Es gilt jedoch mehr denn je, auf bestimmte Tatsachen zu achten und die richtigen Schritte für ein erfolgreiches Personal-Training-Konzept in die Wege zu leiten. Zunächst sollten wir uns darauf verständigen, was Personal Training überhaupt ist. Klingt banal, ist es aber nicht.
Was ist Personal Training?
Personal Training ist die individuellste Dienstleistung der Welt. Sie stellt den Klienten in den absoluten Mittelpunkt. Personal Training ist exklusiv. In jeder Minute seiner Trainingseinheit hat der Klient die gesamte Aufmerksamkeit seines Personal Trainers verdient. Somit schließt es sich aus, dass der Trainer während des Personal Trainings andere Tätigkeiten ausüben kann.
Der Personal Trainer muss verstehen, dass er kein reiner „Trainingserbringer“ ist. Personal Training geht weit über eine reine Trainingsbetreuung hinaus. Alles andere ist eine Fitnessbetreuung und die sollte jedes Fitness- und Gesundheitsstudio anbieten.
Personal Training ist somit eine ganzheitliche und serviceorientierte Dienstleistung. Wenn Sie damit einverstanden sind, dass dies die Grundvoraussetzungen für die Integration des Erfolgskonzeptes Personal Training in ein Fitness- und Gesundheitsstudio sind, dann nehme ich Sie jetzt mit auf die „Reise“.
Nachhaltiger Erfolg zählt
Wie sieht der aktuelle Status quo aus? Jeder Trainer ist Personal Trainer und jedes Fitness- und Gesundheitsstudio bietet Personal Training an oder möchte es zumindest tun. Doch bei kaum jemandem funktioniert es aktuell erfolgreich, geschweige denn nachhaltig.
Es hat ein paar Monate gedauert herauszufinden, woran das liegt. Warum ist bei vielen Trainern und Studios die Nachfrage nach Personal Training vor allem seit Mitte 2022 derart eingebrochen? Ich dachte zu Beginn, das sind jetzt die „Nachwehen“ der Coronazeit. Dem ist aber nicht so. Vielmehr liegt es an den potenziellen Klienten.
Der „falsche“ Klient
Sehr häufig wird nach den „falschen“ Menschen, die für die Dienstleistung Personal Training begeistert werden sollen, gesucht. Mehr denn je zählt ein nicht zu diskutierendes Detail für die Zielgruppe „Personal Training“. Wie bereits zu Beginn erwähnt, handelt es sich bei Personal Training um eine exklusive Dienstleistung. Sie als Unternehmer bzw. Personal Trainer können sich selbst am besten beantworten, was Sie darunter verstehen.
Das Honorar für Personal Training ist die größte Herausforderung (Bildquelle: © Photographee.eu - stock.adobe.com)
Das Wort „exklusiv“ verdeutlicht: Personal Training kann nicht billig sein. Aktuell korrigieren viele Kollegen ihr Personal-Training-Honorar nach unten, weil bisherige marktübliche Honorare von 100 bis 120 € netto pro Stunde nur noch sehr schwer zu verkaufen sind. Sie werden angeblich nicht mehr bezahlt.
Doch das stimmt nicht! Anstatt sich im Verkauf zu schulen und die „richtigen“ Klienten anzusprechen, die sich Personal Training leisten können, ignorieren diese Kollegen fundamentale wirtschaftliche Gesetzmäßigkeiten.
Daher ist die wichtigste Konsequenz aus den letzten eineinhalb Jahren: Die Dienstleistung Personal Training braucht Menschen, die sich die genannten Honorare sehr gut und dauerhaft leisten können. Gibt es diese? Selbstverständlich! Nur so entstehen Nachhaltigkeit und ein erfolgreiches Businessmodell.
Jeder Betreiber eines Fitness- und Gesundheitsstudios kann sich die Frage selbst beantworten, ob er die entsprechende Zielgruppe in seinen Räumlichkeiten vorfindet. Wenn die Antwort „Nein“ lautet, ist dringend davon abzuraten, dennoch Personal Training anzubieten.
Warum? Anhand eines kleinen Rechenbeispiels lässt sich dies sehr gut verdeutlichen. Nehmen wir an, ein Studiobetreiber möchte Personal Training für 70 € anbieten, da seine Mitglieder scheinbar nicht mehr zahlen können oder wollen. Nach Abzug der Mehrwertsteuer bleiben knapp 59 €. Übliche Raumkosten wie Miete, Heizung, Strom, Reinigung, Sanitär etc. kommen hinzu. Ausgehend davon, dass 40 € netto übrig bleiben, stellt sich die Frage, wie viel Betreiber jetzt ihrem Personal Trainer noch zahlen wollen?
