Management

Wie Fitnessclubs mit Wellness 324.000 Euro Zusatzumsatz pro Jahr generieren können

Platz ist in erfolgreichen Clubs ein limitierender Faktor, denn jeder Quadratmeter kostet Geld. Umso wichtiger ist es, die vorhandene Fläche optimal zu nutzen: für zufriedene Mitglieder und hohe Deckungsbeiträge. Mit zeitgemäßen Lichtanwendungen und kontaktloser Überwasser-Massage lassen sich auf kleinstem Raum hohe Zusatzeinnahmen ohne zusätzlichen Personalaufwand erzielen. Das Beispiel des Elixia in Hamburg zeigt, dass mit dem entsprechenden Konzept über 324.000 Euro Zusatzumsatz im Jahr erzielt werden können.

Das Elixia in Hamburg bietet seinen Mitgliedern neben klassischem Fitnesstraining zahlreiche Zusatzangebote wie zwei Schwimmbäder, Wellnessbereich, Physiotherapie und ein umfangreiches Kursangebot. Der Fokus des Premium-Studios liegt dabei auf Gesundheit statt auf klassischem Lifestyle. Auch Solarien zählen seit Eröffnung des Studios vor fast 20 Jahren zum Angebot. Die Nutzerzahlen gingen jedoch im Verlauf der Jahre von anfangs ca. 7.000 Solariennutzungen jährlich auf ca. 2.000 zurück. Der Grund ist für den geschäftsführenden Gesellschafter Heiko Peifer klar: „Herkömmliche Solarienangebote sprechen unsere Klientel nicht mehr an. Das Durchschnittsalter in unserem Club liegt bei 50 Jahren und ca. 40 % der Mitglieder sind älter als 65 Jahre. Für diese Altersgruppen ist ein reines Bräunungsgerät nicht attraktiv. Sie möchten sich nicht nur bräunen, sondern etwas für ihre Gesundheit und ihr Wohlbefinden tun.“

 

Seit vier Jahren bietet das Elixia in Hamburg Hybrid-Lichtanwendung. Das Angebot wird von den Mitgliedern sehr gut angenommen und ist so lukrativ, dass Clubbetreiber Heiko Peifer weitere Kabinen plant

 

Mit innovativen Technologien Mehrwerte bieten
Vor vier Jahren stand der Betreiber vor der Entscheidung, sich entweder komplett von Solarien zu trennen oder den Mitgliedern eine echte Innovation zu bieten, die auch dem Gesundheitsbewusstsein seiner Mitglieder Rechnung trägt. Durch seinen Fachhändler hat er von der Hybrid-Lichtanwendung erfahren, die neben UV-Licht noch weitere Lichtspektren bietet und so ganz neue Zielgruppen anspricht. Von außen sehen die Geräte aus wie klassische Solarien, sie bieten jedoch mit drei verschiedenen Lichtprogrammen unterschiedliche Anwendungsmöglichkeiten. Von der UV-freien Hautpflege über biopositive Wirkungen bis hin zur sanften Bräune erhält jeder Nutzer auf Tastendruck sein individuelles Wunschprogramm. Mit dieser Hybrid-Technologie spricht die Lichtanwendung unterschiedliche Zielgruppen im Studio gleichermaßen an. Diesen Ansatz fand Heiko Pfeifer interessant und auch sein Team war sofort von der Idee überzeugt. Die Entscheidung stand daher schnell fest, sodass die alten Solarien gegen zwei neue Geräte mit Hybrid-Technologie ausgetauscht wurden. 

Und auch im Bereich der Physiotherapie hat sich der Betreiber für eine Investition entschieden. Mit ausgebildeten Physiotherapeuten bietet er seinen Mitgliedern ein sehr hochwertiges Angebot zur Therapie von Rückenschmerzen und Reha-Sport. Die Kosten für eine manuelle Behandlung sind jedoch für viele Kunden zu hoch. Mit der Überwasser-Massage bietet er eine sinnvolle Ergänzung. Die Mitglieder nutzen gerne die wohltuende Massage, die für einen günstigen Aufpreis angeboten wird. Die Massage ergänzt das Training und lockert die Muskulatur bei Verspannungen und Verkrampfungen. Die Überwasser-Massage wird durch den sogenannten Wellsystem_Spa ergänzt. Die Kombination aus Licht, Aroma-Düften und entspannenden Klängen rundet das Massage-Erlebnis ab und sorgt innerhalb von kurzer Zeit für tiefe Entspannung. 

