Das Wichtigste in Kürze
- Fitnessstudios müssen in einem umkämpften Markt datenbasiert und strategisch handeln, um langfristig erfolgreich zu sein. KPIs helfen, Geschäftserfolg messbar zu machen und fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Kennzahlen wie Cashflow, Zusatzumsätze und CPA ermöglichen die Optimierung von Kosten und Einnahmen. Dadurch lassen sich Investitionen planen und finanzielle Stabilität sichern.
- KPIs wie Mitgliederwachstum, Kündigungsrate und CLV zeigen, wie effektiv Kunden gehalten und neue Mitglieder gewonnen werden. Sie sind essenziell für die Sicherung von Marktanteilen.
- Die Auslastung von Trainingsflächen sowie der Net Promoter Score sind entscheidend für die Effizienz und Mitgliederzufriedenheit. Sie bilden die Grundlage für Anpassungen im Angebot und Service.
Fitnessstudios müssen sich zukünftig nicht nur im Hinblick auf ihre Trainingsangebote und Ausstattung verbessern, sondern auch zunehmend auf betriebswirtschaftliche Effizienz achten. Um in einem umkämpften Markt langfristig erfolgreich zu sein, reicht es nicht aus, allein auf Bauchgefühl oder Erfahrungswerte zu vertrauen. Fitnessstudioinhaber müssen vielmehr einen strategischen, datenbasierten Ansatz verfolgen.
Dabei spielen Kennzahlen, sogenannte Key Performance Indicators (KPIs), eine entscheidende Rolle. Sie ermöglichen es, den Geschäftserfolg messbar zu machen, Stärken und Schwächen zu identifizieren und fundierte Entscheidungen zu treffen.
Warum KPIs für Studios unerlässlich sind
Die Steuerung eines Unternehmens über KPIs hat in vielen Branchen bereits Einzug gehalten – Fitnessclubs sollten dabei zukünftig keine Ausnahme mehr bilden. Die Branche wird zunehmend durch betriebswirtschaftlich top aufgestellte Unternehmen (Ketten bzw. Franchisebetriebe) dominiert, was auf die vielen Einzelbetreiber großen Druck ausübt. KPIs helfen, das Geschäft objektiv zu betrachten, indem sie Zahlen liefern, welche wesentliche Aspekte des Betriebs abbilden.
Eine wichtige Kennzahl für Studiobetreiber sind die Zusatzumsätze pro Mitglied. Hierbei wird der durchschnittliche Umsatz, den jedes Mitglied pro Monat zusätzlich zum Mitgliedsbeitrag generiert, betrachtet (Bildquelle: © gpointstudio – stock.adobe.com)
Im Studiobereich geht es dabei nicht nur um den Umsatz oder die Mitgliederzahl, sondern auch um Faktoren wie die Auslastung der Kursräume, die Bindung der Mitglieder oder die Kosten pro Neukunde. Wer diese Kennzahlen kontinuierlich im Blick behält und analysiert, erkennt frühzeitig Entwicklungen, die den Erfolg des Studios gefährden oder unterstützen können. So lassen sich rechtzeitig Maßnahmen ergreifen, um Risiken zu minimieren und Chancen optimal zu nutzen.
Kennzahlen als Steuerungsinstrument
Ein weiterer Vorteil aus der Arbeit mit KPIs ist die Möglichkeit, Prozesse und Strategien zu optimieren. Durch die Identifikation von Schwachstellen lassen sich zielgerichtete Änderungen vornehmen, um den Club effizienter und erfolgreicher zu führen. KPIs sind also nicht nur Zahlen, sie sind ein Steuerungsinstrument, welches hilft, die Ziele des Unternehmens nachhaltig zu erreichen.
