Das Wichtigste in Kürze
- Mit der richtigen Planung eines Angebots kann mehr Reichweite, höhere Abschlussquoten und höherer Umsatz pro Kunde erzielt werden.
- Ein wesentlicher Grundsatz ist: Einfachheit. Die Lösung muss unkompliziert sein, denn wenn Kunden die richtigen Angebote erhalten, werden sie auch kaufen.
- Es ist sinnvoll, Kunden mit einem Angebot mit niedriger Hemmschwelle zu begeistern und dann anschließend höherpreisige Produkte anzubieten.
Die Problemanalyse ist der erste Schritt zum Erfolg. In schwierigen Zeiten das Marketing zu vernachlässigen, spart im ersten Schritt zwar etwas Geld, bedeutet im Endeffekt aber langfristig auf Reichweite und Neukunden zu verzichten.
Angesichts der zurzeit diffizilen Lage beginnen selbst Qualitätsanbieter Rabatte zu gewähren und das bewährte Modell der längeren Vertragslaufzeiten in der Fitnessbranche aufzuweichen. Das führt zu einer ungünstigen Abwärtsspirale, wo Kunden mit Druckverkauf zur Mitgliedschaft überzeugt und ständig neue Verkäufer mit großem Aufwand geschult werden müssen. Es geht von einer Kampagne zur nächsten. Und auch immer mehr neue Geräte und Angebote verbessern die Situation nicht, sondern verschlimmern die Lage gar.
Am Ende ist das Ergebnis ein Bauchladen mit schrumpfendem Umsatz. Der größte Fehler, den Betreiber dann meist machen, ist, viel zu früh verkaufen zu wollen. Das zerstört Vertrauen und endet meist im Preiskampf.
Kunden mit Klarheit begeistern
Anbieter können mit der richtigen Planung des Angebots mehr Reichweite, höhere Abschlussquoten und höheren Umsatz pro Kunde erreichen.
Ein wesentlicher Grundsatz ist: Einfachheit. Die Lösung muss unkompliziert sein, denn wenn Kunden die richtigen Angebote erhalten, werden sie auch kaufen. Und sie werden es weitererzählen. Wer Klarheit im Angebot hat, vermittelt gleichzeitig eine Botschaft und bringt dem Kunden bei, wofür die Marke steht und welche Lösungen angeboten werden. Die Effekte sind bestechend: besseres Image, höherer Rücklauf auf Marketingmaßnahmen sowie eine hohe Weiterempfehlungsquote.
Um die Zielgruppe neugierig zu machen und ihr Vertrauen zu gewinnen, sollten Angebote entwickelt werden, die für die Zielgruppe passen (Bildquelle: ©www.istockphoto.com - DigtialStorm)
Wer sich genau überlegt, wann er welchem Kunden welches Angebot macht, wird Kunden begeistern und deutlich mehr Umsatz machen, selbst im Premiumsegment. Je nachdem, wie begeistert der Kunde vom Angebot ist, wie viel Vertrauen er aufgebaut hat, ist er bereit, weniger oder mehr Geld für eine Lösung auszugeben.
Oder andersherum: Je erklärungs- oder erlebnisbedürftiger ein Angebot ist, desto eher muss der Kunde erst mal herangeführt werden. Aufgrund dieser Erkenntnis ist es sinnvoll, Kunden mit einem Angebot mit niedriger Hemmschwelle zu begeistern und dann anschließend höherpreisige Produkte anzubieten.
Fünf Schritte zum Erfolg
Im ersten Schritt gilt es, die potenziellen Kunden neugierig zu machen und Vertrauen aufzubauen. Der Schlüssel zum Erfolg sind Angebote, die für die Zielgruppe passen. Wissen alle Kunden in Ihrem Markt, wofür Sie stehen? Weiß jeder, welche Probleme Sie mit Ihrem Gesundheits- und Fitnessangebot lösen? Wird das entsprechend auf den Social-Media-Kanälen kommuniziert? Damit sich bei Facebook, YouTube und Co. der Erfolg einstellt, muss man die Zielgruppe genau kennen und wissen, was sie unbedingt haben will.
