Das Wichtigste in Kürze:
- Als Fitnessstudiobetreiber ist es wichtig, die eigene Positionierung zu definieren und die Zielgruppe zu verstehen.
- Das Angebot sollte speziell auf die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zugeschnitten sein.
- Die Auswahl der geeigneten Marketingkanäle, die Konzeption einer ansprechenden Kampagne und der rechtzeitige Beginn sind wichtige Bestandteile des Erfolgs eines Vorverkaufs.
Für einen erfolgreichen Vorverkauf gibt es einiges zu beachten und ich habe häufig beobachtet, dass der Vorverkauf bei der Eröffnung einer neuen Anlage völlig unterschätzt wird. Dabei ist der Vorverkauf weit mehr als nur eine Möglichkeit, um frühzeitig Mitgliedschaften zu generieren. Er bietet die einzigartige Gelegenheit, sich klar zu positionieren, die Aufmerksamkeit der richtigen Zielgruppen zu gewinnen und damit die Grundlage für den zukünftigen Wachstumserfolg zu legen.
Erfolgsfaktor Nr. 1: Der richtige Zeitpunkt des Vorverkaufsstarts
Ein verbreiteter Fehler unter Fitnessanbietern ist der verspätete Anlauf des Vorverkaufs. Das Wachstum im Vorverkauf wird maßgeblich dadurch bestimmt, wie früh man damit beginnt. Der Vorverkauf sollte nicht auf die lange Bank geschoben, sondern sofort in Angriff genommen werden, sobald der Mietvertrag unterschrieben oder der erste Spatenstich erfolgt ist. Nur so baut man frühzeitig eine Verbindung zur Zielgruppe auf, steigert kontinuierlich das Interesse und sichert sich damit noch vor der Neueröffnung eine gute Basis an Mitgliedern.
Erfolgsfaktor Nr. 2: Eine eindeutige Positionierung
Ich kenne beide Marketingstrategien: sowohl den Verkauf von Mitgliedschaften für unter 30 Euro pro Monat im Discountbereich als auch die Herangehensweise bei der Vermarktung von Premiumangeboten mit Preisen deutlich mehr als 100 Euro im Monat. Während im Premiumsegment ein exklusives Mitgliedererlebnis und der individuelle Kundenerfolg im Vordergrund stehen, konzentriert sich das Discountsegment auf den Preis oder die Ausstattung.
Die Kommunikationsstrategie während des Vorverkaufs ist ein entscheidender Faktor, dem häufig nicht ausreichend Wertschätzung entgegengebracht wird (Bildquelle: © Rawpixel.com - stock.adobe.com)
Oft begegne ich Fitnessunternehmern, denen die Entscheidung, wie sie sich positionieren sollen, sehr schwerfällt. Dabei ist die Positionierung das Rückgrat einer starken Marke und die Grundlage für erfolgreiches Wachstum als neuer Anbieter. Die Entscheidung, welchen Weg man einschlägt, beeinflusst nicht nur das Marketing und die Mitarbeiterführung, sondern auch die Verkaufsstrategie, Preisgestaltung sowie Ausstattung und Angebot des Fitnessstudios.
Erfolgsfaktor Nr. 3: Eine klare Botschaft als Wachstumsboost
Die Kommunikationsstrategie während des Vorverkaufs ist ein entscheidender Faktor, dem häufig nicht ausreichend Wertschätzung entgegengebracht wird. Das Ziel guter Kommunikation ist Klarheit. Verwirrung schreckt potenzielle Neukunden ab und selbst das beste Angebot verpufft. Klarheit entsteht dann, wenn die Wunschzielgruppe sich angesprochen fühlt und verstanden hat, welches Problem das neue Angebot für sie löst. Die folgenden vier Fragen helfen, eine klare Kommunikationsstrategie zu erstellen:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Welche Probleme kann ich für sie lösen?
- Was mache ich besser als mein Wettbewerb?
- Warum sollte meine Zielgruppe unbedingt bei mir kaufen?
Wer diese Antworten in seine Kommunikation integriert, sorgt nicht nur für Klarheit, sondern wird seine Traumkunden anziehen und schon vor der Eröffnung eine begeisterte Fangemeinde aufbauen.
Erfolgsfaktor 4: Das unwiderstehliche Angebot
Was ist überhaupt ein unwiderstehliches Angebot? Der Vorverkauf gibt den Anbietern eine einmalige Gelegenheit, Preisnachlässe zu gewähren, ohne das Vertrauen in die Marke zu zerstören. Ein Discounter will eine preissensible Klientel gewinnen, also spielt der Preisvorteil eine noch wichtigere Rolle.
Doch Achtung: Rabatte über 60 % untergraben das Vertrauen in die Produktqualität nachhaltig und können damit das Vertrauen in die Marke dauerhaft schädigen. Im Premiumsegment legt der Kunde besonderen Wert auf Qualität. Daher können Aktionen mit über 15 % Ermäßigung bereits gefährlich für das Vertrauen in die Expertise des Anbieters sein.
Hier können im Vorverkauf auch Zusatzleistungen oder besondere Kooperationen mit Drittanbietern ein unwiderstehliches Angebot ausmachen. Wichtig ist dabei, dass die Zusatzleistungen dem Kunden auch wirklich bei der Lösung seines Problems helfen. Bei einem Premiumanbieter, der Gewichtsreduktion verspricht, könnten das z. B. eine Ernährungsberatung, ein Rezeptbuch oder Ähnliches sein. Gerade im Vorverkauf lassen sich tolle Angebote schnüren.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Der Verkaufsprozess – digital versus persönlich
Je höher der Preis, desto größer muss das Vertrauen des potenziellen Neukunden sein, damit er sich zum Kauf entscheidet. Daher können digitale Verkaufsprozesse bei niedrigen Preisen vor allem in Kombination mit einer zeitlichen Verknappung durch den Termin der Eröffnung sehr gut funktionieren.
Bei höheren Preisen ist ein guter Verkaufsprozess erforderlich, der das Vertrauen zum Interessenten stärkt und eine Beziehung zwischen Studio und Kunde entstehen lässt. Was die meisten Unternehmer unterschätzen: Der Verkaufsprozess beginnt bereits im Marketing. Gutes Marketing macht genau das: Es beantwortet Fragen, baut Vertrauen auf und lädt zur Interaktion mit dem Fitnessanbieter ein.
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