Anhand der Auslastung von Trainingsfläche, Kursräumen und Equipment lässt sich die Effizienz der Ressourcennutzung im Club genau bestimmen und das vorhandene Kapazitätspotenzial abschätzen (Bildquelle: © splitov27 – stock.adobe.com)
Im Folgenden möchte ich eine Auswahl von wichtigen KPIs für Fitnessstudios vorstellen, die für das Management besonders relevant und gleichzeitig beeinflussbar sind. Vorweg muss an dieser Stelle ergänzt werden, dass die betrachteten Kennzahlen an den Fitnessclubtyp (Ausrichtung, Angebot, Größe, etc.) angepasst werden müssen. So müssen beispielsweise Personalkosten eines Discountanbieters anders bewertet werden als die eines Premiumclubs.
Die wichtigsten KPIs für Fitnessstudios im Überblick
- Cashflow und Liquidität
Diese Kennzahl zeigt die finanzielle Gesundheit des Unternehmens. Man versteht darunter den erzielten Zu- bzw. Abfluss liquider Mittel aus der gewöhnlichen Tätigkeit des Unternehmens. Ein positiver Cashflow ist entscheidend, um die laufenden Betriebskosten zu decken und Investitionen in Wachstum zu ermöglichen.
Zielwert: Der Cashflow sollte stets positiv sein und ausreichen, um die Liquidität für mindestens drei Monate zu sichern.
Optimierung: Konsequente Kostenkontrolle, (Nach-)Verhandeln (v.a. von langfristigen Verträgen), Investition in Digitalisierung zur Automatisierung von Betriebsprozessen, nachhaltige Preispolitik, ggf. Preisanpassungen. - Zusatzumsätze pro Mitglied
Betrachtet wird der durchschnittliche Umsatz, den jedes Mitglied pro Monat zusätzlich zum Mitgliedsbeitrag generiert. Diese Kennzahl zeigt, wie effektiv Zusatzverkäufe im Unternehmen erzielt werden. Dieser Wert variiert stark, je nach Zusatzangeboten und Ausrichtung. Im Branchendurchschnitt betragen die Zusatzumsätze circa 10 % des Gesamtumsatzes.
Zielwert: Erfolgreiche Clubs erzielen hier Zusatzumsätze von bis zu 30 % und mehr.
Optimierung: Einführung von Upselling-Strategien, Mitarbeiterschulung und Performance-Controlling. - Customer Lifetime Value (CLV)
Der CLV gibt den geschätzten Gesamtwert an, den ein Kunde über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung zu einem Unternehmen generiert. Er umfasst nicht nur den Umsatz, sondern auch alle damit verbundenen Kosten und Gewinne. Dazu ist es notwendig, die durchschnittliche Mitgliedschaftsdauer zu ermitteln. Diese kann wesentlich höher sein als der Branchenschnitt, der von einer durchschnittlichen Dauer – je nach Ausrichtung – von 18 bis 30 Monaten ausgeht. Für die Berechnung des CLV muss diese Zahl mit dem durchschnittlichen Monatsumsatz pro Mitglied multipliziert werden.
Zielwert: zwischen € 1.000 und € 2.500 netto.
Optimierung: Verbesserung der Customer Journey, beispielsweise durch gute Integration der Kunden in den Club, Kundenbindungsmaßnahmen etc. - Cost per Acquisition (CPA)
Der CPA gibt an, wie viel ein Unternehmen im Durchschnitt ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Durch die Digitalisierung haben sich die Möglichkeiten zur Kundenakquise vervielfältigt und damit auch die Berechnung des CPA grundlegend verändert. Um die Effizienz von Marketingmaßnahmen zu bewerten, wird der CPA in Relation zum CLV gesetzt.
Zielwert: Sprach man früher von Kosten für die individuelle Mitgliedergewinnung von € 100 bis € 150, können diese mithilfe der Onlinewerbung auf unter € 30 gesenkt werden.