 

Im Bereich der Physiotherapie wird die kontaktlose Überwasser-Massage stark genutzt und beschert den Verantwortlichen lukrative Zusatzeinnahmen

 

Erfolgreiche Vermarktung eines Premium-Tarifs
Rückblickend ist für Heiko Pfeifer klar: „Die Investition hat sich vom ersten Tag an gerechnet.“ Kein Wunder, denn innerhalb von 24 Monaten wurden über 900 Upgrades auf die Premium-Service-Mitgliedschaft abgeschlossen. Diese beinhaltet kostenlose Handtücher, Trainertermine und die Nutzung der Lichtanwendung und der Überwasser-Massage. Während die normale Mitgliedschaft 69 Euro im Monat kostet, zahlen die Mitglieder für den Premium-Tarif monatlich 99 Euro. Dies entspricht bei 900 Verträgen einem Mehrumsatz von 27.000 Euro im Monat bzw. 324.000 Euro im Jahr. Nach Abzug der Mehrwertsteuer wird somit unterm Strich ein zusätzlicher Ertrag von über 270.000 Euro im Jahr erwirtschaftet, und das bei gleicher Mitgliederzahl. Zusätzlich hat sich auch die Fluktuation im Studio verringert, denn die Zusatzangebote erhöhen auch die Kundenbindung und führen zu langfristigen Mitgliedschaften. 

Während der Clubbetreiber zu Beginn die verschiedenen Zusatzleistungen in einzelnen Modulen vermarktet hat, empfiehlt er heute den Fokus auf ein attraktives Premium-Angebot: „Wir hatten zeitweise bis zu 25 verschiedene Zusatzmodule im Angebot. Da haben selbst meine Mitarbeiter die Übersicht verloren und die Vermarktung war entsprechend schwierig. Inzwischen bieten wir jedem Mitglied ausschließlich unser Premium-Angebot aktiv an. Aufgrund der attraktiven Mehrwerte lässt sich dies sehr einfach verkaufen und unser Verwaltungsaufwand hat sich extrem reduziert. Auch die Kunden sind von dem Angebot begeistert. Für die gesundheitsorientierten Mitglieder, die mehr als nur trainieren möchten, gehören Lichtanwendungen und Massage inzwischen zum Clubangebot ganz selbstverständlich dazu.“

 

Das Elixia setzt gleich auf mehrere Profit-Center. Zum Angebot zählen zwei Schwimmbäder, ein großer Wellnessbereich, die Physiotherapie, der Bistrobereich und EMS-Training


Zusätzlichen Platz für weitere Kabinen schaffen
Da die Anwendungen vollkommen kontaktlos sind, haben sie auch trotz Corona-Pandemie nicht an Attraktivität verloren. „Eigentlich bräuchte ich doppelt so viele Geräte, um die große Nachfrage der Mitglieder bedienen zu können und noch weitere Premium-Verträge zu verkaufen.“ Da es keine Möglichkeiten zur Erweiterung der Anlage gibt, plant Heiko Pfeifer, die sehr großzügigen Umkleidekabinen zu verkleinern und den gewonnenen Platz für weitere Kabinen zu nutzen. Auch hier sollen dann wieder Überwasser-Massage und Lichtanwendungen stattfinden, denn die hohen Zusatzeinnahmen ohne zusätzlichen Personalaufwand sprechen für sich. Die Entscheidung, ob die neuen Kabinen mit weiteren Lichtanwendungen oder Massagegeräten ausgestattet werden, möchte er auch seinen Mitgliedern überlassen – dafür plant er in Kürze eine 
Mitgliederbefragung.  

Key Facts:
Licht-Anwendungen sprechen im Gegensatz zu klassischen Solarien auch ältere Mitglieder an
• Die Überwasser-Massage ist eine günstige Ergänzung der manuellen Physiotherapie
Premium-Tarife erhöhen den Umsatz ohne zusätzliche Mitglieder
• Die Vermarktung eines attraktiven Premium-Tarifs ist einfacher, als viele verschiedene Module anzubieten
• Für die Mitglieder ist der Premium-Tarif attraktiv, da er echten Mehrwert bietet
• Gesundheitsorientierte Mitglieder erwarten Zusatzangebote
• Zufriedene Mitglieder reduzieren die Fluktuation im Studio
Licht-Anwendungen und Überwasser-Massage erfordern praktisch keinen Personalaufwand
• Mit den Zusatzangeboten wird ein hoher Umsatz pro Quadratmeter erzielt

Der Autor

  • Karsten Matuschka

    Als Head of PR & Communication betreut Karsten Matuschka die Marken der JK-Gruppe: Ergoline, Wellsystem, Beauty Angel und pure. Er ist Co-Autor der in Wissenschafts-magazinen veröffentlichten B:ELT-Studie zum Wirknachweis des Beauty Lights und hat diverse Vitamin-D-Studien für Ergoline begleitet.

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