Die Verkaufspsychologie befasst sich als Teil der Marktpsychologie mit dem Kaufverhalten, der Motivation und der Wahrnehmung von Kunden sowie dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen. Aus den Erkenntnissen der Forschung lassen sich bekannte Marketingprinzipien ableiten, die dennoch grundsätzlich entscheidend sind für den Erfolg eines jeden Unternehmens.
Kundenbindung – das A und O
Ein erfolgreiches Unternehmen sollte seine Zielgruppe genau kennen und einschätzen können, was den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entspricht. Ein wichtiges Stichwort ist hier die Konsistenz, denn Menschen halten meistens an ihren Wertevorstellungen und Standpunkten fest, wenn sie sie einmal getroffen haben.
Um Marketingkampagnen und Angebote daran anzupassen, sollte jedes Unternehmen sich fragen, was die eigenen Werte, Interessen und Vorstellungen sind, aber auch welche Angebote aktuell besonders beliebt sind und wie Ideen so umgesetzt werden können, dass möglichst viele Kunden erreicht werden.
Das Wecken und Schaffen von Emotionen ist essenziell für eine positive Beeinflussung der Kaufentscheidung (© leonidkos - stock.adobe.com)
Ein weiterer entscheidender Punkt ist eine optimale Kundenkommunikation. Hierzu gehört nicht nur der persönliche Kontakt vor Ort, sondern vor allem auch die Onlinekommunikation via Social Media, E-Mail, Newsletter sowie die Präsenz auf der eigenen Webseite. Wer seine Unternehmenswebseite pflegt, schnellstmöglich auf Anfragen reagiert und sich viel Zeit für die Anliegen seiner Kunden nimmt, schafft Vertrauen und Sympathie.
Es ist wichtig, dass der Kunde sich ernst genommen fühlt und sich auf die Expertise des Unternehmens verlassen kann. Das Ziel ist, eine gewisse Nähe und Beziehung zum Kunden aufzubauen, denn nur wenn er sich wohlfühlt und positive Emotionen mit dem Unternehmen verbindet, wird seine Kaufmotivation geweckt.
Außenwahrnehmung stärken
Bevor Menschen etwas Neues ausprobieren, orientieren sie sich in der Regel an den Erfahrungen von anderen. Das gilt grundsätzlich für alle Kunden, die eine neue Mitgliedschaft abschließen, eine Dienstleistung oder ein neues Produkt kaufen. Kundenbewertungen spielen in der Wahrnehmung des Unternehmens eine wichtige Rolle und können somit für die Kaufmotivation anderer Kunden entscheidend sein.
Damit noch unsichere Käufer überzeugt werden, sollte viel Wert auf positive Bewertungen und gute Erfahrungsberichte, zum Beispiel in Form von Testimonials, gelegt werden. Sie sollten die Qualität des Unternehmens repräsentieren und reale Meinungen darstellen. Gekaufte oder selbstgeschriebene Bewertungen fallen in der Regel schnell auf und lassen das Unternehmen unglaubwürdig erscheinen.
Eine weitere Möglichkeit, die Außenwahrnehmung zu verbessern und eine gewisse Expertise auszustrahlen, sind Statussymbole, wie Zertifikate, Trustsiegel für Websites, Fachartikel oder Beiträge von externen Experten. Solche Symbole strahlen eine gewisse Seriosität und Autorität aus. Konsumenten vertrauen dieser „Macht“, die die Statussymbole einem verleihen, und sind eher überzeugt als bei Unternehmen, die nicht über Statussymbole verfügen.
Die Macht der Sprache
Worte haben einen emotionalen Effekt auf unsere Entscheidungen – egal ob bewusst oder unterbewusst. Die Marketingstrategie der Verknappung benutzt in diesem Kontext Begriffe wie „limitiert“ oder „letzte Chance“ für zeitlich begrenzte Aktionen oder rare Angebote, um die Konsumenten aufhorchen zu lassen. Durch solche Begriffe wirken Angebote wertvoller und bleiben im Gedächtnis der Kunden, vor allem aus Angst gute Gelegenheiten zu verpassen.
Es ist also immer sinnvoll, verknappte Produkte oder zeitlich begrenzte Sonderaktionen gut zu bewerben, denn sie führen auf jeden Fall zu einer erhöhten Aufmerksamkeit und im besten Fall zu einem Verkaufsabschluss und zu steigender Nachfrage.
Transparenz ist hier jedoch wichtig und es sollte nur mit Verknappung geworben werden, wenn diese Angebote wirklich begrenzt sind. Ansonsten wirkt das Unternehmen schnell unglaubwürdig und es kann im schlimmsten Fall zu einer Abmahnung kommen.
Eine weitere Möglichkeit, um die Macht der Worte für sich zu nutzen, sind positive Sprachmuster in der Kundenkommunikation, denn positive Worte erzeugen positive Emotionen und wirken sich auf die Reputation des Unternehmens aus. Beispiele für die Verwendung positiver Sprachmuster sind Formulierungen wie „Ich freue mich, Ihnen helfen zu können“ oder „Wenden Sie sich gerne an mich, falls Sie Fragen haben“.
Negativ konnotierte Wörter wie „Problem“ sollten in der Kommunikation stattdessen vermieden werden, um keine negativen Gefühle bei der Zielgruppe hervorzurufen und diese nicht mit dem Unternehmen in Verbindung zu bringen.
Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Ob langjährige Geschäftspartner oder Neukunden: über kleine Aufmerksamkeiten und Geschenke freut sich jeder Mensch. Das können eine Einladung zu einem Event, personalisierte Anschreiben wie Newsletter, Geburtstagsglückwünsche oder auch kleine Geschenke bei Abschluss eines Kaufs sein. Solche Aufmerksamkeiten bleiben im Gedächtnis der Kunden und erwecken im besten Fall den Wunsch, sich zu revanchieren und etwas zurückzugeben, zum Beispiel in Form eines Kaufabschlusses oder eines Abonnements.
Sonderaktionen oder Rabatte können ebenfalls überzeugend sein, besonders bei treuen Kunden, oder bei neuen Aktionen, die beworben werden sollen.
Im Onlinemarketing gibt es einige Tools, um seiner Zielgruppe beim Kaufabschluss entgegenzukommen. Wichtig ist, dass die Recherche sowie der Kauf unkompliziert, bequem und einfach ablaufen. Call-to-Actions, die zu einer vorgefertigten Landingpage führen, sind nur ein Beispiel von vielfältigen Onlinemarketingtools, die den Kunden als Hilfestellung angeboten werden können.
Der Vorteil von Call-to-Action-Buttons ist, dass sie nicht viel Eigeninitiative voraussetzen, verhältnismäßig schnell eingerichtet sind und dafür einen guten Überblick über das Angebot sowie eine schnelle Abwicklung ermöglichen.
Fazit
Als Unternehmen lohnt es sich, die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie für sich zu nutzen und die Zielgruppe im Rahmen der Kundenkommunikation und des Unternehmensauftritts von sich zu überzeugen. Das Wecken von Emotionen und das Schaffen einer guten Kundenbeziehung spielen hierbei eine entscheidende Rolle, um das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen. Wer die Verkaufspsychologie also guten Gewissens für sich nutzt, wird erfolgreich sein und kann den Umsatz des Unternehmens durch vielversprechende Abschlüsse steigern.
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