Wer sich die Onlinewerbung von Fitnessstudios anschaut, wird schnell zu einer ernüchternden Erkenntnis kommen: Der Großteil der Werbeanzeigen sieht genau gleich aus. Dieselben Standardwerbetexte von der Stange und immer dieselben vorgefertigten Bilder und Videos.
Das Schlimme daran: Vor allem für die Endkunden ist es anhand der Werbung fast unmöglich, zwischen einem Billig- und einem Hochpreisanbieter zu unterscheiden, weil die Werbung auf den ersten Blick gleich wirkt. Das sorgt dafür, dass Fitnessstudios vom Durchschnitt der Bevölkerung mehr am Preis als an der Leistung gemessen werden, weil die Werbung der meisten vor allem eins kommuniziert: „Trainiere jetzt günstig“ oder „Teste uns jetzt für Zeitraum X“. Das ist zwar gut für Discounter, aber fatal für Fitnessstudios im Mittel- bis Premiumsegment.
Damit das nicht so bleibt, muss sich einiges am Onlinemarketing für Fitnessstudios ändern, besonders an dem von Qualitätsanbietern. Der Endkunde muss erkennen, dass es einen klaren Unterschied zwischen Discount und Premium gibt: Es muss klar werden, dass es bei einem Qualitätsstudio nicht primär um Training für so wenig Geld wie möglich geht, sondern um eine hochwertige Dienstleistung, mit der man Schmerzen lindert oder bestenfalls loswird, Beschwerden vorbeugt, überflüssige Kilos verliert und die Gesundheit nachhaltig verbessert.
Die gute Nachricht ist: Es gibt Marketingansätze, mit denen man genau das erreichen kann. Wer diese zu nutzen weiß, hebt sich nicht nur deutlich von den meisten anderen Fitnessstudios ab, sondern zeigt den Menschen in seiner Region, weshalb der höhere Mitgliedsbeitrag jeden Cent wert ist und warum es sich lohnt, Mitglied in einem Qualitätsstudio zu sein.
Lösungsansatz 1: Die richtigen Angebote
Hier liegt die erste Schwachstelle im Onlinemarketing vieler Studios: die Angebote, die sie bewerben, wirken einfallslos und lesen sich alle gleich. Ein Angebot, das online beworben wird und das Ziel hat, Interessenten bzw. Mitglieder zu generieren, muss verschiedene Voraussetzungen erfüllen, damit es für ein Mittel- bis Hochpreisstudio funktioniert: Als Erstes muss es attraktiv genug sein und sollte nicht auf einen günstigen Preis, sondern auf den Nutzen für den Kunden fokussiert sein.
Das heißt, die potenziellen Mitglieder müssen in erster Linie erkennen, wie das Angebot ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen: weniger Schmerzen, eine bessere Figur, mehr Leistungsfähigkeit usw. Dabei sollten gleichzeitig realistische Versprechungen gemacht werden. Marketingaussagen, die unrealistische Resultate in kurzer Zeit versprechen, sind nicht nur unglaubwürdig, sondern wirken auch nicht besonders hochwertig.
Das Wichtigste ist aber: transparente Kommunikation von Nutzen und Preis. In den meisten Onlinekampagnen ist beides nicht zu finden, sondern lediglich eine Aufzählung von Produkteigenschaften (Nutzung unseres Zirkels, individueller Trainingsplan …) sowie kein Wort zum Preis des Angebots. Diesen erfahren die Interessenten oft erst hinterher am Telefon oder vor Ort. Das Ergebnis: Die Leadqualität vieler Fitnessstudios ist schlecht, da die Werbung aufgrund fehlender Preiskommunikation vor allem „Schnäppchenjäger“ anzieht.
Wer aber die Mitglieder mit den höchsten Ansprüchen und somit der höchsten Kaufkraft anziehen möchte, darf mit seinem Angebot keine Frage unbeantwortet lassen:
- Was sind die genauen Inhalte des Angebots und was habe ich davon?
- Warum ist gerade das die richtige Option für mich und nicht die fünf anderen Angebote, die ich heute gesehen habe?
- Warum ist gerade dieses Studio der richtige Anbieter und nicht die fünf anderen, deren Werbung ich heute gesehen habe?
- Was sind die nächsten Schritte, nachdem ich den Vertrag unterschrieben habe?
- Was kostet das?