Welche Summe soll der Trainer erhalten? Schließlich soll er stets motiviert und erholt zum Training erscheinen und nicht im Akkord arbeiten müssen. Welches Stundenhonorar soll der Personal Trainer bekommen, damit es sich auch für Sie betriebswirtschaftlich lohnt? 15 €? 20 €?
Viel mehr wird vermutlich kaum möglich sein. Und damit wird ein zentrales Thema deutlich: Personal Training macht in einem Fitness- und Gesundheitsstudio nur dann Sinn, wenn der potenzielle Klient über ausreichend finanzielle Ressourcen verfügt und der Personal Trainer vernünftig bezahlt werden kann.
Die Schlüsselfigur
Der Personal Trainer ist die Bezugsperson für Ihre Mitglieder. Er bindet sie an das Studio- und Personal-Training-Konzept. Er sorgt dafür, dass sich der Kunde zufrieden und wohlbehütet fühlt, gesehen und verstanden wird.
Der Personal Trainer sorgt dafür, dass der Klient durch Personal Training motiviert wird, regelmäßig zu trainieren, und generiert nachhaltige Zusatzumsätze. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass der Personal Trainer stets vernünftig bezahlt werden sollte.
Und daran scheitern viele Personal-Training-Konzepte in Fitness- und Gesundheitsstudios. Oftmals ist die Bezahlung viel zu gering, da das Stundenhonorar für den Klienten zu gering ist. Typische Personal-Training-Honorare in Studios liegen zwischen 50 und 80 € brutto. Bekommt der Personal Trainer 50 % oder mehr vom Nettoumsatz, rechnet es sich für das Studio nicht.
Zahlen Studios dem Trainer 30 % oder weniger des Stundenhonorars, geht er ihnen verloren, weil er nicht langfristig motiviert ist, für dieses Gehalt zu arbeiten. Oder er kann seinen Lebensunterhalt davon nicht bezahlen und muss sich einen neuen Job suchen.
Die Herausforderung
Das Honorar für Personal Training ist tatsächlich die größte Herausforderung. Die zweite ist das Mitarbeiterkonzept. Arbeiten Sie mit freiberuflichen Personal Trainern oder mit Angestellten? Angestellten Trainern können Sie aufgrund der sonstigen Vergütung und diverser Sozialleistungen ein geringeres Zusatzhonorar für Personal Training zahlen.
Ich rate dringend davon ab, die Personal Trainings über das normale Gehalt abzugelten. Das wird über kurz oder lang zu großem Frustpotenzial führen und zwangsläufig zu Unzufriedenheit auf allen Seiten – bei Klienten, beim Personal Trainer und Studiobetreibern. Außerdem stellt es für den angestellten Trainer eine willkommene Motivation dar, seinen Verdienst durch Personal Training zu erhöhen.
Häufig wird nach den „falschen“ Menschen für Personal Training gesucht (Bildquelle: © Photographee.eu - stock.adobe.com)
Wichtig: Nicht jeder gute Flächentrainer ist ein guter Personal Trainer. Es ist ratsam, in einem intensiven und klugen Qualifizierungsprozess die geeigneten Trainer auszuwählen. Es darf durchaus eine Art Belohnung sein, auch als Personal Trainer arbeiten zu dürfen. Der Erfolg liegt darin, dem Personal Trainer eine betriebswirtschaftlich adäquate Bezahlung zu ermöglichen.
Erfahrungsgemäß sollten angestellte Trainer erklärt bekommen, warum sie z. B. nicht 50 % oder mehr vom Honorar erhalten. Ich habe Trainer in einer Studioberatung zum Perspektivwechsel eingeladen. Ich sagte zu ihnen, sie seien jetzt selbst der Studiobetreiber und sollten unter den gegebenen Bedingungen das Trainerhonorar kalkulieren.
Sie können sich kaum vorstellen, wie groß die Augen der Trainer waren, als sie sich selbst maximal 30 % vom Honorar zahlen wollten. Es war ein wichtiger Aha-Effekt und der Betreiber war sehr dankbar dafür.
Freiberufliche Trainer sollten selbstverständlich höher vergütet werden. Hier haben sich zwei unterschiedliche Wege etabliert.
