimmung eigentlich schon parallel zu den Gesprächen erfolgt. Wichtig ist es, finde ich, dass dann ganz schnell die Kollegen aus dem Club abgeholt und informiert werden. Der Kaufvertrag wird gezeichnet und der Kaufpreis ausgezahlt, der Termin für das Teammeeting zur Übergabe wird fixiert und es geht an die technischen Themen, wie Mitgliedersoftware, Buchhaltung, verwendete Software anschauen etc. Hier haben wir aber viel Erfahrung und der Verkäufer wird maximal unterstützt bzw. regeln wir auch diese Themen partnerschaftlich. Ziel ist es, dem Verkäufer schnellstmöglich den persönlichen Freiraum zu geben, den er sich durch den Verkauf auch erhofft. Wir sprechen hier wirklich von wenigen Wochen.
Martin Seibold: Sobald man sich auf einen Leitfaden für die nächsten Verhandlungsphasen (LOI), der Sicherheit und Vertrauen schafft, geeinigt hat, geht es recht schnell. Bereits während der Due Dilligence Phase, bereiten wir die Integration vor. So können wir sicherstellen, dass wir nahtlos starten können. Nachdem der Kaufvertrag unterzeichnet ist, bleibt der Verkäufer je nach Größe der Transaktion, gegebenenfalls für eine gewisse Zeit an unserer Seite. Gemeinsam legen wir fest, wie lange diese Phase dauern soll. So können wir sicherstellen, dass der Übergabeprozess angenehm und erfolgreich verläuft. Es ist uns wichtig, dass alle Beteiligten mit einem guten Gefühl in diese neue Phase starten.
BODYMEDIA: Vielen herzlichen Dank für das Interview.
Bildquelle Heder: © Graphic world – stock.adobe.com, © Martin Seibold - LifeFit Group, © Stephan Schulan - all inclusive Fitness
