Das Wichtigste in Kürze:
- Interessenten und Kunden müssen zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit den richtigen Botschaften erreicht werden.
- Nehmen Sie dem Rehasportler die Hemmschwelle zu trainieren und zeigen Sie ihm die Möglichkeiten auf, seine Schmerzen in den Griff zu bekommen.
- Rehasport kann letztendlich ein Sprungbrett für Fitnessstudio-Mitgliedschaften sein.
Mittelpunkt unserer Geschichte sind zwei Probanden – Vater und Sohn. Herr Müller, 62 Jahre alt, mit Rückenbeschwerden und dadurch eingeschränkter Beweglichkeit im Alltag. Die Gelenke müssen morgens auch erst mal geschmiert werden, bevor sie alltagstauglich sind. Er hat zum Jahreswechsel eine Krankenverordnung für Rehasport von seinem Arzt bekommen, um seine Beschwerden in den Griff zu bekommen.
Sein Sohn, 30 Jahre alt, nimmt dies zum Anlass, gemeinsam mit dem Vater auch etwas für seine körperliche Fitness zu tun. Das viele Sitzen im Homeoffice und der damit verbundene kalorienträchtige und kurze Weg zum Kühlschrank schlagen sich in ein paar mehr Kilos Körpergewicht auf der Waage nieder. Damit soll jetzt Schluss sein – mehr Bewegung und Fitness müssen her!
Sie beschließen, in einem nahe liegenden Gesundheitszentrum, das sowohl Rehasport als auch Fitnesstraining anbietet, einen Beratungstermin zu vereinbaren. Doch schon am Telefon bekommen sie die Auskunft: Durch die Coronaverordnung ist Rehaport für den Vater zwar möglich – allgemeines Fitnesstraining für den Sohn im Studio jedoch temporär verboten.
Wie sich die Geschichte nun weiterentwickelte, da kommen wir später drauf zurück. Betrachten wir zuvor wichtige Phasen, die für ein erfolgreiches Rehasportangebot erforderlich sind. Wie und wodurch sind die beiden denn auf das Gesundheitszentrum aufmerksam geworden?
Gesundheits- und Fitnessstudios sollten den Rehasport als Sprungbrett für Fitnessstudio-Mitgliedschaften nutzen
Welche Methoden der Leadgenerierung sich bewährt haben
Das Ziel von Rehasport-Marketing: Mehr neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden zu Wiederkäufern machen. Eine Rehasport-Marketing-Plattform integriert also Inhalte, deren Aussteuerung über SEA, E-Mail oder soziale Medien und wertet Daten auf Nutzerebene aus, um deren Informationsbedürfnis am besten zu befriedigen. Es geht darum, Interessenten und Kunden zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit den richtigen Botschaften zu erreichen.
Mit Rehasport-Marketing bilden Sie im Idealfall die ganze „Reise“ eines Kunden ab: Sie schaffen Bekanntheit, bauen das Wissen über Ihr Unternehmen und dessen Produkte bei den Kunden aus, gewinnen dadurch Leads und bauen diese Schritt für Schritt mit immer tiefergehenden Informationen zu Kunden aus. Anschließend binden sie die gewonnenen Kunden an Ihr Unternehmen. Unterstützend zu diesen Maßnahmen haben sich zur Leadgewinnung ein gut aufgestelltes Ärztenetzwerk und Ansprechpartner im Bereich der Krankenkassen als sehr gut und gewinnbringend etabliert.
Ferner sollten Sie sich aber auch darüber klar sein, dass Sie sich in der Werbegestaltung vom Angebot und Styling der reinen Fitnessbranche abheben müssen. Sie werden keinen Rehasportler für sich begeistern, wenn als Werbebild 2 junge Menschen in Liegestützvariationen abgebildet sind und darüber in großen Lettern „Jetzt auch Rehasport bei uns“ steht.
Um beispielsweise die Zielgruppe der Rehasportler über Printmedien perfekt zu erreichen, ist die klassische „Rentner-Bravo“ aus den Apotheken ein gutes Medium. Wie anfangs beschrieben, haben Weiterempfehlungen in diesem Marktsegment eine enorme Auswirkung auf Ihren Erfolg – hierzu sind die Rehasport-Trainer in der täglichen Arbeit gefordert – denn gute und fachlich kompetente Leistung und Betreuung führen fast zwangsweise zu Kundenzufriedenheit und den damit verbundenen Weiterempfehlungen.
Welche Quoten sind bei der Leadgenerierung im Rehasport realistisch?
Wenn ein Rehasportler mit einer Krankenverordnung (KV) zu Ihnen kommt, müsste es eigentlich mit dem Teufel zugehen, wenn Sie ihn nicht für Ihr Angebot begeistern können. Insofern ergibt sich bei einer fachlichen, kompetenten Beratung zwangsweise eine Kontakt-Abschlussquote von ca. 90–100 %.
Selbst wenn der Kunde ohne eine KV zu Ihnen kommt und sich erst einmal nur über die Möglichkeiten des Rehasports erkundigen möchte (Sie hatten durch gute Werbung auf sich aufmerksam gemacht), sollten Sie ihn nicht unverrichteter Dinge gehen lassen. Verpassen Sie gerade hier nicht die Chance, durch eine fachgerechte Beratung dem Kunden die Vorzüge des Rehasports durch eine KV zu vermitteln. Die anschließende Mitgabe einer Blanko-KV zur Vorlage bei seinem Arzt hat sich hier als sehr erfolgreich bewährt.