Optimierung: Anpassung von Marketingstrategien, Verfeinerung von Zielgruppenansprachen etc. - Mitgliederwachstum
Das Mitgliederwachstum misst, wie schnell die Mitgliederzahl eines Studios steigt oder sinkt. Diese Kennzahl ist eine direkte Aussage über die Marktentwicklung und den Erfolg der Akquise- und Marketingmaßnahmen. Ein stabiles oder wachsendes Mitgliederwachstum zeigt, dass das Studio attraktiv für Neukunden ist.
Zielwert: 5 % bis 15 % pro Jahr.
Optimierung: Gezielte Marketingkampagnen und Empfehlungsprogramme. - Kündigungsrate
Die Kündigungsrate zeigt, wie viele Mitglieder pro Monat oder Jahr ihre Mitgliedschaft beenden. Hohe Kündigungsraten sind ein Warnsignal, da sie auf Unzufriedenheit oder mangelnde Kundenbindung hinweisen.
Zielwert: Der Branchendurchschnitt liegt bei circa 25 %, wobei es Abweichungen zwischen dem Einzel- und Kettensegment gibt.
Optimierung: Kundenbindungsprogramme, Treueboni, Verbesserung der Customer Journey etc. - Besuchsfrequenz
Darunter versteht man die Anzahl der Check-ins (pro Woche oder Monat) im Verhältnis zur Mitgliederzahl.
Zielwert: Der Branchendurchschnitt liegt bei 1,1 Besuchen pro Woche, als Zielwert sollten Werte von 1,5 angestrebt werden.
Optimierung: Kursangebote, Freunde-Programme, Challenges etc. - Kosten pro Trainingseinheit
Dieser Wert wird ermittelt, indem man die Gesamtkosten pro Monat durch die Anzahl der Check-ins dividiert. Diese Kennzahl hilft dabei, die Effizienz der Ressourcennutzung im Fitnessclub zu messen und Einsparungspotenziale zu identifizieren.
Zielwert: € 5 bis € 6 pro Besuch.
Optimierung: Kosteneinsparungspotenziale konsequent nutzen. - Auslastung von Trainingsfläche, Kursräumen und Equipment
Anhand dieser Kennzahlen lässt sich die Effizienz der Ressourcennutzung im Club genau bestimmen und das vorhandene Kapazitätspotenzial abschätzen. Hierunter fallen auch eine konsequente Planung und Steuerung des Kursangebotes oder von Investitionen in zusätzliche Ausstattung.
Zielwert: 75–85 % Auslastung während der Spitzenzeiten.
Optimierung: Kursplanüberarbeitung, Equipment-Check, Digitalisierungsmaßnahmen für die bessere Messung von Auslastungen. - Kundenzufriedenheit (Net Promoter Score – NPS)
Der Net Promoter Score ist eine einfache, aber wirkungsvolle Methode, um die Zufriedenheit unserer Mitglieder zu messen und ihre Bereitschaft, unseren Club weiterzuempfehlen, zu ermitteln. Mitglieder bewerten auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich sie den Club weiterempfehlen würden. Er wird berechnet, indem man die Zahl der unzufriedenen Kunden (6 oder weniger Punkte) von den zufriedenen (9 und 10 Punkte) abzieht.
Zielwert: Der NPS sollte positiv sein. In der Branche gelten Werte von 40 bis 60 NPS als gut.
Optimierung: Regelmäßiges Einholen von Feedback, Umsetzung von Verbesserungsvorschlägen etc.
Fazit
Für Fitnessstudios sind KPIs mehr als nur Zahlen auf dem Papier – sie sind das Rückgrat für strategische Entscheidungen und langfristigen Erfolg. Durch die regelmäßige Überwachung und gezielte Steuerung der wichtigsten Kennzahlen können Studiobetreiber nicht nur effizienter arbeiten, sondern auch die Zufriedenheit ihrer Mitglieder steigern und Wachstumspotenziale ausschöpfen. Wer mit KPIs arbeitet, steuert seinen Betrieb in eine erfolgreiche Zukunft.
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