Über hochwertige Content-Angebote kann Vertrauen aufgebaut und der Grundstein für die Kundenbegeisterung bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt zum Unternehmen gelegt werden.
Im zweiten Schritt folgt ein konkretes Angebot zur Umsetzung, auch das ohne Bezahlung. Es geht darum, die Kunden, die bereits wissen, dass sie ein Problem haben und wo sie die Lösung bekommen, zu binden. Ohne Vertrauen geht das nicht. Vor allem im Premiumsegment dauert es etwas länger, bis es zu einer Kaufentscheidung kommt. Hier benötigt ein Anbieter ein Angebot, das erst einmal kein Geld kostet. Zum Beispiel kann ein Physiotherapeut eine zwanzigminütige Massage kostenfrei anbieten.
Stellen Sie sich das so vor: Sie stehen auf dem Marktplatz und rufen mit dem Megafon: „Wer will eine 2-Jahres-Mitgliedschaft für unseren Gesundheitsclub?“ Wie viele Kunden werden da wohl antworten? Wenn Sie allerdings „Gratis-Massage für weniger Verspannungen und mehr Lebensqualität!“ rufen, haben Sie die Aufmerksamkeit aller Passanten mit Rückenproblemen und Verspannungen. Beispiele dafür finden sich viele. Wichtig ist es allerdings, nicht zu früh zu viel verkaufen zu wollen. Lassen Sie dem Kunden Zeit.
Wichtig ist es, nicht zu früh zu viel verkaufen zu wollen. Lassen Sie dem Kunden Zeit.
Im dritten Schritt erst folgt ein konkretes Angebot, z. B. ein Kennenlern-Angebot bis 300 Euro. Eine Mitgliedschaft im Premiumsegment über zwei Jahre hat einen Wert zwischen 1.000 und 2.000 Euro. Auch an diesem Punkt ist es womöglich noch zu früh, dieses Angebot zu platzieren. Besser ist es, Produkte in einem niedrigeren Bereich anzubieten. Denkbar wäre ein Sechs-Wochen-Programm oder ein in sich geschlossener Kurs. Hier ist es wichtig, exakt solche Produkte zu platzieren, die dem Kunden schnell die ersten Erfolge bringen. Erfahrungsgemäß sollte das Programm nicht länger als drei Monate dauern, damit die Anfangsmotivation genutzt werden kann, um als nächsten Schritt die Mitgliedschaft zu verkaufen.
Der vierte Schritt ist dann die Mitgliedschaft. Wer bis dahin alles richtig gemacht hat, wird keine Probleme haben, dem Kunden eine Mitgliedschaft oder ein Coaching im Wert von bis zu 2.500 Euro zu verkaufen. Im Gegenteil: Der Kunde wird von selbst kaufen wollen und sich im Regelfall auch direkt für eine langfristige Mitgliedschaft entscheiden. Daran denken: Nicht zu früh zu viel verkaufen zu wollen. Wer das beherzigt, hat begeisterte Kunden, die bereit sind, mehr zu bezahlen.
Im fünften Schritt geht es darum, weitere Zusatzangebote, die zum Hauptangebot passen, zu platzieren. Nehmen wir als Beispiel die Zahnärzte, die oft eine sehr gut geplante Angebotsstruktur haben. Man sitzt auf dem Zahnarztstuhl wegen einer Routineuntersuchung. Plötzlich fragt der Zahnarzt: „Trinken Sie regelmäßig Kaffee?“ „Ja, wieso fragen Sie?“ Und schon hat er Ihnen die Zahnreinigung verkauft. Wenn er clever ist, verkauft er Ihnen diese direkt als Abo. Beinahe spielend erklärt er noch das Bleaching und da es so gut zum Bedürfnis passt, strahlend weiße Zähne zu haben, findet auch das regelmäßig statt.
Übertragen wir das Beispiel auf den Gesundheits- und Fitnessclub: Haben Sie ein Vitalstoff-Abo das Sie Ihren Kunden zusätzlich anbieten, oder weitere Coachingprogramme? Falls ja – machen Sie sich Gedanken, wann der beste Moment ist, diese zu verkaufen, und schulen Sie Ihre Mitarbeiter für diesen Prozess.