Wie macht man aus den Leads dann auch Kunden?
Der Rehasportler ist nicht sportaffin, hat vielleicht in der Grundschule zum letzten Mal Kontakt mit dem Sport gehabt. Er kommt meist mit einer klaren Indikation und Schmerzen zu Ihnen. Nehmen Sie ihm die Hemmschwelle zu trainieren und zeigen Sie ihm die Möglichkeiten auf, seine Schmerzen in den Griff zu bekommen. Dazu ist eine professionelle und fachlich fundierte Beratung unabdingbar.
Um diese medizinisch therapeutische Behandlung zu empfehlen, beraten oder zu verkaufen, sind Sie gut beraten, nicht nur das passende Wording zu kennen, sondern Ihren nonverbalen Auftritt durch die passende Kleidung zu unterstreichen. Die klassische weiße Hose und ein gepflegtes Hemd sind hier als Standard anzusehen. (Oder würden Sie zu einem Finanzberater in kurzer Hose mit Blumenhemd gehen?) Kurzum: Nehmen Sie die Rolle als „Rehasport-Berater“ an und erfüllen oder übertreffen die Erwartungen Ihrer Kunden.
Der zufriedene und wieder schmerzfreie Rehasportler wird Ihr treuester Kunde sein. Er weiß den Wert Ihrer Leistung zu schätzen, überzeugt durch lange Verweildauer in Ihrem Gesundheitszentrum und gehört nicht zur Gruppierung „Wer für Geld kommt, geht auch für Geld“. Er ist bereit, in seine Gesundheit zu investieren – deshalb ist es auch nicht nötig, um den Preis zu feilschen. Der Arzt, Apotheker oder Physiotherapeut macht es auch nicht.
Wie sollte man Mitarbeiter diesbezüglich schulen?
Ein komplett und gut ausgebildeter Rehasport-Trainer kennt sich im Aufbau und der Pflege eines Ärzte- und Krankenkassennetzwerks aus. Er ist durch Ausbildung, Seminare oder Coaching bei spezialisierten Ausbildern für Rehasport mit den erfolgsrelevanten Themen geschult worden. Hier ist man gut beraten, wenn auf einen guten Theorie-Praxis-Transfer in der Ausbildung wert gelegt wird. Dieser beinhaltet meist den typischen Dreiklang bestehend aus Rehasport – Prävention – und Gesundheitssport. Die dazu möglichen Ausbildungen oder Qualifikationen sind:
- Rehasport – ÜLB-Schein
- Präventionscoach
- Ausbildung zum Gesundheitsexperten
Diese Kenntnisse können bei verschiedenen Rehasportvereinen und -verbänden erworben werden. Gute Rehasport-Beratungen bieten ein Komplettpaket (zusätzlich Abrechnung durch Verein, Software, digitale Signatur, schneller Geldfluss durch Vorleistungen, Coaching, Ausbildung, Performance Marketing etc.) an. Wie beispielhaft das zeitgemäße und innovative RehaBox-Konzept, das die Kundenwünsche durch passendes Ambiente und ein rehasportorientiertes und in sich schlüssiges und aufbauendes Trainingssystem anbietet. Davon profitieren dann nicht nur der Rehasport-Anbieter und die verantwortlichen Trainer, sondern letztlich auch der Endkunde.
Besonderheiten der Zielgruppe „Rehasportler“
Die Tabelle verdeutlicht, wo die Unterschiede bei der Leadgenerierung im Rehasport, im Vergleich zur Leadgenerierung von Fitnesskunden liegen
Aus dieser Tabelle ergeben sich automatisch viele Dos und Don’ts, um erfolgreich Reha- und Fitnesssport anzubieten. Betrachten Sie als Gesundheits- und Fitnessstudio den Rehasport nicht nur als „Klotz am Bein“ oder ausschließlich als Sprungbrett für Fitnessstudio-Mitgliedschaften. Leben sie den „Mindset-Rehasport“ und lassen sich auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ein. Dadurch finden die Reha- und Fitnesssportler ihre Trainingsoasen innerhalb Ihres Studios und fühlen sich gut aufgehoben und respektiert.
Die Bestätigung, den Rehasport ernst zu nehmen, erleben wir aktuell in der Corona-Phase: Rehasport wird in vielen Bundesländern als systemrelevant angesehen und ist trotz Lockdown durchführbar.
Aber wie ist es Vater und Sohn Müller denn nun ergangen – gibt es für sie ein Trainings-Happy-end?
Ja, nach überstandener Coronaphase konnten Vater und Sohn Müller perfekt zusammen trainieren: gemeinsame Anfahrt, individuelles Training, den gemeinsamen gesunden Drink zum Anschluss und das gute Gefühl, gemeinsam etwas für die eigene Gesundheit getan zu haben.
Fazit
Die Verbindung zwischen medizinisch therapeutischen Angeboten wie im Rehasport gekoppelt mit den vielfältigen Möglichkeit des Fitnesstrainings in einem Gesundheitsstudio halten Sie auch in schwierigen wirtschaftlichen Phasen immer auf einem erfolgreichen Kurs. So haben die Kunden die freie Wahl zwischen „Gesund werden“ und „Gesund bleiben“ und können in diesem System nach Bedarf hin- und hertrainieren.