Größere Ketten arbeiten oftmals mit einer Flächenmiete, die der Personal Trainer zahlen muss. Er kann dann selbst sein Honorar festlegen und Klienten im Studio akquirieren. Hier werden Sie oftmals ein hohes Motivationspotenzial erleben, denn der Personal Trainer verdient nur gutes Geld, wenn er herausragende Arbeit leistet – bei der Akquise, dem Verkauf und dem eigentlichen Personal Training.
Für den Personal Trainer ist es eher weniger attraktiv, wenn er neben der Flächenmiete zusätzlich noch einen bestimmten Prozentsatz von seinem Umsatz abgeben muss. Daher rate ich dringend davon ab. Ich denke, Ihnen würde es genauso gehen, wenn Sie selbst den Perspektivwechsel machen.
Der zweite Weg ist, ein Provisionsmodell mit freiberuflichen Personal Trainern zu vereinbaren. Sie als Studiobetreiber akquirieren die potenziellen Klienten aus Ihrem Mitgliederstamm. Sie engagieren einen externen Personal Trainer und dieser bekommt zwischen 50 und 70 % vom Nettoumsatz. Sie müssen hier genau kalkulieren, was betriebswirtschaftlich sinnvoll ist.
Persönlich rate ich von einem Mix aus diesen Modellen ab. Nehmen wir an, Sie arbeiten mit angestellten Trainern und würden zusätzlich freiberuflichen Personal Trainern Ihre Trainingsfläche zur Akquise anbieten und an deren Umsatz partizipieren wollen. Beide Trainergruppen würden mit großer Sicherheit gegeneinander arbeiten. Verlieren würden wieder alle drei Seiten.
Die Kommunikation
Es braucht in einem Fitness- und Gesundheitsstudio eine besondere Kommunikation, um ein Personal-Training-Konzept reizvoll zu machen. Das Mitglied wird sich vermutlich fragen: Warum soll ich für eine Stunde Personal Training mehr zahlen als für einen ganzen Monat?
Hier braucht es neben einer Schulung des gesamten Personals idealerweise Personal-Training-Erlebnisse für die Mitarbeiter und Trainer. Denn das Team muss den Interessierten die Vorteile des Personal Trainings zusätzlich zur eigentlichen Mitgliedschaft verkaufen.
In meinen Businesscoachings weise ich immer auf Folgendes hin: Wer als Personal Trainer erfolgreich sein möchte, muss selbst einen Personal Trainer engagieren. Lassen Sie also Ihre Trainer sich gegenseitig Personal-Training-Stunden geben. Idealerweise beobachtet das eine 3. Person, nimmt ein Video auf und danach gibt es eine wertschätzende Feedbackrunde. Ist Ihnen der Aufwand zu groß, dann bieten Sie kein Personal Training an.
Studiobetreiber sollten außerdem im Studio, auf der Homepage, in Postings, mit Flyern und Aufstellern auf die Dienstleistung Personal Training aufmerksam machen. Jeder sollte von dem Angebot wissen. Arbeiten Sie mit Testimonials, mit Erfahrungsberichten, mit Aushängen in den Spintschränken. Es gilt aufzuzeigen, was das Besondere an Personal Training ist, und behalten Sie stets im Hinterkopf, dass es eben keine Dienstleistung für jedermann ist.
Für einen früheren Artikel hatte ich Marc und Johannes Linzenich von der Linzenich Fitnessgruppe angesprochen und um ihre Meinung gebeten. Auf meine Frage „Was waren die drei größten Hürden bei der Implementierung eines erfolgreichen Personal-Training-Konzeptes?“ haben sie wie folgt geantwortet:
- Den Trainern und Kunden den Unterschied von Flächenbetreuung und Personal Training zu vermitteln.
- Die Trainer in ihrem Selbstbewusstsein stärken, einen vernünftigen Preis für Personal Training zu verkaufen.
- Die Trainer in ihrer Proaktivität hinsichtlich Neukundengewinnung zu motivieren und die Suche nach einem geeigneten Provisionsmodell.
Darüber hinaus sagten die Linzenischs, dass sie professionelles Personal Training für eine sinnvolle Ergänzung halten, da es auf die Qualität der Trainer und des Clubs einzahlt, den Trainern die Möglichkeit des Zusatzeinkommens bietet und die wachsende Nachfrage der Kunden bedient. Der Erfolg, den sie mit Personal Training haben, gibt ihnen recht.
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