BODYMEDIA: Was sind die wichtigsten Punkte, die bei der Planung des Vorverkaufs berücksichtigt werden müssen?
Alexander Sosa: Der mit Abstand wichtigste Punkt beginnt schon Monate oder vielleicht sogar Jahre vor dem Vorverkauf: die Standortanalyse. Am falschen Standort wird ein noch so guter Vorverkauf keinen Erfolg haben. Umso wichtiger ist es, dass man den Standort in Ruhe analysiert. Wie groß ist das Einzugsgebiet in 5, 10, 15 Fahrminuten von meinem Wunschstandort entfernt? Welchen Wettbewerb gibt es dort? Wie hoch sind die Kaufkraft und die Arbeitslosenquote?
BODYMEDIA: Wie weit im Vorfeld der Studioeröffnung sollte der Vorverkauf starten?
Alexander Sosa: Ich würde mit der Bewerbung ein halbes Jahr vor der Eröffnung beginnen. Ein zu langer Vorverkaufszeitraum (z. B. ein Jahr) schreckt eher ab, ein zu kurzer (z. B. ein Monat) lässt nicht genug Zeit, um den benötigten Mitgliederstamm aufzubauen.
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BODYMEDIA: Wie viele und welche Personen bilden erfahrungsgemäß das ideale Vorverkaufsteam?
Alexander Sosa: Vorverkauf findet ja auf mehreren Ebenen statt. Im Bereich Personal-Promotion hat es sich bewährt, dass 2er- oder 4er-Teams im Standortumfeld über die bevorstehende Eröffnung informieren und über digitale Devices idealerweise auch gleich Verträge verkaufen. Eine gute Leitung und Koordination ist ebenso wichtig. Die Wichtigkeit des Vorverkaufs sollte allen Beteiligten bewusst sein – das ist absolute Chefsache.
BODYMEDIA: Wie hoch sind in etwa die Kosten, die für einen Vorverkauf anfallen?
Alexander Sosa: Ein idealer Vorverkauf kostet einen deutlich fünfstelligen Betrag.
BODYMEDIA: Der perfekte Vorverkauf: online oder offline?
Alexander Sosa: Der Vorverkauf findet auf verschiedenen Kanälen statt. Der mit Abstand wichtigste ist der Onlinebereich. Der Onlineverkauf muss, wie erwähnt, bereits Monate vor der Eröffnung beginnen. Idealerweise werden Onlineanzeigen auf den sozialen Medien geschaltet.
Jetzt kommt aber das Besondere. Bei den meisten Vorverkäufen werden nur Leads generiert, die dann abtelefoniert und eingeladen werden. Das ist mühsam und kostet Zeit. Um den erforderlichen Mitgliederstamm aufzubauen, sollte meiner Meinung nach der Onlineverkauf nicht auf die Akquise von Leads abzielen, sondern direkt auf die Vertragsakquise.
Leads entstehen nur dann, wenn das Mitglied abgesprungen ist und keinen Onlinevertrag abgeschlossen hat. Hier hilft eine gute Online-Agentur. An dieser Stelle sollte man auch nicht sparen. Auch der begleitende Offline-Vorverkauf etwa durch Personal-Promotions ist wichtig, um den direkten Kundenkontakt zu halten und ggf. Fragen zu beantworten.
BODYMEDIA: Wie viele Mitglieder können im Vorverkauf (realistisch) gewonnen werden?
Alexander Sosa: Unser Ziel ist immer, 2.000 Mitglieder im Vorverkauf zu generieren. Das entspricht meistens der „kritischen Masse“, bei der wir den Break-Even-Point mit der Studioeröffnung – wenn die meisten Kosten beginnen – erreicht haben. Es gibt aber manchmal auch Ausnahmen, bei denen wir unser Ziel nicht erreichen. Hier haben wir dann Fehler gemacht, etwa die Vorverkaufszeit zu gering gewählt oder über unsere Maßnahmen nicht genügend Menschen erreicht. Manchmal gibt ein Standort auch einfach nicht mehr her.
Mit dem Vorverkauf steht und fällt jedoch der Erfolg des Studios, daher kommt ihm eine besondere Bedeutung zu. Wenn ich z. B. mit dem Verkauf erst mit der Studioeröffnung beginne, werde ich höchstwahrscheinlich keinen Erfolg haben. Eine Studioeröffnung ist also auch immer ein Risiko. Das sollte gut geplant werden.
BODYMEDIA: Welche Maßnahmen haben sich im Verlauf des Vorverkaufs besonders bewährt?
Alexander Sosa: Onlinemarketing, Personal-Promotion, Print-Werbung, Zusammenarbeit mit Influencern und VIP-Abende mit Prominenten.
BODYMEDIA: Was kann man tun, sollte man feststellen, dass der Vorverkauf ins Stocken gerät?
Alexander Sosa: Wenn die zuvor beschriebenen Maßnahmen nicht greifen, haben wir manchmal noch einen kleinen „Joker“. Dann mieten wir beispielsweise einen Shop im Umfeld des neuen Standortes als „Pop-up-Store“ bzw. Vorverkaufsbüro an, um noch präsenter zu sein. Oft bietet es sich auch einfach an, die Anzeigenbudgets zu erhöhen, um gegenüber dem Wettbewerb sichtbarer zu werden.
BODYMEDIA: Welche Fehler sollte man beim Vorverkauf unbedingt vermeiden?
Alexander Sosa: Zu spät mit dem Vorverkauf zu beginnen, wichtige Kanäle auszulassen oder ganz auf den Vorverkauf zu verzichten.
BODYMEDIA: Welche Maßnahmen müssen nach dem Vorverkauf ergriffen werden, um die Neumitglieder langfristig ans Studio zu binden?
Alexander Sosa: So wichtig wie der Vorverkauf ist auch das sogenannte „Onboarding“, also die Aufnahme in das Studio nach der Eröffnung. Hier sollte der Kunde motiviert und zufriedengestellt werden. Das Onboarding verläuft in jedem Studio anders. Hier bieten sich Körperanalysen an, um den Ist-Zustand der körperlichen Fitness zu dokumentieren, und dann motivierende Trainingspläne mit Re-Check. Dem Kunden sollte ein nachvollziehbarer Weg aufgezeigt werden, seine sportlichen Ziele zu erreichen.
Wir eröffnen jedes Studio zudem mit einem sogenannten VIP-Abend, bei dem wir nicht nur unsere neuen Kunden, sondern auch Prominente einladen. Das Ganze wird über Agenturen geplant und kostet einen niedrigen fünfstelligen Betrag. Wir möchten so unseren Mitgliedern und Mitarbeitern zeigen, wie wichtig uns dieser Standort ist, und allen ein gutes Gefühl geben. So werten wir auch das Image des neuen Standortes auf, ganz nach dem Motto: „Sehen und gesehen werden.“
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
Bildquelle: © Sports Club