Wer seinen Interessenten ein Angebot macht, das attraktiv ist, realistische Versprechungen macht und die zuvor genannten Fragen beantwortet, wird seine Qualität klar in den Vordergrund stellen und kann gleichzeitig zahlreiche kaufkräftige Mitglieder durch seine Werbung gewinnen.
Lösungsansatz 2: Hochwertige Anzeigenoptik
Nicht nur der Inhalt der Onlinewerbung sollte die Wertigkeit des eigenen Studios in den Vordergrund stellen, auch der erste Eindruck und das Aussehen müssen passen. Auch hier kommen die Werbeanzeigen vieler Mittel- bis Hochpreisstudios zu kurz: oberflächliche Werbetexte von der Stange mit den immer gleichen Floskeln, wie z. B. „30 Leute gesucht“, und vorgefertigte Werbebilder oder -videos, die für alle Clubs gleich aussehen.
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Aus diesem Grund sollte man als Qualitätsstudio darauf achten, dass das Bild- bzw. Videomaterial in der eigenen Werbung authentisch, hochwertig und einzigartig wirkt. Das geht z. B., indem man Bilder oder Videos mit echten Menschen im eigenen Studio nutzt. So sticht man hervor und spricht optisch genau die Zielgruppe an, die für das Angebot des Fitnessclubs am besten geeignet ist. Wenn sich der Text zusätzlich nicht wie ein Standardtext von der Stange liest, sondern ganz klar und individuell kommuniziert, was das Fitnessstudio und dessen Angebot besonders macht, wirkt die entsprechende Anzeige deutlich hochwertiger als die meisten anderen. Und das Beste: Sie bringt auch größere Erfolge.
Lösungsansatz 3: Kampagnen zum Imageaufbau
Werbung, die ein Angebot beinhaltet und darauf abzielt, einen Interessenten bzw. ein Mitglied zu gewinnen, spricht nur einen sehr kleinen Teil der Menschen im Einzugsgebiet an: diejenigen, die einen akuten Bedarf an Fitness haben und auch zum aktuellen Zeitpunkt handlungsbereit sind. Ein viel größerer Teil der Menschen hat zwar auch Beschwerden, Übergewicht, o. Ä. und hätte ein Fitnessstudio nötig, denkt aber noch nicht intensiv darüber nach, Mitglied in einem Studio zu werden. Dieses riesige Potenzial lassen die meisten Fitnessstudios ungenutzt. Sie machen nur Werbung mit Angeboten und sprechen somit nur die Menschen an, für die Fitness zum aktuellen Zeitpunkt interessant ist.
Wer seinen Interessenten ein attraktives und gleichzeitig realistisches Angebot macht, wird seine Qualität klar in den Vordergrund stellen (Bildquelle: © Sebastian Dorn / tunedin – stock.adobe.com)
Die Lösung: Werbekampagnen, die nicht direkt darauf abzielen, einen Lead bzw. ein Mitglied zu gewinnen, sondern die den potenziellen Mitgliedern in der Region aufzeigen, warum das Angebot hochwertig ist und bei dem der Erfolg des Kunden im Vordergrund steht – sogenannte Abgrenzungskampagnen.
Wer solche Kampagnen macht und diese mit dem richtigen Budget an die richtige Zielgruppe ausspielt, genießt zahlreiche Vorteile: Zum einen verstehen potenzielle Mitglieder mit jeder weiteren Abgrenzungskampagne besser, warum es sich lohnt, gerade in diesem Studio und nicht in einem der vielen anderen zu trainieren. Zum anderen spricht die Werbung alle Menschen im Einzugsgebiet an, und sobald jemand bereit ist, sich anzumelden, ist man als Anbieter die erste Wahl und konkurriert kaum noch mit den Mitbewerbern.
Fazit – Mit Onlinemarketing die Branche aufwerten
Damit man besonders als Premiumanbieter als anders und vor allem als hochwertig wahrgenommen wird, muss man in seiner Außendarstellung und besonders auch im Onlinemarketing auf einiges achten. Wer die zuvor genannten Ansätze umsetzt, sorgt dafür, dass potenzielle Mitglieder den Unterschied zwischen Discountstudios und dem eigenen Qualitätsstudio erkennen und dass die Mitgliedergewinnung deutlich leichter von der Hand geht. Je mehr Studios auf hochwertiges Onlinemarketing setzen, desto stärker wird das Ansehen der gesamten Branche aufgewertet.
Bildquelle Header: © STUDIO VOM BERG
